【案例背景】

你好，我出入社会10年时间，进过厂，做过服务员，在酒吧做过主管，在公司做过推销签字笔，在厂里做过管理、做过大型蔬菜批发。

做销售的原因是因为，以前在厂里上班，老板年龄大了，不愿意去跑订单，老板让我去跑业务，那个时候 胆子很小，从来不会去主动学习，很内向，也不爱说话，于是在网上找了很多销售之类的视频，看了刘一秒的攻心销售，就觉得销售是一门很有趣的行业，12年底，看了一本书叫做世界上最伟大的推销员，就决定要做销售，那个时候 不知道从哪里入手，很盲目的就去广州的一家公司里去跑业务，做的是推销，每天背着一包毛去扫街，很苦很累，但是很快乐，每天早上都是励志，开会，学习，探讨问题（属于直销模式的公司）

刚开始的时候，连续3个月业绩都是倒数垫底、被打击坏了，于是每天下班，就在公司里继续学习，把白天碰到的问题全都 写在纸上，然后请教公司里面的销冠，经过努力终于做到了NO.1，通过那件事情，我就觉得，学习才会成长，努力才会改变、也是从那时候起爱上了学习。

也正是那个时候，有一个朋友叫我去山西创业，结果到了那里呆了两年，每天都是学习三商法，也就是传销、每天都是大白菜睡地铺，在那里呆了那么久是因为，我觉得能学习到很多东西，呆了2年之后，觉得那个团队越做越差，很让人失望，就离开山西在温州做蔬菜批发，有1天赚过4万，也有1天赔掉8万，就这样做了1年。

直到今年，还是想做销售，但是很迷茫，不知道从哪里做起，直到看到了雨总的书《我把一切告诉你》加了QQ群，看了一些群主分享的群文件，咨询群管理建议从快消品做起，目前在做天地1号苹果醋厂家业务员，这个牌子的饮料刚进入我们这边的县城。

现在最迷茫的就是，我喜欢做销售，但是不知道这条路怎么走，我的梦想就是开销售公司、这条路怎么走呢？麻烦给我规划就下好吗?谢谢！

还有一个问题想请教一下

自从决心创业起我收起了玩心，年龄大了，父母也老了，不爱玩了，很希望能有作为 ，能给家人多一些物质生活，在老家，我周边的朋友天天打牌，打麻将，我不会打，也不玩这些， 宁愿多花时间学习 ，但是有时候会觉得孤独、不知道要干些什么， 能提点建议吗？

【实战分析】

小白先从快消入手吧，客户多，练手机会多，门槛低，容易成长啊，当我们在快消成为高手，就可以挑战各种高价值的行业啦，这是目标细分法的运用，一个台阶、一个台阶攀登啊

有同学问：你让我们小白从事快销行业，是培养吃苦的精神和销售技能吧。

我的回复是各种目的都有，能培养：

1、学以致用更快；

2、增加销售阅历，要和各种性格的客户打交道；

3、吃苦和执行力；

4、做出业绩增加自信心。

好，再说几个做快消的原因。

如果我们是项目销售，见一次客户的面不容易哦，第一次面谈没谈好，第二次都不知道找什么理由再拜访客户了，而且约客户也不太容易，这是每一个小白面临的现实问题，有一些同学已经深有体会，对吧。

但如果我们从快消起步，第一次拜访客户，没啥结果，第二次拜访，很容易就能见到客户，还可以继续做推荐，就算第二次见面又没有谈好，也没关系，门店小老板又不跑，门是敞开的，第三次再见面继续谈啊，这个销售流程就比较容易锻炼我们面谈能力了，而完全忽略约见客户的难度，对，咱们锻炼自身的销售本事，肯定是专项锻炼，效果更好啊，如果几个专项叠加在一起，对小白而言，不仅难度大，而且容易造成心态不稳，最后没啥结果的。

如果咱们是小白，直接去做项目销售或房地产，就一个约见客户的功课，就能难住很多人了，好，运气不错，也约到客户了，但如果第二次面谈不太理想，第三次还能再约到客户，越到后面，约见客户的难度越大啊。所以，我们应该先锻炼自己几个本事：

1、见客户的胆量（消除胆怯心和紧张感）；

2、口才（语言表达能力+肢体语言）；

3、分析问题的能力（能准确找到客户的痛点）；

4、推荐产品的话术（包装产品优势的话术，准确描述竞品缺点的话术）；

5、送客户小礼品的手段；

6、做增值服务的本事；

7、谈判能力；

8、解决问题的能力。

9、调控心态（被客户拒绝10次，还能继续发起新一轮进攻）

10、提升执行力（每天工作10个小时以上，风里来雨里去，但能持续扫街）

咱们通过快消，能快速把这些做销售必备的能力锻炼好，今后就有本事挑战各种高价值的销售岗位啦。

如果我们是小白，直接做房地产或项目销售，客户太金贵了，容不得我们拿来锻炼这些销售本事，对吧，不如我们做快消，由于每个门店老板或小批发商，性格不同，脾气不同，年纪不同，性别不同，籍贯不同，爱好不同，阅历不同，情商不同，收入不同，痛点不同，经营状况不同，诚信度不同，真是百人百样，所以，我们通过快消领域的锻炼，半年能见100多个客户，能最大限度接触到形形色色的客户，既增加销售阅历，又能锻炼我们面对各种客户，能拿出不同的解决方案，正所谓见多识广，见怪不怪啦，这个锻炼价值要有多大就有多大哦。

好，我们继续做分析。

有同学问：每次见客户都是紧张，该说的打了折扣，有时候话都说不清楚，咋解决？

我给出的回复简单，可以从5个方面做提升，好，说细致一点：

1、客户问来问去，无非就是那几个问题吧，咱们可以抓20额主要问题，写到纸上，在依次写写画画写下每个问题的回复答案，然后对着镜子复述答案，这叫提前做准备，没有提前做准备，现场如何反应得过来？

2、实战中，销售的话术要继续提炼，见客户有带录音笔吗？回来放录音听，见完客户，写写画画登记找问题所在，再看自己的回复，问题出在哪里呀，坚持100天，咱们的话术水平一定大涨哦……因为你肚子里有货啦；

3、专业知识不灵光，专业知识记不住，不能做到脱口而出；

4、心态还要继续调整哦，见客户 = 帮助客户成长，咱们想明白这点，你就能做到理直气壮了啊，为啥说见客户 = 帮助客户成长？因为你提供的产品和服务能给客户带来很棒的效益，客户有收益呀；

5、不熟悉客户所在行业的发财故事，商业模式，成功案例，当然没话可说啦，这些都是要提前做准备的，不准备这些就只能准备失败了哦；

6、业绩做起来，身上就有光环了，人家看你不是低头看，而要抬头看，咱们的自信心出来了，谈话充满了自信，这些问题还是问题吗？

话说的清楚，但想完成这些训练任务，是一天就能速成的吗？是谈3个客户就能达成目标的吗？非也，非也哦，需要见100多个客户，需要持续半年到一年，才能完成这些训练任务啊，嗯，一旦完成这些训练，咱们就是准销售高手啦。

好，我们继续做分析。

很多同学说，见面除了推荐产品外，就不知道跟客户聊什么，其实，可以聊的东西太多了，比如，针对开门店的小老板，我们事先可以先搜集200个门店运营案例，要有干货的，然后分批讲给门店老板听，再打印部分给他们，一句话，你帮他们赚钱，他们就帮你开单啦。这类做法统称为客户提供增值服务，不花钱，只是花点时间而已，如果客户满意我们的增值服务，那么开单效率会大大提升的哦。

比如，有客户门店卖炒瓜子，怎么卖，比较好呢？我来分享一个小故事。

有AB两个姑娘在一条街卖瓜子，A姑娘喜欢使劲舀一次，分量经常过了，她再慢慢往外拨，而B姑娘喜欢先稍微舀一次，分量不足，再慢慢往上添分量，虽然她们二人都是足量公平秤，但A姑娘就是卖不过B姑娘。

因为客户在购买过程中，感受是完全不同的。他们看到A姑娘不停往外拨瓜子，会感觉是不是在搞缺斤少两的事情啊，有心疼割肉的感受；而看到B姑娘不停地添加瓜子进去，会感觉这个姑娘做生意实在，分量不足就添加……所以，回头客一般都会照顾B姑娘的生意。

咱们给客户分享这类不花钱就把事情办好的小技巧，谁听谁开心吧。

好，再说一个小案例。

有两家做米粉的门店，口味差不多，是门对门竞争，A门店服务员询问客人时，常问：您要添个鸡蛋吗？而B门店服务员询问客人时，常问：您要1个鸡蛋还是2个？

客人听完两家的询问，反应完全不同，在A门店，客人经常说下次吧或者说先等等，而在B门店会稍微迟钝一下，回复说，行，来1个吧，或者说，行，来2个蛋吧。

看，话术不同，带来的推荐效果完全不同，这是逼迫客户做0—1与1—2之间的选择，有比较强烈的诱导性，所以B门店的销售额总会高过A门店一块。

好，咱们继续做分享。

开门店的，吃饭经常不准时，所以很多门店老板的胃，并不那么舒服，瞧，咱们的机会来了。马上买来生花生，每家门店撒一包两包，从暖胃话题开始，跟客户讲10条养胃知识，理论结合实际做突破口。送花生的话术可以是：

走一走来看一看，炒的花生不一般，

花生人称长生果，又充饥来又保健，

男人吃了力气旺，还能保护前列腺，

女人吃了更漂亮，还能预防乳腺炎。

常吃能防大肠癌、防止心梗脑血栓。

不仅增强免疫力，延缓衰老似仙丹。

这些都是便宜东西，但这是咱们的心意呀，呵呵，现在咱们拜访客户的理由太丰富了，客情关系肯定大有好转啊。

其实，在哪里做快消都无所谓，因为咱们就是为了锻炼销售水平，就是希望通过在最短时间见到更多客户，以此来通过一场场的销售推荐，熟悉销售话术、做人情的套路以及解决问题的能力，来实现提升咱们的销售本事，所以，地区和城市无所谓。

如果想去一线城市奋斗的同学，可以先在家乡做快消，因为熟悉本地风土人情，有家做靠山，就有更多安全感，有利于快速提升本事哦。

但如果我们奋不顾身直接去一线城市做快消，会面临几个问题，既要熟悉当地市场的各种情况，又要锻炼销售本事，还要解决住宿与通勤，一个人面临双线作战，人生地不熟的，稍微遇见一些挫折，就会挫伤我们成长的勇气呀，反而不美。

嗯，这是违背目标细分法中的登门槛战术，我们的个人发展，要遵循一个台阶、一个台阶的攀登，不要玩“蛙跳”，那玩意看得好像发展挺快，但其实一点都不靠谱，因为大部分人会从一个坑里跳出来，又跳进下一个坑里的。

咱们在快消行业，可以选择日化、食品，汽配，但烟酒茶这三类产品不要涉及，因为这里面涉及产品是否适合本地口味的问题，烟酒茶有本地消费习惯，我们很难教育消费者，教育市场的，其他食品就无所谓了。

有同学问，加盟可乐，统一这类公司，他们市场已经高度成熟了，我们进去就是维护客情关系，似乎作用不大啊。

这类快消大公司，城市部门的人员比较多，老销售有特权，人际关系相对复杂，我是希望通过实践，提升我们与各种人打交道的情商，处理各种冲突，为后期发展积累更多社会阅历与销售经历。

此外，咱们接手的某个市场或渠道，假设原来月销量平均是100件产品，你接手3个月，克服很多困难，月销量提升到150件，之后月销量又突破200件，OK，咱们的销量不是靠自然销量的提升，而是靠我们付出的各种努力和策略，行，当业绩做起来后，可以离职啦，除了广告和保险，其他高价值的行业你随便选……

好，再说细致点，判断离开快消行业的标准：

1、见到一个客户，40天内能用人情四招搞定TA；

2、业绩排名团队前列；

3、执行力OK

不是销售高手，不要轻易创业哦，哥们你在快消好好锻炼，锻炼出销售水平，今后各种高价值销售岗就有机会随便挑选啦。哈，加油！