一、我的工作经历。

我叫刘奇，来自湖北枣阳，今年23岁，大家别看我小，我从初中毕业就出来打工了，到现在已有9年了。这9年奋斗过、消沉过，最后又重拾梦想继续奋斗，相信咱们群里也有好多像我一样，年纪轻轻，便开始闯荡社会的。

1、学徒生涯。

2007年，我14岁，初中刚毕业，家里本来准备安排我上技校的，后来没上，没去上的原因有两个：

第一，我们去技校考察了一番，感觉学不到什么东西，而我又不甘于碌碌无为的把时光浪费掉。

第二，母亲在东莞工作，顺便给我找了个学徒的工作。

当时我考虑，去做学徒不仅能给家里省钱，还可以学个技术，我就下定决心去做学徒，好好学个技术。决定去当学徒学技术的时候，便开始马不停蹄的行动。

记得当时父亲把我送到汽车站对我说：“儿子，爸爸对你没别的要求，就是希望你身体健康，学会照顾好自己。”父亲在说完这句话的时候，我看到父亲的眼角有一丝泪珠。不经意间，发现养育我长大的父亲，头发竟然满是鬓白。

父亲的泪，痛的不仅是父亲自己，更让我咬紧牙关，默默发誓，一定要拼出个样子来，让父母过上更好的生活。

坐上从老家开往东莞的大巴，看着窗外呼啸而过的风景，心情渐渐的舒缓起来。在路上我就在想，母亲说的这个地方一定会很好，一定要好好努力，把技术学精学透。

当时我心底默默的把要来工作的地方，想成了实现人生梦想的舞台，或许是希望越大，失望就越大。当我走进工作的地方才发现，就是路边的加工小店，2台数控机床，3台铣床。

看到这些，我心里落差非常大，当时我借了个师傅的电话，就给母亲打电话，说不想在这里干想回去，母亲也没说什么，就让我先到她工作的地方住下。

这时在东莞的堂哥过来找我，谈话期间把我骂了一顿，结果把我骂醒了，想想父母还在这么辛苦的工作，自己怎么能左挑右捡，而不帮父母承担点责任？当时我就决定，再也不能这样混下去，一定好好去把那个技术学会。

在小厂里工作，刚开始工资就100块/月，每天工作12个小时以上，那时候人小，也不觉得累，因为人笨学东西慢，挨骂是常事。

中间说个小插曲，那时候不是年龄还小嘛，正是长身体的时候，吃饭吃的也多，老板看当时的我，不能给他创造什么价值，吃的还挺多，所以经常说我。后来我刻苦学习，3个月左右的时候，我就学会了基本操作，当我有价值了后，老板也就不说我了。

就这样工作了一年半，技术也学会了，比起老板在外招的师傅，技术已经不相上下，但收入只有他们的一半。当时我心里不平衡，就和老板谈加薪，老板不愿意，我就辞职了，跳槽到了别的工厂，如愿以偿的拿到师傅的工资。

这样安逸的过了半年，生活如果就这样四平八稳的走下去，相信也就没机会和大家交流分享了。生活的改变是怎么发生的呢？

每个奋斗者都有相同的目标，却都有不同的故事。接下来，我的人生轨迹将由一个习惯而改变，大家想知道吗？来点鲜花和掌声吧！

2、书籍改变命运。

在第二份工作半年后，我就看透了这个行业，做到这个行业最好的大师傅月薪也就8000-10000。再好点就做个加工店的老板，可以说一眼望穿十年发展路。当时我就自己问自己：这是我想要的吗？难道以后就这样循规蹈矩的走下去吗？

或许是常常思考的原因，总会留意一些更好的发展机会。有一天，我在菜市场买早餐，看到旁边有卖书的，就挑了一本，是李开复老师写的《做最好的自己》。

就是因为这本书，让我养成了看书的习惯。通过看书，我发现各领域的高手多多少少都做过销售，当时我就想：我是不是可以转行做销售去？

当时我对销售还处于一无所知的状态，甚至内心还很恐惧，人对未知的事情总会感到恐惧。当时我继续深入思考：做销售要具备什么素质？

后来我在买书的时候，就开始倾向于销售类书籍，白天工作空闲时就看书，晚上下班了也看书。当时我不光是看书，还做笔记，时不时的还把一些关键的地方拿出来背。

当时我还从网上买关于销售的光碟看，一些成功学的都看过，就这样冬去春来，我为如何做销售准备了一年。当时我想：去卖什么呢？当时我做的是模具行业，只对数控设备有了解。我就在想：是不是可以去做数控机床的销售？

刚好有销售机床的业务员来我厂里推销，恰好我认识其中一个。通过他的介绍，知道他们公司就是销售机床设备的，公司是台资企业，我问了一下他们公司的招牌要求。

他见我为人挺实诚的，就直言不讳的告诉我：第一，大学学历；第二，1年以上相关销售经验。当时我想，我既不是大学学历，又没做过销售，该怎么办呢？

当时我就思考该如何进入该企业？看了这一年做的销售笔记，我默默的给自己打气：“有什么好怕的？先去面试再说！”

面试前，我专门去地摊买了西裤和衬衫，带上销售笔记，直接到了该公司。面试的过程还是有些坎坷，我面试的时候是年初，该公司刚好在开总结大会。

我先联系上了该公司的一个经理，我是上午去的，他说他们在开会，要我等2小时，我就在公司对面的草坪上等着。慢慢的，2小时过了，在超过2个半小时的时候，我又给这个经理打了个电话，他说他们现在已经下班了，要下午了，说要到下午2点。

当时刚好是12点，我就在旁边找了个地方吃了个快餐，吃完继续等待面试。一直到下午2点半的时候，我看他还没打电话给我，我就打了个电话给他，他接电话时很惊讶，说：“你还在等啊？”

我说：“一直在等！”

他又说：“今天我们在开大会，事情很多，要不你后天过来吧！”

没办法，我只能回去，第三天，按照他说的面试时间，我准时到了这个公司，面试我的是公司副总，是个台湾人，他问我：“为什么不好好做技术而要做销售？”

当时我回答说：“做我现在的这个技术，以后最多做个加工店的老板，这不是我想要的，我觉得做销售更有挑战，我喜欢有挑战的工作！”

当我说出这句话的时候，我看出这个副总眼神里还是很犹豫，我就把我一年来做的销售笔记拿给他看，当时他看的很认真，一边看一边问我：“这都是你写的吗？”

我说：“这都是我学销售过程记的笔记。”该副总看了看我，说你明天可以过来上班了，就这样，我成功入职，从一名技术人员成了一名销售人员。

3、我的销售经历——1个月跑坏一双皮鞋。

刚进公司，我被安排在车间实习1个月，主要是熟悉产品，然后公司就分区域给我们。之后我就每天早上坐公交车去负责的区域，晚上再回到公司，天天不停地扫街，不停地收集资料，然后就是打电话。

就这样干了三个月，没出什么成绩，我就撤了，跳槽到另外一家做机械代理，继续做销售，这家公司是专门代理各种机械设备的，优势是产品多，劣势有两个：

第一，没工厂，是代理制，客户更愿意直接到工厂去购买；

第二，每月工资底薪600元，但提成高，超出部分是和公司五五分成。

刚进公司的时候，带我的经理就说，刚开始卖设备，3个月不开单很正常，我就不信这个邪。那时我年轻冲劲大，每天早上7：30起床，在外面扫街到晚上8点才回来，只要不休假，我每天都这样出去跑。

当时我在深圳，深圳的夏天特别热，公司其他业务员看天气太热，基本上都不出去，我是不管什么天气，再热也坚持每天出去跑客户，就是下雨天也出去。

那时候我基本上是每月烂掉一双皮鞋，每晚回来我都会收集到几十上百张名片，真是“皇天不负有心人”。

在我跑到第22天的时候，我成功签了一单，虽然赚的钱不多，但毕竟是我做销售以来的第一单，当时内心非常高兴，我人生销售第一单是如何签单的呢？

当时在深圳沙井扫街，我拿着地图一条街道一条街道去扫，扫到一家中型加工店的时候，当时那个老板刚好有加机器的需求。

当时的我也不会什么话术，最终我打动他的是价格低加上我的真诚，当时我想的是开单就好，要是换成现在？我只能说“呵呵~~~”。说到这里，大家想知道为什么我这么拼命吗？主要原因有两个：

第一，当时我说要去做销售，全家人反对，总之就是不看好，我那么努力，就是想证明给家人看；

第二，当时深圳底薪600，不开单怎么活啊？只能拼命干。

就这样，我又工作了4个月，中间陆续开了几单，这4个月穿坏了不少皮鞋，人也感到特别累，就想转行了。当时我只知道苦干，根本不知道巧干，当时的单子都是通过海量拜访客户签的。

但是虽说工作辛苦，但提成很高，由于觉得太累，而且也没人带，很多事做起来都没头绪，当时我一心想着换工作。后来经朋友介绍，我到了浙江义乌，在一家红木家具企业做渠道销售和维护。

在这里干了2年，觉得自己学了点本事，刚好这时有个朋友，在一家初创的红木家具企业做总经理，就叫我去他那里做营销总监。

当时我想这是一次锻炼自己的好机会，我二话没说，辞了那份稳定的工作，去朋友那里任职，没想到干了4个月，就把这家公司“干”倒闭了，当时我心情很是低落。

我这人一没工作就恐慌，当时刚好之前有个客户打电话给我，当他得知我没工作时，就邀请我加盟到他那里。

由于之前我有在红木家居做渠道销售的经历，加上当时我服务的是，知名度很高的红木家居行业的龙头。这个客户也是因为这点看重了我，当时我想反正没工作，倒不如试试。

这家公司刚成立，由11个股东组建，主要是在商场开红木家具终端店，占地1500平方米，投资1000万，过去我是负责前期的店面筹建，以及开业后的店面经营。

店面筹建花了2个月，在筹建的第二个月，因为时间紧张，我非常忙，基本上都是每天早上8点工作到晚上12点。当时我也算是“以创业的心态在打工”，每天这样干也不觉得累。

各位朋友，想知道当时我为什么会“以创业心态去打工”吗？其实，当时我的想法很简单，就是因为书中一句话：“要成功先发疯，头脑简单往前冲。”

很快店面就开业了，本来当时说好的招人是我负责，结果老板自己从之前的公司调了两个人来工作，对于这点，其实我很不高兴，但没办法，我还是只能接受。人不让我招也就算了，关键是刚开始那么小的公司，还设个董事长和执行董事加总经理。

结果董事长和执行董事不和，我是董事长招进来的，后来执行董事到处找我茬，越干越吃力。不仅吃力不讨好，还很憋屈，后来我觉得真干不下去了，就和董事长提出了辞职。

董事长和我谈了很长时间，要我留下来，我还是决定撤，我主要是觉得干着累，身体上的累就算了，关键是心累。后来走的时候，董事长亲自开车送我到火车站，我能感觉到董事长是认可我的，这两次的工作经历对我打击很大，尤其是第2次工作。

我是真心干活，最后却落了个灰溜溜离开的下场。各位朋友，听到这里有什么想法？想听听我现在对这两段经历的总结吗？

我的总结是：

1、在没成为销售高手前，择业不重要。成为销售高手后，择业很重要。

2、不会游泳老是换游泳池是没用的。

二、我又满血复活了。

辞职时已经年底了，我是一个闲不住的人，过年找工作很麻烦，刚好之前红木公司在招人，我就想还是回去干吧，由于公司老板对我印象还不错，也就同意我回来了。

虽说人回来了，但心却变了，经过前两次的打击，我开始变得消极，根本不像以前那么努力。每天上班和同事瞎侃，下班和同事一起打游戏，一打就是4小时，根本停不下来。

当时每天碌碌无为，之前的梦想被抛到了九霄云外，让父母过上好生活的想法也全忘了。一次偶然的机会，我看到了雨总的帖子《三年挣850万,你也可以复制!》，当时对帖子上的内容很震撼，还在当当上买了纸质书。

那时那本书至少读了5遍，还做了笔记，当时我并不知道雨总有内训班。直到有一次我逛雨总的帖子得知，还有个读者群。

当时加入群的时候，我还在外面出差，我就把群共享里的分享全部下载到手机里，当时每晚看到2点，看完我深受震撼。连续几年的消沉和悲观情绪一扫而光，我又满血复活了，当时我给女朋友打了一个电话，告诉她我要报名学习。

女朋友听说我要报名上课，非常高兴的答应了，当时我天天下班打游戏，她对我那种无所事事的行为很反感。就这样，我报名加入“716团队”。

三、我学以致用的经历。

自从加入团队之后，我把电脑里的游戏全部删掉了，每天坚持固化学习4小时，每天总结字数至少1000字。

每天的学习虽说有些累，甚至晚上很晚才能休息，但我感到了前所未有的充实。自从参加团队的学习后，我几乎每天都要学到凌晨2点，所以我的总结也都是在2点前提交，我的总结从来没断过。

团队内学习训练的氛围特别好，经常看到同学用《三大思维模式》开几百上千万的单子，公布的提成都是几万甚至几十万。看到这些信息哪里敢偷懒啊？个个你追我赶，互帮互助，共同进步。

自从参加团队后，我对《单点爆破》的理解越来越深刻，当时我负责陕西区域，但是业绩不乐观。我出差过去找存在的问题，通过团队学到的“冠军级市调”，我发现陕西那边的合作方把重心转移到别的产业上面去了。

当时我们的红木专卖店，合作方的老板交给了一个跟他10年的经理在打理，和那个经理一交流，我就发现了问题的症结。那个经理之前是欧美家具的店长，对红木家具不懂，当时店内基本没做任何销售计划，就是把店开着，等客户上门。

之前的老客户也没用心回访，我在店内跟导购员交流，发现导购对红木知识很不专业。今年家具行业本就不景气，而且等顾客上门的时代早就过了，看到这些境况，我就和这个经理沟通。

同时把我的想法告诉了她，恰好她也是个比较爱学习的人，通过我讲话她录音就能看出来。于是，我就把在团队内消化吸收到的知识，最后归纳成了如下几条。

A、对老客户做售后回访。

红木家具需要经常打蜡，先对老顾客做售后回访，回访时销售跟着这个客户的导购员一起过去，去了一定不准推销产品，就和客户讲“如何保养红木”。去之前准备几个，关于红木家具上雕刻图文的寓意故事，同时还给客户讲讲红木家具的传统文化。

回访频率分A、B、C级，其中A级三个月做一次售后，B级半年做一次，C级一年做一次。每次售后回访，针对不同等级的客户赠送相应的小礼品，售后回访关键是站在消费者角度提供增值服务，一定要模糊销售主张。

B、提高店内导购专业水平。

店内有些店员不专业，公司的红木产品，动辄就是几万甚至几十万，要是连产品都不熟悉，如何让客户信任？要只是给他们做产品培训，过不了多久，相信他们就忘了。

我就想到团队提到的用《三大思维模式》学《三大思维模式》，正常情况下都是学《三大思维模式》用《三大思维模式》，想彻底掌握得反其道而行之，我就想是否可以把这个思路借鉴到店面导购的培训中来。

当时我就想：如何让导购员可以对产品比我还熟悉呢？我就和代理商经理沟通，一般店就3-4个导购，我们就商议，每天安排一套产品。然后让店里的导购一起研究这个产品，结合公司给的资料，再到网上市调产品上的雕刻的意义。

在市调过程中要多提问题，比如，为什么公司要这样雕刻？如何发掘这种款式的优势？如何把这套产品的优势发挥到极致？……

在市调过程中，把每一个能体现价值的点都记录在本子上，市调完的第二天，每个导购员轮流讲，每个人讲完之后，大家一起探讨改进的方法和策略。同时每天把客户问到的问题记在本子上，晚上快下班的时候，大家一起讨论客户的问题。

最后大家一起讨论，找到让客户满意的答复，这种方式不管卖什么产品，都能快速的、最大程度的熟悉产品。

C、聚焦。

谈完前两条后，我继续对她说：“李经理！你是这个店的负责人，你就两个责任：带好兵和找大客户。现在你要做的就是，放下手头上的杂事，聚焦到你该做的事上去——寻找大客户。”

她问：“如何才能找到大客户啊？”

我说：“砍掉90％的事，集中把10％的事干好。渠道一是售后回访时老客户的转介绍。渠道二是行业联盟，去市调现在新开盘的别墅，看看他们都用什么装修，如果是中式装修，不就是咱的准客户嘛？……”

当时，我足足给她讲了2个多小时，我让她全力跟大客户，其他事统统放下，通过这种交流，我算是把《单点爆破》的思维植入到她的脑海里去了。看过《我把一切告诉你》都知道，只有集中全部兵力才能把这件事情做到极致。

过了一段时间，她给我打了个电话，跟我说她跟踪了一个客户，预估要买200万左右的家具，当时她和我沟通的时候，语气很兴奋，问我怎么办？

通过在团队的学习训练，见惯了几百几千万的单子，所以当时的我很冷静，我让他先确定客户的意向到底有多强？要是很强的话，就带客户到总公司参观，通过总公司的规模增加信任度。

当晚我继续跟李经理了解客户情况，发现客户之前在其他厂家订做过5套圈椅。当时订的价格较高，导致现在客户对价格很敏感，到时杀价的可能性会非常大，该客户很认可品牌厂家，不会购买小厂的产品，同时客户对产品品相要求很高。

了解到这些情况后，我开始用百试百灵的“法宝”写写画画来提问：

1.怎么去登门槛？

2.客户的痛点是什么？

3.这个品牌最大劣势是什么？

4.客户为什么来我们公司？

5.这个品牌最大优势是什么？

6.如何放大这个痛点？

7.如何让客户信任我们？

8.这个痛点是我们的优势吗？

9.这些差异化会打动客户吗？

10.客户之前买的家具是什么品牌？

经过提问分析和市调，客户之前在一家小厂订做过，当时这个客户因为不怎么懂，买的价格就比较高。后面这个小厂售后服务跟不上，这个客户很不满意，这次就想着找大厂家来选购。

随着客户对红木的了解，对产品的价格很敏感，我估计最大的问题就会卡在价格上面。

过了两天，李经理就带着这个客户来到了总公司，我直接把这个客户带到公司的新厂，这是我们新建厂房，占地1500亩，展厅的装修很上档次。

客户走进来虽说没看产品，但从客户的眼神就可以看出，客户看到这个高档次的展厅后，显然没刚开始那么警惕了。随后就是根据客户的住宅情况配产品，配完已经到晚上了，这时就开始给客户报价。

因为之前已经和代理商沟通好了，就是按照我们出厂价报给这个客户，我当着这个客户的面，拿出我们公司盖了公章的价格表。客户在来公司之前，代理商已经报过价给他了，代理商报的价是在出厂价的基础上加30%。

我就和客户讲：“周总啊！现在快到年底了，公司给代理商制定的任务还没完成。代理商也要冲销量，完成任务公司会有返点，这个生意就按出厂价给你了，不过到时要加上运费哈。”

价格报给他刚好200万多一点，客户说这个价格确实比在店里报得要低，当时客户没说什么。

晚上大家吃过饭回到酒店后，在房间里聊签单的时候，客户又说，我们的价格比其他厂家贵30%，如果能便宜20%，今天就可以马上确定，如果不行就回去再说吧！

当时如果便宜20%也可以做，因为我们给经销商的价格是5折，我没马上回复他，就算当时答应了这个客户，他还是会觉得可以再便宜。

我就说：“周总啊！你买这么贵重的东西，还没仔细到我们生产车间看看家具的生产流程了，你看要不这样，明天我们去车间参观一下，毕竟来一趟不容易啊！”

周总点点头说：“可以！”

当时我和客户说了几句客套话就回房间了，在这个期间，我们双方都没再谈价格的事情，到了房间后，我又开始提问：

1.客户觉得贵的本质原因是什么？

2.难道是因为我们比别的小厂贵30%吗？

3.这是主要原因吗？

分析到后面，我才发现本质是客户不知道贵在那里，简单的讲，就是客户觉得这个钱花得不值得。当时我计划不和客户谈价格，专心带客户了解公司生产家具的工艺流程。

当我分析完这一切后，接下来的思路也清晰了，我看一下时间，都凌晨三点了，赶快收拾完洗洗睡了，第二天还要陪客户。第二天一大早，吃过早餐后，我就带客户参观车间，先去观看开料车间，开出来的料基本是没白皮的。

有白皮的和没白皮的成本差距很大，我手机里存的有小厂车间白皮的图片，我马上拿给这个客户看。（顺便也发给大家看看）

图示（一）：如下3张图是小厂开的白配材料。

结论：是不是白皮很多？

图示（二）：下图是我们公司的白坯材料。

结论：是不是基本没白皮？

图示（三）：这两张是我们公司的烘干设施，光烘干和回潮都要1个月，很多小厂为了赶货，这个时间会缩短一半的。

图示（四）：下面三张是我们公司的雕刻图，纯手工雕刻，小厂都是机器雕的，这个成本和价值就不用我来多说了吧？

图示（五）：这是我们公司全套生产工艺，前后要90天时间，这只是常规产品生产的时间，复杂的要半年时间，这个成本和价值就不用多说了吧？

当我带着客户参观完这些后，我就开始和周总讲故事了，我说只有好的材料和好的工艺，做成的家具才有传承和收藏的价值。这么贵重的家具不会用十几年就出毛病，而是要用几十上百年的，是要传承给下一代的，这个现在少花点钱，以后就会多后悔。

其实说到这里，结合我给客户对比看的照片，客户确实没之前那么强硬了的。我顺势说：“周总，看你这么有诚意，现在到年底了，公司确实也在冲业绩，我就再去向公司领导给你申请几个点。”

其实，昨晚我就和领导沟通好了，今天打领导电话的时候，就让领导在电话里把骂我一顿，说这么便宜怎么行？

当时我打电话时离客户比较近，客户算是全听到了，我就在电话里跟领导讲这个客户是多么有诚意，要是不便宜点就不买了……

当时我和领导商量的是便宜5个点，客户看我打电话确实是在帮他讲价格，后来就便宜5个点成交了，帮经销商多赚了15个点。说到这里，其实我完全可以便宜点卖出去的。今天能有这样的行为，完全是因为加入团队的缘故，通过在团队的熏陶。

我已经把“一切成交都是因为爱”和“我为人人、人人为我”的理念刻进了我的脑海里，成了我的条件反射。

代理商那个经理很感谢我，说要不是我教她花全部精力去找大客户的话，她是发现不了这个潜在大客户的，之前不管是大单还是小单，都是这个经理去跟踪。

现在她把小单交给下面的业务员跟进服务，她花全部精力去跟踪大单，因为精力够才能把客户研究透彻。要是以前的我，也不会想到“单点爆破”的，通过在团队内的学习，我发现“单点爆破”实在太重要了。

只有砍掉90%的事情，才能把10%的事情做到极致，只有做到极致，才会出现你意想不到的效果。

各位群友，今天我的分享就到此结束了。最后送大家一句话：“别在吃苦的年纪选择了安逸。当你安逸的时候，那些比你能力强的人，还在努力学习和工作，我们还有什么理由不拼命学习呢？”

最后感谢雨总，希望我的分享对群友有帮助和启发。都是一些个人心得和体会，说得有不足的地方，还请大家多多指教！我们一起进步！谢谢大家的围观！