文│奇点 [原创]
目录：
上篇：商业模式方法总论
壹、什么是商业模式
贰、商业模式的分类
叁、商模的设计路径
一、投行思维模式——投行楼模型
二、神奇三角模式——创新导航式
三、商道逻辑模式——五步法则式
四、戴 天 宇模式——价值论模式
五、栗 学 思模式——七维理论式
六、商业模式罗盘——同心圆模式
中篇：商业模式典型案例
壹、通用行业——商业模式概述及代表案例
贰、通用行业——商业模式分类及代表案例
叁、代表行业——商业模式概述及代表案例
肆、教育行业——商业模式概述及代表案例
下篇：商业模式未来趋势
正文：
上篇：商业模式方法总论
壹、什么是商业模式
一、商模概念的提出
提出：商业模式的概念，最早出现于1950年，但直到20世纪90年代以后才逐渐在国内流行开来。
来源：据考证它的来源是，1997年10月，亚信总裁田溯宁到美国去融资，美国著名投资商罗伯森问田溯宁：“亚信的商业模式是什么？”田溯宁听了一头雾水。罗伯森说：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”也就是说，一毛钱增加的内在逻辑就是商业模式。这一定义偏重于企业赚钱的过程，而忽视了为客户价值创造。
研究：2009年，魏炜、朱武祥出版《发现商业模式》一书，恰如当年的哥伦布，将一块新大陆展现在管理学界面前。
二、商模概念的认知
1.商业模式1.0：局部认知阶段——模式论（盲人摸象阶段）
（1）有人认为商业模式就是一种运营模式
（2）有人认为商业模式就是一种赢利模式
补充：赢利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。
（3）有人认为商业模式是企业赚钱的方式（美国著名投资商罗伯森）
补充：商业模式是一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”也就是说，一毛钱增加的内在逻辑就是商业模式。这一定义偏重于企业赚钱的过程，而忽视了为客户价值创造。
（4）有人认为商业模式就是一种利润模式（亚德里安·J·斯莱沃斯基）
补充：亚德里安·J·斯莱沃斯基是模式论的鼻祖。
美国著名管理咨询公司美智（Mercer）的副总裁亚德里安·J·斯莱沃斯基在其知名商业畅销书《发现利润区》里第一次对“利润模式”进行了系统的阐述和非常有意义的分类，开启了理论界对模式的持续关注和认真研讨，因此说亚德里安·J·斯莱沃斯基是模式论的鼻祖一点不为过。
亚德里安·J·斯莱沃斯基等把利润模式看成一种企业设计（BusinessDesign）形式，这种设计形式是围绕“利润模式”（Profit Models）展开的。而“利润模式”的类型决定于因为客户价值转移导致利润区的移动。
应该说，斯莱沃斯基关于“利润模式”（也就是我们今天讨论商业模式）的研究是最为接近商业本质的，也是迄今为止较为系统和完善的研究。
但是他们没有对商业模式进行定义，同时也没有全面深入研究商业模式的子系统是如何决定商业模式，如何影响企业竞争力这一根本问题。
斯莱沃斯基对商业模式理论的贡献，在于他们第一次提出了商业模式（书中使用的是“利润模式”）的四个维度，同时也是第一次采用利润模式的视角，对企业经营模式加以审视和分类，打破了传统管理理论单纯通过管理职能研究企业的僵化的思维误区，为人类探索企业经营问题，开启了一条崭新的道路。
斯莱沃斯基的“利润模式”理论的不足，主要体现在他提出的“利润模式”的四个维度，并没有全部反映出“利润模式”的系统构成，一些决定“利润模式”的重要维度或者子系统例如管理模式、渠道模式、领导模式等并没有引起足够重视，也没有纳入“利润模式”的构成要素，离开这些重要的要素或者子系统，“利润模式”是不健全的，更谈不上竞争力了。
“利润模式”理论的另一个缺陷，表现在其“利润模式”四个维度的思想，并没有用来系统分析他们提出的22种“利润模式”，导致理论模型与实践模型两张皮，这无形中削弱了“利润模式”理论的严肃性和科学性，一个不能用于分析实践中的“利润模式”的理论模型，其理论价值就会大打折扣，没有理论模型支持的22种“利润模式”，虽然具有典型方面的意义，但也很难指导企业经营实践。如果直接使用这些“利润模式”则可能变成对标杆企业彻头彻尾的模仿。
2.商业模式2.0：整体认知阶段——要素说
（1）商业模式三要素说1：客户价值主张、资源和生产过程、赢利模式（价值说）
（2）商业模式三要素说2：价值主张、价值支撑、价值保持（价值说）
（3）商业模式四要素说：客户界面、战略资源、核心战略、价值网络（价值说）
（4）商业模式五要素说：利润源、利润点、利润渠、利润杠杆、利润屏障（栗学思《商业模式制胜》）
（5）商业模式六要素说：定位、业务系统、赢利模式、关键资源能力、现金流结构、企业价值（魏炜、朱武祥《发现商业模式》）（“魏朱模型”——桥梁说）
补充：魏朱模型指出：商业模式是利益相关者的交易结构。应该说这个结论仍难让人信服，因为，商业模式太过复杂，不是一个交易结构就能解决的。
（6）商业模式九要素说：价值主张、目标客户、分销渠道、客户关系、赢利模式、核心竞争力、资源配置、合作伙伴、成本结构（亚历山大·奥斯特瓦德“商业模式画布”）
补充：九要素理论对商业模式的贡献在于，对商业模式的思考更为深入和全面，提出了更为具体的要素和指标，同时也强调了，只有对商业模式要素或者子系统进行更为深入的研究，才能解释企业创造价值的内在逻辑。
然而，令人遗憾的是，Osterwalder的九要素理论所包含的九个要素缺乏系统性和内在逻辑，有些并非是同一层面的要素，有些要素互为因果。例如价值配置与分销渠道、合作伙伴网络并非同一层面的要素，而价值配置与成本结构、核心能力则互为因果，如果按照这九个要素来分析商业模式就会让人感到一头雾水，难以获得有价值的商业模型，对指导企业经营的价值也非常有限。
（7）商业模式3-4-8要素说：3种联系界面、4种构成单元、8种组成要素
3.商业模式3.0：微观认知——价值论（戴天宇）/投行楼模型/李振勇模式
（1）微观构造的分析框架
价 值——价值环节组合而成的价值链路
需 求——价值链路指向的最终用户需求
交 换——企业内外部价值链的联结方式
赢利模式——创增出的价值转化为收益方式
商业位势——价值链路上的总收益分配原则
（2）价值基础和价值链路
�企业赚钱的客户价值基础：
总结：局部→整体→微观
三、商模的定义
1.什么是模式？
人们在解决某类问题时，要归纳、提炼出其问题要素及其核心结构《结构思考力》，归结到理论的高度，并用其中发挥核心作用的要素或要素的组合予以称谓，就成了以某一要素或者某些要素组合为代名词的模式。
模式是在某一个情境下的问题整体解决方案，如果问题的环境相似，那么对问题的解决方案就可以重复应用。可以重复应用就是模式存在的理由和价值。
模式是某一类问题（客户价值）的整体解决方案。所谓模式，简单理解，就是结构。结构之道，就是商业元素的重新分化与组合之道。
2.什么是商业模式？
商业——钱物交换：商业指以货币为媒介进行交换从而实现商品流通的经济活动；
模式——如何赚钱：某一类问题的整体解决方案（赚钱的逻辑）。
（1）（魏和朱模式）商业模式：利益相关者的交易结构。
（2）（戴天宇定义）商业模式：价值环节的生态组合。
就是企业创造价值的内在逻辑及其整体解决方案的基因结构，是企业为客户创造价值的差异化样本。 商业模式是包含价值、需求、交换、赢利模式和商业位势在内的价值环节的生态组合。
（3）（原创定义）商业模式：赚钱的活的游戏规则。
我们就是要通过建立一个共赢的平台或者一种利他的机制让所有的利益相关者自动自发地为用户创造价值、提供价值，并源源不断地获取利润。商业模式就是一套能够自运行的赚钱的活的游戏规则。
贰、商业模式的分类
一、商业模式的组成和分类
（一）商业模式的组成
1.融资模式：我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；
2.赢利模式：把“做什么”“给谁做”“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；
3.管理模式：把能使整个系统高效率运作起来的方法称为管理模式；
4.生产模式：把“怎么做”称为生产模式；
5.营销模式：把“做什么”（产品）、（产品）“卖给谁”、（产品）“如何卖”称为营销模式。
（二）商业模式的分类
1.从产业价值链角度划分：
（1）小系统（企业内）的商业模式；
（2）大系统（企业所处整个产业链）的商业模式。
2.从空间维度划分：
（1）虚拟空间的商业模式。多指用互联网工具运营的企业，如谷歌、百度、淘宝网等；
（2）现实空间的商业模式。多指实体企业，如联想、国美等。
3.从企业资本的构成性质维度划分：
（1）以产业资本为主的商业模式，如以格兰仕、长虹为代表的以生产加工为主的企业；
（2）以商业资本为主的商业模式，如沃尔玛、易初莲花为代表的商业零售为主的企业；
（3）以金融资本为主的商业模式，如银行、投资公司及信托公司等；
（4）以产业资本、商业资本相结合的商业模式，如国美、苏宁、联想、海尔等；
4.从经营标的物的维度划分：
（1）以经营产品和服务为主的商业模式；
（2）以经营品牌和信誉为主的商业模式；
（3）以资本经营为主的商业模式；
（4）以商品经营和资本经营结合的商业模式。
5.从企业生存的依赖度的维度划分：
（1）以偏重于融资模式为主的商业模式；
（2）以偏重于管理模式为主的商业模式；
（3）以偏重于营销模式为主的商业模式；
（4）以偏重于生产模式为主的商业模式。
二、典型的商业模式大类（从抽象的大类别的角度划分）
（一）价值链模式——C2B模式的来源
价值链模式，于1985年由哈佛大学商学院教授迈克尔·波特提出。迈克尔·波特教授认为：“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”
投行思维在迈克尔·波特教授的认知基础上，将价值链模式向外扩张，上与供应商洽谈，下与客户沟通。
“上游环节”的着重点放在产品上，因此需要与产品的技术性紧密相连，保障产品质量过硬，满足消费者购物需求；
“下游环节”的着重点在顾客身上，根据顾客的建议对产品、服务等进行创新和调整。
（二）第三方模式——交叉补贴
第三方模式，指通过第三方的运营而达到盈利的模式，即 “第一方”为“第三方”提供资源，“第二方”为“第三方”提供传播渠道，“第三方”愿意为“第一方”（免费）获得“第二方”产品而付费。如支付宝就是典型的第三方支付平台。
（三）虚实模式
虚实模式，即不仅利用互联网模式进行传播，同时与实体经营结合起来，以满足消费者需求，进而让企业获得最大的利润。
（四）时空模式
麦当劳由12小时营业到24小时营业的经营战略转变，也是运用时空模式走向成功的最好证明。
（五）链模式——传统企业的模式
（六）环模式——循环或闭环模式
生物、环境作为生态系统的组成部分，二者处于一种相生相融的循环状态之中。例如，春去秋来，花开花谢，待到来年又是春暖花开时，这是花循环盛开的状态。
商业模式中有一种环模式，它与生态系统类似，也是一种循环模式。但与生态系统不同的是，环模式在循环过程中，在创造不菲价值的同时，还能够让该价值不断放大，且永无止境。
（七）网模式——一切都在网中/万物互联
泛网，特指包括互联网、移动互联网、物联网、物流网、人脉网在内的“泛网络系统”，而泛网模式就是应用上述五种网络形体，并进行创新的商业模式。
1.网模式：软件+硬件；
2.网模式：线上+线下；
3.网模式：虚拟+现实；
4.网模式：产业+产业。
（八）场模式——消费者也是生产者
所谓矛盾统一性，指矛盾的对立面相互依存、相互发展，在一定条件作用下还可以相互转化。投行思维有一个观点与之类似，即场模式中的消费者也是生产者。
商业领域里，生产者指制造商品的人，消费者指花钱购买商品的人。这两类人风马牛不相及，各自有各自的立场，怎么能够一个鼻孔出气？然而，投行思维告诉我们，在一定条件下，消费者可以转变为生产者。
接【商模】商业模式核心方法论（一）叁、商模的设计路径
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