一、开启销售的关键步骤
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 开场白一定不要谈及销售
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
4. 进入销售：转换的过程
5. 如何同时应对两位顾客
二、购买动机的秘密
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 问问题的终极技巧
开放性、事实发现性的提问
从不问顾客的预算
问答赞
探询的逻辑顺序
三、演示的套路
1. 演示与你的探询结果紧密相关
2. 成功演示的技巧
把重要的买点留到后面介绍
让顾客参与进来
3. FABG终极演示话术
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
四、试探成交与附加销售
1. 试探成交的黄金法则——附加销售
2. 试探成交的有效步骤
第1步：您是否觉得······
第2步：增强效果的形容词
第3步：合适的附加产品
第4步：假设拥有
第5步 ：必须拥有
五、处理异议的原则和技巧
1. 客户出现异议的原因
顾客的防御心理：
顾客不清楚自己的需求：
2. 如何应对顾客的异议
第1步：倾听完整的异议
第2步：承认异议
第3步：请求许可后再继续
第4步：您喜欢它吗
第5步：错误检测
第6步：向顾客询问价格
3. 问题检测策略
4. 当顾客抱怨价格过高时
六、确认与邀请
1. 买主的懊悔
2. 确认：巩固交易
3. 邀请：请再次光顾
总结
不做准备，不进卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备
①把产品卖给第一位客户
②不要把私人问题带入卖场
③不要在卖场里扎推
④关注每一位客户的存在
⑤永远不要以貌取人
⑥不要侵犯顾客的个人空间
⑦正确称呼不同顾客
⑧对于顾客不要滥用同情心
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话
⑩不要使用专业术语
⑪让客户感觉一切尽在掌握
⑫永远不要打断客户
⑬客户说话就意味着购买
⑭交流应该是双向的
⑮让你的顾客喜欢和信任你
⑯总是看起来很专业
⑰掌控局面
⑱善于发现购买信号
⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
⑳随着不同的音乐起舞
