给网表、零代码、低代码软件、aPaaS营销的忠告

   目前网表、零代码、低代码软件、aPaaS营销策略与相关软件的特性和市场发展阶段并不相符。

一、当前软件营销策略：

1、收费策略

（1）按不同功能模块分等级收费，例如：免费版、基础版、企业版、集团版等，按月、年收费。

（2）按用户数量收费，如每用户100到300元人/年

（3）按模板数量收费，如50模版、150模板、300模板、不限制模板。

（4）支持私有化部署的，支持永久授权。

（5）对于OCR、身份证验证、短信等，需量进行收费。

2、试用策略

（1）一般为3个月试用期，超3个月限制功能

（2）小于一定数量用户（便于5用户）免费使用某部分功能。

二、当前营销策略存在的问题及建议

1、相关软件特性网表、零代码、低代码软件、aPaaS在使用时，均需要进行大量的学习、定义、修改工作，代码越多、功能越复杂，其耗费的时间越长，对使用人员形成较大的考验。

由此，目前营销策略在应关注几个问题：

（1）给企业和选型人员足够的全功能使用时间较短。目前大多数此类产品全功能试用周期太短（如3个月），或者试用软件功能受限，不利于对软件产品的评估和评价。（2）用户群扩大受限制。软件市场的扩大，取决于具有使用该软件能力的人员规模。当前软件市场还远未培养起来，就开始考虑收费问题，不利于软件本身的推广。用友、金蝶此类老牌ERP厂商，在软件开始推广期，均采用对学校进行免费部署或低价部署策略，以此来扩大其潜在用户群；另外，微软office打击企业盗版、放任个人使用，也是微软office一家独大的重大因素。    因此，各厂商不妨在5用户以下，全功能免费开放，让用户大量使用。    

2、企业采购模式和周期企业采购软件有单一来源、询比价、公开招标几种模式，采购周期在3个月到半年，在这个周期内，企业一般要试用和评估3套以上的软件产品，因此，一个产品的试用周期是有限的。而这种软件选型和推荐，相关采购人员将承受比传统ERP更大的压力，毕竟此类软件属于新型软件，软件成熟度、适用性存在重大不确定性。此类软件会涉及到深度试用，如试用半年到1年周期。笔者在选型时，试用了十几种以上的此类软件，深有感触。

目前，此市场引类软件营销大多均未考虑企业选型这块因素。试用周期过短、限制过多，选型人员一般会减少对此类软件的评估周期，或者直接降低对相关软件的评分，实际上限制过多是将潜在客户推向竞争对手。     

因此，厂商要想在选型阶段占领优势，建议直接提供半年到1年左右全功能的试用周期。客观讲厂商应庆幸你的软件在企业能试用更长时间，毕竟企业只要真正应用起一套软件，是很难对软件进行更换或重新选型，因为，此决策代价太大。换句话讲，通过一定周期的免费，可以为企业带来在软件竞标中的竞争优势。

综上所述，此类软件不同于普通OFFICE，只能企业或团队使用，而对于企业和团队来说，一般都是致少十几人以上团队，因此，从使用上来讲5用户以下是肯定无法满足企业使用需求，因此，建议5用户以下全功能、全免费；而对于企业不限制用户的情况，可以限制在6个月到1年的免费周期，超过时间，将免费用户限制到5用户以下。

三、收费模式比较单一   

从当前网表、零代码、低代码软件、aPaaS市场的收费模式来看，当前收费模式大同小异，并未形成明显的差异，基本是按功能、按用户量、按模板数进行收费。   

部分软件提供了其它收费如ORC识别、身份证号真实性验证等，实际上当前软件需求深度普遍挖掘不足，因此，并未能有效增加收费模式。实际上在软件实施和应用过程中，会有大量高价值需求可用于收费，例如：合同管理，需要了解各类合同的风险、法规，提供法规库下模收费顺理成章；合同相关方需要查询和验证相关方的真实性等，提供通过接口验证企业真实性进行收费顺理成章；而这些都需要研发和产品经理具备企业的实际管理经验，才能挖掘出更多的使用价价值和新的收费模式。    

因此，当前市场还大有潜力可挖，需要更多的总结和提炼。