荐 语

经营是瓶万金油，

穷，抹一点，好好经营事业。

苦，抹一点，好好经营人生。

什么都要经营，我知道，你也知道。

问题是，怎么经营？

优衣库创始人柳井正，

公开《经营者养成笔记》，

首次深入解答经营之道。

这是一本曾经的商业机密，

也是如今优衣库内部仍在使用的培训手册。

它回答了企业经营的所有问题，

但又没有止于企业经营。

作 者 简 介

[日]柳井正

迅销集团（FAST RETAILING）董事长、总裁兼CEO，连续几年日本首富。

1963年创建迅销集团，旗下拥有著名品牌“优衣库”(Uniqlo)。柳井正是构建世界第三大零售服装品牌的传奇创业者，也是一位带领数万员工共同成长，实现全球近2000家分店的团队魅力Leader。

序言：何谓经营者

1.所谓经营者，就是取得成果的人。

2.所谓经营者，是抱持使命感，将使命与成果相结合的人。

（二）经营者的四大身份

1. 经营者必须是变革者，具备“变革的能力”。

市场是残酷无情的，如果产品不具备顾客需要的价值，就根本不可能卖出去。而顾客的需求、期望瞬息万变，企业不及时变革，就只有死路一条。

2. 经营者必须是生意人，具备“赚钱的能力”。

企业的宗旨从来都不是做慈善，而是在实现使命的过程中持续盈利。既然是做生意，如果赚不到钱，企业也就不可能持续存在。

3.经营者必须是领导者，具备“建设团队的能力”。

一个人能做的事情是有限的，工作都是通过团队协作完成的。作为一个经营者，无论多么富于变革想法，多么深谙挣钱之道，如果不能带领团队执行，都不可能真正取得成果。

4.经营者必须是为使命而生的人，具备“追求理想的能力”。

企业的最终目的是实现自我存在的意义，即实现使命。变革、赚钱、建设团队都是为了实现使命而采取的手段，因此经营者必须具备追求理想的能力，坚持实现公司的使命。

一、变革的能力

（一）抱持高远的目标

要想进行革新，经营者必须抱持高远的目标。

所谓高远的目标，不是稍一努力就能达成的那种，而必须是用常识无法想象的目标。之所以树立高远的目标，是因为如果目标过小，不用很努力就能达成，人们就会延续以往的惯性。这样，竞争者会很容易就复制你的创意和方法，双方就会陷入艰难竞争，最终你可能连小目标都完成不了。

当自己逼迫自己面对高远目标时，就会从“延续现有做法”的思维定式中解放出来，想到更有力、更有创意的推进措施。

哈罗德·悉尼·吉宁在《职业经理人笔记》中写道：“从终点开始吧。因为只要你设定了终点，为了获得成功该做哪些事就变得一目了然了。”

（二）质疑常识，不受常识束缚

要想进行变革，经营者必须勇于质疑常识，摆脱常识束缚。

（三）树立高标准，不放松，不放弃

所谓的革新，是能够持续满足顾客日益精进的需求。这要求经营者具备质量意识，先于顾客需求提高标准，当顾客需要更快的马时，就主动提供汽车。

（四）不畏风险，勇于尝试，敢于失败

（五）严格要求，询问本质问题

企业的革新能力需要每一位员工来创造、贯彻，因此，经营者需要时常提出问题，避免员工的工作变成“机械的操作”，帮助员工开拓视野，扩大员工的可能性。

经营者不要做善解人意的上司，因为经营者的职责就是挖掘员工的潜力，帮助拓展员工其他可能性，如果任由员工按自己的标准做，员工就无法体验到真正意义上的成就感和自我成长。

（六）自问自答

对于经营者来说，最忌讳地就是抱有“自己做得很好”的心理。缺少反思能力，就不可能真正坚持不断革新。经营者必须带着危机感来经营，市场残酷无情，走在悬崖边上而不自知，很快就会跌入深渊。

（七）天外有天，不断学习

当经营者自问自答以后，就要坚持不懈地学习，让自身不断成长，从而弥补自己此前的不足，跟上社会前进的步伐。对于经营者而言，只有能够学以致用，学习才是有意义的。

二、赚钱的能力

（一）从心底希望顾客高兴

经营的基础就是“一切以顾客为中心”。这不是华丽空洞的口号，而是必须在所有经营环节彻底贯彻执行的准则。因为顾客不会光顾不为他们着想的公司。

做到以下三点，可以真正让顾客高兴。

1.让顾客感觉到惊喜。

当顾客发出“居然可以这样，真了不起”的感叹时，他们才会成为拥趸。

2.了解顾客真正的心声。

顾客的心声不仅反应在口头，也反应在数据中。而且，按照顾客直接、明确地说出的需求行动，并不会得到最优反馈，因为他们真正的期待是尚未见过的商品或体验。我们需要在顾客的心声上发挥想象力。

3.提供自己真正认为优质的产品和店铺服务。

时常把自己带入，审视自己生产的产品能否让自己满意，是否愿意推荐给家人朋友，能否让自己自豪。要知道，你自己都不自信的商品，顾客一眼就能看穿，根本不可能畅销。

（二）日复一日，完成好必做的工作

所谓经营就是每天认真完成本职工作，检查，思考下一步应采用的方法，修改计划，然后周而复始。

真正赚钱的能力关键在于能否脚踏实地做好本职工作。所有伟大目标的实现，都取决于我们能不能把握好当下的每一天。通向理想的路，没有什么传奇色彩，它存在于每天充实的工作当中。而决定每一天的工作能否出色完成的，并不是能力，而是习惯。

（三）迅速实行

迅销集团的英文“FAST RETAILING”的含义就是快速零售业。公司名称中包含的“迅速捕捉顾客需求，迅速商品化并迅速提供给顾客”的行动准则，正是公司能够取得一系列成功的主要原因

（四）现场、现物、现实

经营不能纸上谈兵，工作也绝不仅仅是下达指示。很多人错误地以为，只要下达了指示，别人就会照做，自己的工作就结束了。事实上，很多时候别人并不会执行你的指示。现场的情况永远错综复杂，而每个人都有自己的意志，如果你不亲临现场，永远不知道别人会不会如实执行你的指示，以及别人为什么不执行。那样你就等于什么工作都没做

（五）集中解决问题

最理想，也最赚钱的经营，是仅凭借某一种商品就能获得极高的销售业绩。所以，经营者要有舍弃的勇气，集中资源生产令我们自信的、最高标准的产品。

（六）与矛盾做斗争

经营就是和矛盾做斗争。比如，提升质量却要降低成本，一般人都会认为做不到，那么，他们就会因为这个判断而停留在一般人而不是经营者的位置。专业的经营者和一般人的区别，就是他能够解决矛盾。对于经营者来说，成绩就来自于解决矛盾的效果。矛盾越大，随之而来的利润就越高。

（七）做好准备，执着于成果而非计划

作为经营者，要想实现高效盈利，必须提高事先准备的能力。当做计划时，不仅仅要在纸上展开，更要使成功的画面浮现于脑海。这需要深入地思考，不断地推演。

三、建设团队的能力

（一）建立信赖关系

一个人能做的事情微不足道，所以，经营是要靠团队来完成的。经营者是团队的领导，但并非坐在领导的位置上，就天然具有使团队忠实执行指令的魅力了。自私的领导无法创建成功的团队。

要想建设团队，最重要的就是自始至终赢得成员的信赖。而构筑信赖的根基，在于你是否是个言行一致、始终如一的人。

员工会对一个言行始终一致，信念始终如一的经营者产生尊敬和信任，继而愿意跟随他全力奋斗。

（二）全身心面对部下

很多人不知该如何拿捏和员工相处的度，柳井正的答案是要全身心对待部下。因为只有这样，部下才会接纳你。

具体来说，全身心对待部下，需要站在部下的立场上认真倾听，真正为对方着想。这并不是说员工说什么就认同什么，而是说在认真倾听，用心理解并接受部下之后，运用自己所有的经验、知识和能力进行分析，考虑应该如何给他提出最好的意见和建议。

（三）共享目标，责任到人

团队在完成任务的过程中，只有齐心协力才能最大限度取得成功。对于一个团队来说，首先要做的就是目标共享。

你必须反复传达目标，不厌其烦，一遍又一遍，直到所有成员都清楚自己的团队以什么为目标。怎么检验呢？当团队成员能够用自己的语言对他人描述这个目标，或自发为目标而行动时，就说明团队已经目标共享了。

（四）交托工作并予以评价

（五）提出期望，发挥部下长处

（六）积极肯定多样性

（七）抱持最强烈的取胜欲望，坚持自我变革

一个团队能够取胜的前提是，全体成员都抱持着强烈的取胜欲望。而这需要领导者身先士卒，取胜的欲望比任何人都要强烈。为了能够身先士卒不断挑战，领导者必须对自己寄予期望，不断自我完善，坚持自我管理，不管是在信念上，还是在健康上，都要抱持高度自律。

四、追求理想的能力 

（一）不可或缺的使命感

公司存在是一切经营的前提。但历史发展证明，只有那些始终坚持使命的，为社会作出贡献的企业，才能长久存在下去。

公司只有为社会做出贡献，才能得到社会的认可，它的存在才会被社会所允许。没有使命感或抛弃使命感，一味追求金钱，金钱反倒会离你而去。这并不是漂亮话，而是决定企业死生的根本原则。

（二）使命感赋予我们的东西

强烈的使命感对人和企业都至关重要，它会带来责任感和职业道德。当人拥有使命感，也就会具备主观能动性，拥有独立的判断标准，不会轻易气馁。对于一个团队来说，使命感能够让人清晰地了解公司是一家什么样的公司，为成员的努力指引方向，吸引更多优秀人才加入。

（三）与使命感的绊脚石作斗争

使命感不是悠悠闲闲就能得到贯彻的，工作中充满了使命感的绊脚石，稍有松懈就可能被绊偏离。它需要经营者有意识地进行管理。当经营者发现以下征兆时，就必须立即与之斗争。

1. 工作中充斥着以自我为中心、高高在上的态度。

2. 使工作流于没有特色的、模仿性的工作。

3. 机械的、缺乏独创性的、生搬硬套的思考模式。

4. 官僚主义泛滥。

5. 评价标准宽松，以实力之外的因素来决定人事安排。