《人性的弱点》的读书笔记

作  者：[美] 戴尔·卡耐基

作者简介：

戴尔·卡耐基（Dale Carnegie，1888年11月24日－1955年11月1日），美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人。卡内基开创的“人际关系训练班”遍布世界各地。他早期是著作《人性的光辉》、《语言的突破》、《美好的人生》《人性的优点》曾被译成二十八种文字，其中《人性的弱点全集》一书，是继《圣经》之后世界出版史上第二畅销书。他在1912年创立卡內基训练，以教导人们人际沟通及处理压力的技巧。黑幼龙在1987年时将卡內基训练引进台湾。

本书的重点内容及感悟:

第一章  人际关系的基本技巧

1、想采蜜就不要招惹蜂巢

例子：阿尔.卡彭、“双抢”克罗利、达奇.舒尔茨，以及监狱里关押的那些无天的罪犯认为自己什么都没做错。请思考我们周围的人，有几个会认为自己有错呢？

”批评”是无用的，它激起”抵触”，让人急于辩白；”批评”是危险的，它伤害”自尊”，甚至让人萌生”恨意”。”责备”所引发的怨恨不仅于事无益，更会打击家人、朋友和员工的积极性。

你是否也曾想过教训或者改变别人？我全力支持你。不过，为什么不从你自己开始呢？自私一点说，改变自己远比改变他人令你受益更多，并且风险更小。

感悟：改变自己远比改变他人令我们受益更多，并且风险更小-----“行有不得，反求诸已”。

当我们想骂他人的时候，能“写”先不急于“骂”出来。因为“写”比“说”更理智；信（短信）不发比发更理智。尽量让自己的行为归于理性。

批评、指责和抱怨是蠢材与生俱来的“才能”；理解和宽容却是人品和自律的极大考验。

感悟：让我用“理解”代替“指责”，用心去感受对方当时真正的感受！！！！

2、人际交往秘笈

普天之下，让他人为你效劳的方法只有一个：让对方心甘情愿地自发去做。

若想请你为我做事，唯一的方法就是给你想要的。人类真正的需求并不多，罗列如下：1）健康长久的生命；2）食物；3）睡眠；4）金钱，以及金钱能换来的东西；5）来世灵魂不灭；6）性生活的满足；7）子女幸福安康；8）被重视的感受。希望“感到自己重要”是人与动物的最大分别之一。

感悟：“强烈渴求成就感”是人与动物最大区别之一。这一点用于孩子教育之中，是“唤醒孩子内在高贵灵魂”的基石。每个孩子都是愿意成长的，我们做父母/老师的，不应该毁灭孩子天生愿意成长的愿望，应该唤醒孩子愿意成长的灵魂。

如果你愿意告诉我什么事情最让你有满足感，我就能知道你是怎样的人。这一点决定了你的个性（弱点），对你的人生之路也具有最重大的影响。

感悟：教育孩子其实很简单，就是抓住每个孩子的个性（弱点）。每个孩子都是愿意成长的。

“我的能力在于激发周围的人的热情。我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发员工的潜能”。没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了。我从未批评过任何人。我认为给人们正面激励对工作至关重要，所以我喜欢鼓励他人，不愿意吹毛求疵。如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。真挚的赞美能够改变人的一生。

感悟：真心实意地感谢他人，赞美他人。人际交往没有对与错，只有信任与不信任。感谢、赞美是人与人之间信任的纽带，值得我们拥有。

3、能者纵横天下，庸者踽踽独行

普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。

下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样，你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了蓝球队，也赢不了百米跑。这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。

“如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场“。

尊敬的先生：

本人有近十年的银行业经验，相信定能在贵行腾飞之际献上绵薄之力。

在纽约信孚很多的工作经历令我对银行运营颇有心得。作为分行管理，我在储户关系、信用、借贷以及行政管理等方方面面具备丰富的实战经验。

我将在五月迁至凤凰城，并相信届时能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献。四月三至七日我会在凤凰城逗留，如有机会面谈，我将不胜感激，并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标。

                                                                                                                  你诚挚的***女士。

“这个那些能够设身处地为他人着想、洞悉他人心理的人，未来已经准备好了给他们奖赏”。

感悟：“成功的诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场”。嗯，把这个观点应用于我的工作、生活的方方面面，相信会收获一个精彩的人生，收获一个成功的人生。

人际关系的基本技巧：原则1 不要批评，不要指责，不要抱怨；原则2 真心实意地感谢他人、赞美他人； 原则3 激发他人的需求。

第二章  赢得他人喜欢的六个方式

1、广泛欢迎的奥秘

狗是唯一不用工作谋生的动物。母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀要唱歌；而狗的唯一使命，就是给予你它全部的爱。

事实就是这么简单。发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。

想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧-----哪怕要为此付出时间、精力、慷慨和体贴。如果你想记得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围的人问好。接电话的时候，也请用愉悦的语调，让对方感受到他的来电让你多么开心。

感悟：如果你希望被他人喜爱，如果你渴求真正的友情，如果你希望助已的同时助人，请记住下面这个原则：建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人。用心去感受他人真正的需要，然后去付出时间、精力、慷慨和体贴。曾经一个长者告诉我：“为他人着想，是世界第一等学问”！

是的，为他人无私着想，其实最终都回报在自己身上。记得6年前，我主动为一个小朋友妈妈找了一份工作。初衷只是心疼老师，她家孩子教不上学费。帮助联系好工作后，才告诉小朋友妈妈。那夫妻两特别感激我。直到现在，什么时候乐乐放假了，她都会邀请乐乐去她家里玩，乐乐也特别喜欢去她家。直到现在，她还经常告诉她家孩子：“当年是阿姨给妈妈找的工作”......

2、如何建立美好的第一印象

例子：....一个贵妇不惜血本购置了黑貂皮衣和珠宝首饰，却忘记了“装饰”她的脸庞------她的神态将她的尖酸刻薄与自私自利出卖无遗。她并不懂得这个众人皆知的道理----脸上的神情比身上的衣着要重要得多。

行胜于言。无需开口，你的笑容就已经替你说出：“我喜欢你，你让我开心，很高兴见到你”。这也是小狗为什么这么惹人喜爱的原因。它们不会说话，但每次见到我们，都快活得上蹿下跳，令我们的心情也随之轻快起来。孩童的笑容也有同样的魔力。

感悟：虽然我也喜欢笑，但此时我想起我的婆婆大人。听她的电话简直是一种享受，她是家庭气氛的创造者。每次婆婆来我们家，出15楼电梯就感觉到她老人家的温度。一个"宝蛋儿"三个字，足以让我们内心沸腾。嗯，向婆婆大人学习，向小狗学习！

人人都讨厌虚伪，假笑是无法骗过任何人的。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响。

面带微笑的人在管理、教学和营销上能做出更大成绩，子女也更有幸福感。微笑比蹙眉传递的信息要丰富得多，因而在教学中，鼓励比惩罚有效。

......“过了几周，她对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你。你得主动走出去”。于是下一次她经过走廊去茶水间的时候，她以最明媚的微笑和每个同事打招呼，说：“嗨，今天过得怎么样？”效果立竿见影，人人都对他报以微笑，走廊似乎一下子明亮起来，氛围也更加友善。渐渐和大家熟悉之后，她和好几位同事成了朋友。生活和工作都因此变得愉快有趣”

感悟：在互联网时代的当下，每个人都面对着来自老板、客户、老师、家庭的重重压力与现实的种种不堪，而一个微笑就能够令彼此感受到世间的温情。当下社会人们空前的烦躁，于是“微笑”成为了一种奢侈品。今天，我微笑了吗？

3、记住他的名字

每次吉姆（总统）新认识一个人的时候，他会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地询问对方家人最近如何，花园里的蜀葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追随他。

吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。每个人都希望自己的名字永垂不朽，为此付出任何代价都在所不惜。

那些声称记不住名字的人，无非是不愿花时间和精力专注于此。他们总是以忙碌为借口，但谁会比美国总统更忙呢？哪怕是一面之缘的机修工，他都能叫出他的全名。

感悟：我就是不爱去记忆他人名字的人。不关心他人的名字，也没有想过需要去记住他人的名字。今天从这个认知开始吧，亲爱的自己！！！！！！！！！

每位政治家尝到的第一课都是：记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。记住：无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇。

沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。无论同我们打交道的是服务生还是管理者，重视对方的名字都将带来不可思议的影响。

4、你想变得健谈吗？

.....他觉得我是非常健谈的人；但事实上我只是善于倾听，并鼓励他多说而已。

......艾略特博士本人就深谙此道。“艾略特博士的聆听并不是沉默不语，而是行动力的另一种体现。他习惯坐得笔直，双手交叉放在膝盖上，时快时慢地转着拇指。除此之外，他并没有过多的动作。他总是直视谈话对象，让对方感受到他的关切；他全神贯注地倾听，认真思索你话语背后的含义。每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。”

在家庭生活中，聆听也同样重要。

请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。他的牙疼远比异国饿殍遍地的饥荒更重要。所以，下次开口之前，请先想想这一点。原则：专注地倾听，请先想想这一点。

感悟：你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。亲爱的自己，不要再他人面前夸自己的孩子，记住：除了至亲的人，世界上没几个人愿意和你一起分享你孩子的优秀。没几个人愿意你的孩子优秀。如果他人问起自家孩子，请轻描淡写的回答，问多少回答多少。学会淡定、淡定、再淡定！！！

5、如何引起他人的兴趣

......他离开之后，我兴奋地对姑妈说，我们太投缘了。姑妈告诉我，那位先生是纽约的律师，他对船一点儿兴趣都没有。“那他为什么一整晚都在跟我聊船的事情呢？”“因为他是位绅士啊。他看到你对船那么痴迷，知道聊这个话题能够让你开心，所以一直在迁就你。”

如何引起他人的兴趣：谈论对方感兴趣的事情，激发他的热情。

感悟：如何引起他人的兴趣：谈论对方感兴趣的事情。这里，让我想起了我家二姐，她真不愧为是幼儿园园长。记得乐乐5岁时，我带两个小朋友回四川，一个小朋友在她幼儿园呆了两个小时，便给她妈妈（新疆）打电话，想留下二姨妈幼儿园上学。我对二姐的总结是：极短时间内找到孩子喜欢的事情，并和孩子一起投入的玩、聊起来。每一个小朋友都非常非常喜欢他。我这一方面太差，值得学习学习！

6、让每个人都喜欢你

人性中最深层的动力是“对重视的渴求”；这一渴求，令人区分于兽，这一渴求，是文明的起始。

“抱歉给您添麻烦了......”“劳驾您......”“麻烦您......”“能不能请您......”“你介不介意......”诸如此类的礼貌用语如同乏味生活中的润滑剂，也是教养的体现。------真心实意地让对方知道他有多重要。

感悟：教育的本质就是一颗心带动另一颗心。我经常给乐乐说“对不起.....”“宝贝，谢谢您......”所以，乐乐从小就有“谢谢妈妈”“妈妈辛苦了”“对不起，妈妈”“妈妈请吃（第一口）”......我经常给孩子说：“我们可以学习成绩不好，但我们不可以没有家教。我们的每一言每一行，都刻着我们的家教，都刻着我们是一个什么样的身份”。亲爱的自己，继续加油！

赢得他人尊重的六个方式：原则1：建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人；原则2：微笑；原则3：无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇；原则4：专注地倾听，鼓励他人谈论自己；原则5：谈论对方感兴趣的事情；原则6：真心实意地让对方知道他有多重要。

第三章  如何让他人想你之所想

1、争论永无赢家

......“戴尔，你错了。这位先生是对的。再说，戴尔，别忘了我们是宴会上的客人。为什么一定要分个胜负呢？这样会让他对你有印象吗？为什么就不能给他留点面子呢？人家又没有问题你的意见----他根本不需要你的意见。你又何必一定要和他争？别总是自己往抢口上撞”。他的一席话让我豁然开朗，愧赧至极。我不仅让那位来宾心生芥蒂，还让我的朋友立场尴尬。如果我没那么好斗，一切本可以避免。

辩论永无胜负。输即是输，赢亦是输。此话怎讲？不妨问问自己，即使你的辩论无懈可击，证明了对方漏洞百出、满口胡言，那又能怎样呢？你当然会自我感觉良好。但对方呢？你伤害了他的自尊，让他感到低人一等。并且对你的胜利忿忿不平。更重要的是，“即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法”

奥海尔先生如何成为纽约怀特汽车公司金牌销售人员：“假如我走进客户的办公室，他对我说：‘什么？怀特卡车？这牌子不好，白给我都不要。我要买别的牌子。’不管他说的是什么牌子，我都会顺着他说：‘那个牌子的确很棒。买他们的车绝对不错。那公司很好，销售员也是一流的’”。“这样一来他就没话说了，我完全不给他争论的机会。如果对方对某某公司是最好的，而我表示同意，那他一定不知道接下来该说些什么好。趁他哑口无言，我就乘机把话题引到怀特卡车的优点上。”

“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利记得对方的尊敬”。

感悟：“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利记得对方的尊敬”。我就是一个特别喜欢辩论的人，凡事都喜欢问个明白。有这样想法的人没错，说明思维特别敏捷。但是，凡事都喜欢问个明白，会让每一个和我沟通的人都非常累。把握一个“度”吧，中庸对待身边的一切事。

赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。

接受分歧----控制情绪----求同----诚恳。（诚恳：存异。向对方承诺你会认真考虑他的想法，并且说到做到。）

再次交涉之前，考虑如下关键问题：对方有没有可能是正确的，或是部分正确？他的论点中是否有值得肯定的地方？我的建议能够解决问题，还是只会引发不快？我的行为是会把对方推向对立面，还是拉近我们的关系？我的决策是否能让人们更尊重我？我会赢，还是会输？我会付出什么代价？如果我保持缄默，纷争是否会就此平息？目前的局面对我而言，是否意味着机会？

感悟：“事上没错事，就看我们要什么”。我要的（目标）和当下自己的言行有关系吗？“小聪明，大智慧”。智慧的人在行事之前一定进行过思考。嗯，凡事三思而后行。

2、如何避免树敌

《人格形成论》：我意识到，准许自己理解他人具有难以估量的价值。这句话或许听起来很奇怪---理解他人难道还需要得到自己的批准吗？是的，我确实这样认为。对于（我们从别人那里听到的）种种说法，我们的第一反应总是评判，而不是试图理解。当他人表达感情、态度或是信仰时，总会首先引发我们自己的感受----“没错”、“真蠢”、“不正常”、“荒诞”、“不对”、“不太妙”......我们很少准许自己去试着理解他人的感受。

苏格拉底：我唯一知道的，是我一无所知。

如果有人说了错话，即使你确信他错了，也不妨试着这样说：“这个嘛，你看，我本来不是这样想的。但是估计是我错了。我常常犯错，如果真是我错了，我想赶快改正过来。让我们一起弄清事实吧。”

“经销商难免有疏忽之处，为此我感到非常抱歉。在这件事上很可能是我们的错。请你把详情告诉我吧。”

承认自己有可能犯错并不意味着惹祸上身，反而会令你远离纷争。你的开阔胸怀会感染对方，令对方力求如你一般公正宽容，甚至承认他也有可能是错的。

富兰克林（总统）.......“我给自己定了个规矩：不可直接反驳他人，也不可妄下断言。我禁止自己使用意见明确的话，例如‘肯定是这样’，‘毋庸置疑’等等，而以‘我估计’、‘我担心’、‘我猜’、'目前来看我觉得可能是这样'等词语来代替。”发现对方的主张有误的时候，我克制住立即反驳他的冲动，不再以指出对方的荒谬之处为乐；相反地，我会先肯定对方的观点在特定情况下是正确的，再暗示目前的状况可能略有不同。

请不要与客户、爱人或是敌人争辩。不要直接指出他们的错误或激怒他们。请圆融处事。[原则] 尊重他人的观点，绝不要说“你错了”。

感悟：请不要与客户、爱人或是敌人争辩。不要直接指出他们的错误或激怒他们。请圆融处事。多说“我赞成你的观点”，“我觉得你说得有道理”，“我估计”，“我担心”，“我猜”，“我建议”......看来我又得需要写一个月的情绪管理日记了，让自己的情绪管理上升一个新台阶。

3、坦率承认错误

如果你是对的，请以婉转友善的方式赢得对方的赞同。如果你是错的---倘若你对自己诚实，这种情况往往比你想象的要多----那就果断诚恳地承认错误。这一举动不仅会产生惊人的效果，而且比辩白自己更有趣。[原则]如果你错了，请坚决果断地承认错误。

感悟：对于乐儿的教育，我总会蹲着和她说话，让这样的沟通平等。碰到是我的错，我一定会对乐儿说，“对不起，妈妈错了。并阐明为什么错了，妈妈下次尽量改正。希望宝贝帮助妈妈”。继续加油！

4、一滴蜜糖

工程师斯特劳想和房东商量降低房租，但他知道房东是个不好说话的人。“......我热情地开门迎接他，友善地向他问好。我并没有提到房租太贵，只是说我有多喜欢他的公寓。相信我，我说这话的时候绝对是“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”。 我夸他把公寓管理得井井有条，告诉他我非常想再多住一年。但是我付不起这个价钱”......还没等我开口，他就主动提出给我减一部分房租。我希望他再让步一些，提了个我能负担的数字，他二话不说就同意了。

“温柔友善永远强于暴力”。[原则] 沟通始于友善。

感悟：“由衷的赞许，不吝啬赞美之词”。我太佩服我婆婆大人购买东西讲价的能力，她总能买到最便宜的东西，而且不伤和气。卖家高高兴兴把东西卖给她。学习中......

5、苏格拉底的秘密

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。有技巧的演讲者总会在一开始就让听众连连称“是”，由此奠定听众的心理基础，让对方的反馈走向积极的方向。

无论你面对的是学生、顾客、孩童还是伴侣，如果对方一开始以“不”作答，那么你需要过人的智慧和耐心，才能变拒绝为肯定。

苏格拉底对话法：构建于“是”的策略之上。他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得到了与此前截然相反的结论。[原则]让对方点头称“是”

感悟：让对方点头称“是”。“是”的策略应用，让我重读《深夜加油站遇见苏格拉底》

6、对待抱怨的安全方式

听到相悖的意见时，我们总会情不自禁地打断对方。请不要这样。这种做法有百害而无一利。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地听他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。

让对方主导说话不仅适用于商务场合，在家庭关系中也同样有意义。

......纽约一家公司招聘才华出众、经验丰富的金融人才。查尔斯有幸参加面试。面试前，他花了数个小时，在华尔街上打听公司创始人的背景。面试时，他不慌不忙地娓娓道来：“贵公司历史悠久，声名显赫，能有机会来面试是我莫大的荣幸。我听说你在二十八年前创业的时候，公司里有一张办公桌和一位速记员，请问这是真的吗？”每个成功人士都喜欢追忆当年的奋斗史，这位总裁也不例外。于是他骄傲的讲起......最后，他简短地询问了查尔斯先生的履历，把副手叫进办公室，指着查尔斯对他说：“我想这位就是我们要找的人。”[原则] 让对方主导谈话。

感悟：再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。法国哲学家：若想树敌，就胜于你的朋友们；若想交友，请让朋友胜于你。和他人聊天的时候，学会问他们最近有什么高兴事，不要主动提到自己的成就。实践实践实践！！！！！！

7、如何取得合作

较之别人灌输给你的想法，你是不是更相信自己得出的结论？如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？循循循善诱，让对方自己得到结论才是明智之举。

......阿道夫是宾夕法尼亚州的汽车销售经理。他发现下属近来行为散漫，工作拖拖拉拉，急需提振士气。于是他召开会议，询问销售员们对他有何期望。大家七嘴八舌地给出答案。阿道夫把这些答案一一列在黑板上，对他们说：“我一定会尽力满足大家的期望。现在我想听听我能对你们有什么期待。”销售员们很快给出了答复----忠诚、积极性、乐观、团队精神，每天充满激情地工作八小时。这次会议令全体员工鼓足了干劲，部门业绩有了显著提升。

没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。[原则]循循善诱，让对方自行得出结论。

感悟：循循善诱，让对方自行得出结论。《老子》.....以其不争，故天下莫能与之争。

我的英语角的孩子们，我很少强求他们做什么。我喜欢把问题全抛给孩子们，让他们自己决定自己的事务，让孩子们为自己的行为负责。

我告诉他们：“孩子们，英语角是你们的，你们是英语角的主人，阿姨只是辅助你们快乐成长。所以，从今天开始，从你们进门开始，一切事情：拿拖鞋、搬茶几、放垫子、烧开水、倒水、安排到各种环节的时间，结束后收拾喝水碗、收拾垫子、拖地、收拾拖鞋.....都由你们安排。环节流程时间到了，你们通知我上课。或有什么问题你们可以求助于我，我乐意帮助你们”。

孩子们为了安排好这些事务，开了很多次会议。孩子们主动制订出很多制度。因为是孩子们自己制订的，所以，孩子们都非常遵守。

8、创造奇迹的妙方

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。万事皆有因，任何想法和行为背后都有缘由。一旦找出动机，对方的脾气秉性就尽在掌握之中。因此，请放下架子，设身处地站在对方的角度思考问题。认真问问自己：“如果我是他，我会怎么想，又会怎么做？”

《进入人们的内心世界》：若想让交流变得顺畅，请像重视自己的感受一样重视对方。请在商谈之初表明议题，并在开口之前先斟酌一下，如果你是对方，你原不愿意听这些话。如果你希望对方认可你的观点，请先接受他的观点。

例子：当看到一群小孩在纵火。一位智者做法：“玩得不错啊，孩子们？你们晚饭打算做什么吃？我小时候很喜欢野炊，现在也喜欢。但是你看，在森林里，明火是很危险的。我知道你们肯定很小心，但其他人就难说了。他们可能会学你们生火玩儿，走的时候却不把火熄灭。这样很容易点燃枯叶。再这样下去，林子里就没有树了。按理说，你们在这里生火是违法的，但是看见你们玩得这么开心，我实在不忍心打断。能不能请你们把那些枯叶挪远一点，免得它们烧着？走的时候你们会用土把火种盖上，确保它熄灭，对吗？下次你们再来玩的时候，不如去那边沙坑里野炊，那样就不会有任何危险了。谢谢你们，孩子们，祝你们玩得开心。”

感悟：面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是贸然地冲进对方办公室。“站在对方的角度思考问题”这一个方法，如果我能够持之以恒，它一定会成为我事业的基石。加油，提前祝福一下自己！

9、体谅他人

想听这句话吗？请听好----“我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。”在你一生遇到的人中，有四分之三的人都渴求他人的体谅。那就如他们所愿吧，他们会因此对你产生好感。

......简是***电梯维修公司的负责人，负责维护当地所有高端酒店的手扶电梯。每次维护需要至少八个小时。但酒店经理只接受停2个小时。简给这位经理打电话（他并没有直接和对方争吵，或是要求对方确保八小时时间，而是委婉地说道）：“里克，我知道你们酒店客流量很大，所以你想把电梯维护时间压缩到最短。我完全理解你的顾虑，也会竭尽全力协助你。但是根据我们的经验，如果这次不把电梯彻底修好，很可能会留下隐患。这样一来，下次电梯要是再出问题的话，就不只是关闭八小时的事儿了。我知道你绝对不想让客人好几天都没有电梯乘。”[原则]体谅他人的想法和愿望。

感悟：体谅他人的想法和愿望。用心去感受他人的感受。在生活的方方面面实践吧。

10、没人会拒绝这样的请示

......多伊先生，我听说了你最近的想法，但我相信搬家并不是你的本意。我做房屋租赁这一行很多年了，很有看人的经验。我一看你就是守信之人，这一点我敢跟你打赌。我建议这样解决这件事。请你先别忙着做决定，再多考虑几天，这个月的租金到期之前你随时可以来找我。如果到时候你告诉我你仍决定搬走，那我向你保证，我会二话不说地接受你的决定。告诉自己我看象牙人的。但我还是相信你是个言而有信的君子君子，不会轻易违约。无论如何，如何做人的决定权在于我们自己......

......“我希望您知道，我也觉得这件事是我们处理不当。很抱歉我们的客户代表打扰了您，给您带来种种不便，还引起您的不快。这些都是不应当发生的，我代表公司向你道歉。我刚刚坐在这儿听了您的想法，你的正直和耐心让我印象深刻。也正因如此，我想请您帮我一个忙。这件事也有你才能做到。这是你的账单，我知道我可以放心地把它交给你，请你帮忙核实。假设你是我们公司的董事长，你会怎么做呢？我把它留给你决定，你说怎样就怎样“.......经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得依赖、愿意尽其义务。[原则] 激发对方内心深处的高尚情操

感悟：激发对方内心深处的高尚情操。感谢作者。这两个故事给我的印象太深了。希望自己能把这两个案例背下来，应用在自己的生活、工作中。相信会有很大的收获。

11、任何方法都不奏效的时候，请使用杀手锏--激将法

每位成功人士都热爱竞争，这是他们表现自我、证明自身价值、超越他人的方式。这也是竞走比赛、猪叫比赛和吃苹果派大赛的本质----激发人们对胜利的渴望，对“感到自己重要”的渴望。

如何让他人想你之所想。原则1 记得争论的方法只有一个，那就是避免争论。原则2 尊重他人的观点，绝不要说“你错了”。原则3 如果你错了，请坚决果断地承认错误。 原则4 沟通始于友善。 原则5 让对方点头称“是” 原则6 让对方主导谈话 原则7 循循善诱，让对方自行得出结论。 原则8 抛开成见，将心比心。 原则9 体谅他人的想法和愿望 原则10 激发对方内心深处的高尚情操 

第四章  成为领导者，如何改变他人

1、挑错的时候，请用这种方式

......卡尔文（总统）：“今天你穿的裙子很美，真是个年轻又有魅力的姑娘”......“先别得意，我这么说只是想让你高兴一点。从今往后，我希望你多注意一下标点的使用”--------他的意图或许太明显，但是应用的心理学原理却是正确的。在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

......“我的朋友，这真是杰作，不朽的杰作”，麦金莱说（总统），“没有人比你写得更好。我在很多场合都能用到这篇稿子。但是在这个特殊场合，你觉得这个稿子合适吗？从你的出发来点看，这篇文章有理有据，但是我必须考虑这次演讲对全党的影响。能不能请你按照我的建议修改一下，再发给我看看。”[原则]欲抑先扬

感悟：作为妻子，作为女儿，作为母亲，作为领导者，作为媳妇......做好任何一个角色，应当学会：欲抑先扬。这一条可应用于工作、生活中。实践、总结、再实践、再总结。坚持下去！

2、怎样批评不会触犯众怒

......查尔斯在他的钢铁厂里看到几个工人正在抽烟，而他们头顶上就有一块“禁止吸烟”的警示牌。他并没质问他们“你们识不识字啊”。而是走过去，递给每人一去雪茄，说：“小伙子们，为什么不到外边去抽抽呢？那样我会感激不尽的”。工人知道他们违反了规定，被老板看到眼里；可老板非但没有责备他们，还给了他们小小的礼物，让他们觉得备受重视。这样的老板谁不喜欢？

许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。例如：约翰尼的父母想经改变孩子学习上的粗心大意时，大概会这样说：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。但是你能在代数上再用功一点的话，成绩肯定会比现在更好”......在这个例子里，约翰尼在听到“但是”之前，会觉得备受鼓励；然而那个“但是”改变了他的想法，令他觉得前面的夸奖敷衍了事，只是在为之后的批评做铺垫而已。这种措辞方式降低了整句话的可信性，也无益于纠正约翰尼的学习态度。一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好”！

对于敏感的人来说，直接的批评会引起他们的强烈敌意，而间接地指出错误却有奇迹般的效果。

......“这篇文章写得很好，很适合在《北美评论》上发表。”（北美评论）是一个很差的期刊。所以，***听出了她的弦外之间，撕碎了这篇精心写就的文章。纠正他人错误最有效的方式----间接地引起对方的注意。

感悟：纠正他人错误最有效的方式----间接地引起对方的注意。以前真没有使用过。希望亲爱的自己在这一方面做刻意的练习。

3、先承认自己的错误

......从那以后，每次我想提醒约瑟芬的任何错误，我都会以这样的话开始：“你这件事做得不太好，约瑟芬，但是，天知道，你这个小错和我以前犯过的错比起来算不得什么。人不可能生来就知道是非对错，等你有经验了自然就有判断力了。你现在已经比我年轻的时候强多了。我自己做过很多愚蠢的决定，所以我没有资格批评任何人。不过你想想看，要是这样处理这件事，效果会不会更好一些呢？”-----假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没有那么刺耳了。

感悟：假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没有那么刺耳了。这时，我应该好好检讨自己。在我批评乐乐时，虽然我也会时常传递给孩子我小时候多么愚蠢。但总是轻描淡写。随着孩子慢慢变大，一定能明白妈妈不够真诚。教育的本质就是一颗心带支另一颗心。在以后和乐乐沟通的道路上，我希望自己用一颗真诚的心对待。

4、没有人喜欢听命于人

......这位男士说，这些年里，他从未听过欧文.扬对任何人下命令。欧文.扬从不会要求他们做这做那，也从不会说别这么做那么做，而总是以建议代替命令。他会说“你可能想把这一点考虑进去”或是“你觉得这样做能奏效吗”。口述一封信之后，他经常会征询对方意见，问道：“你觉得这样写怎么样？“”如何这样说或许更好一些“。欧文.扬从不要求助手听命于他，他给人们独立尝试的机会，让他们放手去做，从错误中汲取经验------这一技巧很容易让人改正错误。因其保护了对方的自尊心，让对方感到备受重视，所以能够得到配合而不引发逆反心理。原则：以引导代替命令。

感悟：在孩子教育道路上，我经历过三个阶段。第一阶段：力量寻找最好的知识教育方式。第二阶段：维护最好的亲子关系。第三阶段：维护最好的夫妻关系。所以，我很关注与孩子的亲子关系。所以在很多情况下，我会建议孩子做什么，不会要求孩子必须做什么。最终的决定权在孩子手里。当然在原则问题下，我会很强势。如果完全由孩子决定，估计态势无法控制。我还是认为，把握好这个“度”吧，在主要原则的引导下，让孩子获取最大的自由！

5、给对方留足面子

......几年前，通用电气公司遇到了一个难题----如何令查理.斯坦梅茨让出部门主管之位。斯坦梅茨无法胜任核算部门的管理职责，但却是电气专业上难得一见的天才，也是不可或缺的工程师，因此公司不敢冒犯他。公司知道他为人敏感易怒，于是灵机一动，为他特设了一个职位，任命他为通用公司的专职顾问工程师。他在电气方面的专业职责未受影响，只不过部门主管的职责另由他人接手。-------斯坦梅茨对此感到非常满意。

通用电气的官员们也如释重负。他们巧妙地稳住了这位喜怒无常的明星雇员，规避了灾难性的后果，还给对方留足了面子。

即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。让对方丢脸除了会摧毁他的自尊心之外，别无益处。“我没有权利做出任何让对方感到自卑的言行。我怎么看他并不重要，重要的是他如何看自己。伤害别人的自尊是一种罪过”。真正的领导者会给对方留足面子。

感悟：即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。我和孩子有一个约定：就是在公众面前不责备孩子。即使刚刚我和孩子吵完架，在公众面前我也会友好对待孩子。无论发生什么，回到家里再和孩子沟通。

我告诉孩子：“没有人完全了解我们的家庭，没有人完全了解你和妈妈，也没有人真心希望我们家庭幸福，也没有人真心希望你优秀。所以，我们没有必要告诉他人我们家庭的情况，告诉我们家里出现的任何问题。因为他们不会真诚帮助我们解决家庭的任何问题。一切都只能靠自己”。

所以，在外面，我会尽最大努力给先生、孩子给足面子。有什么问题回家再沟通。让我们的情绪尽量在彼此的掌控之中。

6、如何激励他人走向成功

......我注意到，每当小狗有一点点进步的时候，皮特总会拍拍它，给它食物，夸张地鼓励它。这并不是什么新技巧。几个世纪以来，动物驯养员一直在使用这套方法。令我困惑的是，当我们想要改变他人的时候，为什么不试试同样的方法呢？为什么不用奖励代替惩罚？为什么不用称赞代替责骂？哪怕他人只取得了一点微不足道的进步，也请真诚地表达你的赞赏，这些话语会成为他们前进的动力。

感悟：我很赞成作者这一观点----哪怕他人只取得了一点微不足道的进步，也请真诚地表达你的赞赏，这些话语会成为他们前进的动力。不论是孩子，还是先生，我经常使用这种方法。反省一下自己：赞赏时，还不够真诚。还没能完全走进孩子的内心世界去了解孩子需要什么。赞赏时应该具体，真诚些。

7、用美誉激励他人

......亨利.汉克先生是一家卡车经销店担任服务部经理。他手下一名机修工近期的工作态度越来越消极。汉克先生并没有骂他或是威胁他，而是把他叫到办公室里和他谈心。“......你是很优秀的专业人才，你做这行的年头也不短了，客户都放心地车交给你，还在公司面前对你称赞有加。但是最近你在每项工作上花的时间越来越多，质量也没有达到你之前的水准。一直以来你都表现出色，我想你也知道我对目前的状况不是很满意。也许我们能一起找到改进的方法。”

“如果你赢得了对方的敬意，并对他某一方面的能力表示尊重，他就会服从你的领导。简而言之，如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质。”不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。

感悟：来实践一下。

乐妈：“宝贝，*老师经常说你跑步跑得不错，是跑得最快的四个小朋友之一。早上，你偶尔和妈妈一起跑时，你认真的时候比妈妈跑得还快。所以，我相信*老师说的观点。你很棒！宝贝，对不对？”乐乐：“嗯嗯”（小屁孩心里一定乐滋滋的）。

乐妈：“最近，妈妈每天还是坚持跑步，但不叫你和妈妈一起跑，你就再没有跑了哈”。乐乐：“嗯嗯”。

乐妈：“如果开学，你不再是跑步最快的小朋友之一，你会不会沮丧？”乐乐：“会呢！”

乐妈：“想不想妈妈和你一起找办法解决？”乐乐：“想呢”！

乐妈："真的想？”乐乐："真的想呢"！

乐妈："和妈妈一起每天坚持认真跑步，我相信你还会跑得很快，宝贝，你觉得怎样？"乐乐：“好吧”

8、鼓励对方勇于改变

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

9、让对方乐于为你做事

如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：1、实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的权利，关注对方的利益；2、目的明确。清楚知道你希望对方做什么。3、有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求。4、换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处。5、利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点。6、表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

如何改变他人，成为领导者。原则1 欲抑先扬；原则2 间接地引起对方的注意。 原则3  批评对方之前，先谈谈你自己的过错。原则4 以引导代替命令。 原则5 给对方留足面子。 原则6 夸奖他人每一点微小的进步。原则7  用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望。原则8 鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举。原则9 让对方乐于为你做事。

第五章  创造奇迹的信

亲爱的布兰克先生：

不知道我能否有幸请你帮个小忙？（让我们一起来脑补一下当时的画面。想象一下，一个印安纳乡下的木材经销商，突然收到了佳斯迈威跨国公司一位高管的来信。这位在在纽约位居高职的经理人竟然在信的第一行求他帮忙。这位经销商的反应大概是这样：“这个比纽约的家伙遇到了困难，那他可算找对人了。我一向慷慨大方、乐于助人，让我看看他到底摊上什么事了。”）

去年我成功说服公司发起全年的直邮广告宣传活动，帮助经销商招揽翻修业务。当然全部营销费用都由佳斯成迈威承担。（看到这里，收信人很可能想：“当然应用他们付钱，利润都被他们赚走了。我穷得连房租都缴不上，他们倒好，早就数钱数到手抽筋了。不过这伙计到底有什么问题需要我指点呀。”）

近期，我向一千六百位曾执行过上述营销的经销商寄出问卷，并从中得出了可喜的结论。上百封回邮表明，经销商对这种合作方式十分满意，并认为这一方案对业绩圾直接的帮助。

在上述成果的鼓舞之下，我们推出了全新的直邮推广方案，并有信心这一方案会得到你和其他经销商的青睐。

然而今早，公司董事长询问我去年的方案带来了多少业绩增长。对于这个问题，只有你才能帮我解答。（“只有您才能帮我解答”。这位纽约的大人物说的是事实，并以这句话表明了他对这位经销商的重视。请注意，肯.戴克并没有浪费篇幅强调公司有多么知名，而是强调了他有多么仰仗对方。肯.戴克声称没有对方的帮助，他就无法给佳斯迈威的董事长一个满意的答案。这位印第安纳州的经销商自然和其他人一样，对这样的措辞感到很受用）

我想请你告诉我，1、去年的直邮方案为你带来了多少建造或翻修屋顶的订单，回执已随信附上。2、这些订单实际价值几何（扣除实际成本）。

如何你愿意提供上述信息，我将感激不尽。再次感谢你的好心帮忙！（请注意最后一段，他强调了“您”，而弱化了“我”。请注意他谦恭有礼，频繁使用“感谢不尽”、“感谢”、“你的好心帮忙”等措辞。）