利用身体语言，识别谈判心理

在谈判中，除了察言观色之外，也可以通过观察对方的身体语言来判断其心理活动，最易于观察的莫过于对方嘴部、手部和坐姿。

1 嘴部动作

嘴是人类重要的器官之一，它是说话的工具，同时也是摄取食物和呼吸的器官，它的吃、咬、吮等多种功能都决定了它的表现力，而这些往往反映出人的心理状态。

一般来说，在谈判过程中可能会出现以下几种嘴部动作：

A 紧紧地握住嘴，往往表示意志坚决。

B 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。

C 遭到失败时，咬嘴唇被视为是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自嘲或内疚的心情。

D 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍往后拉或往上拉。

E 不满和固执时往往嘴角向下。

2 手部动作

我们可以通过观察对方上肢的动作或者自己与对方手与手的接触，据此判断、分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对手。

A 握拳表现出向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发出攻击的信号。

B 用手指或敲打桌面，或在纸上乱涂乱画绵羊皮表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样做的目的一是打发时间，二是暗示和提醒对方。

C 吸手指或咬指甲。这类动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性不成熟的表现。

D 两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表明充满信心这种动作多见于西方人，尤其是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作来表示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

E 手与手交叉放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。

F 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守的态度，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。

3 谈判中的坐姿

我们还可以通过观察坐姿来识别对方在谈判过程中的心理状态，具体方法如下：

A 正襟危坐、目不斜视者：是力求完美、办事周密而讲究实际的人。这类人只做那些有把握的事，从不冒险行事，但他们往往缺乏创新与灵活性。

B 侧身坐在椅子上的人：他们心里感觉舒畅，觉得没有必要给他人留下什么更好的印象。他们往往是感情外露、不拘小节者。

C 把身体尽力蜷缩在一起，双手夹在大腿中而坐的人：往往自卑感较重，谦逊而缺乏自信，大多属服从型性格。

D 敞开手脚而坐的人：可能具有主管一切的偏好，有指挥者的性格，也可能是性格外向，不知天高地厚、不拘小节的人。

E 踝部交叉而坐的人：当男人显示这种姿态时，他们通常还将握起的双拳放在膝盖上，或用双手紧紧抓住椅子的扶手。大量研究表明，这是一种控制消极思维外流、控制感情、控制紧张情绪和恐惧心理、表示警惕或防范的人体姿势。

F 将椅子转过来、跨骑而坐的人：这是当人们面临语言威胁，对他人的讲话感到厌烦或想压下别人在谈话中的优势而做出的一种防御行为。

G 坐在椅子上摇摆或拉动腿部或用脚尖拍打地板的人：此类人内心焦躁、不安、不耐烦，或为了摆脱某种紧张感而为之。

H 和你坐在一起而有意识挪动身体的人：说明他在心理上想要与你保持一定距离。

I 直挺着腰而坐的人：可能是表示对对方的恭顺之意，也可能表示被对方的言谈激起浓厚的兴趣，或者是欲向对方表示心理上的优势。