*与人商谈时,请先强调你赞同的观点,不要急于挑明分歧。如果可能的话,请让对方了解,你们的差异在于方法而非目的。
从一开始,就努力让对方说“是”,不要给他机会说“不”。根据奥弗斯特里特教授的观点,“不”字是最难逾越的障碍。
一旦说出了“不”字,你的自尊心就会迫使你坚持己见。即使你意识到这个“不”说得太轻率,你的尊严也不会给你食言的机会。话一说出口,你就会下意识地捍卫它。因此,交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。
*有技巧的演讲者总会在一开始就让听众连连称“是”,由此奠定听众的心理基础,让对方的反馈走向积极的方向。好比打台球,当你向一个方向击出球,就很难再让它转变方向,转到相反方向更是难上加难。
此处所述的心理机制再清晰不过了。当人们坚决地说“不”的时候,他不仅仅只是说出了一个简单音节,而是从腺体、神经到肌肉都进入了“拒绝”模式,整个机体都紧绷起来。有时他可能会有短暂的反悔,但整个肌肉神经系统都进入了防御模式,阻止他自己食言。与之相反,人们称“是”的时候,就不会引发这样的神经活动,机体会进入活跃而开放的状态。因此,制胜之道取决于谈话之初的正面反馈。
让对方称“是”的策略听起来简单,却总是被人忽视。人们似乎习惯以冒犯他人的方式找寻存在感。
无论你面对的是学生、顾客、孩童还是伴侣,如果对方在一开始以“不作答,那么你需要过人的智慧和耐心,才能变拒绝为肯定。
*苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的策略之上。他提问的角度十分巧妙,令对方不得不点头赞同。他乘胜追击,接二连三地抛出问题,令对方连连称“是”。不知不觉中,对方已经得出了与此前截然相反的结论。
想要反驳对方的时候,请记得苏格拉底的谋略,温和地抛出向题--—个答案为“是”的问题。
*中国古谚云:“轻履者行远。五千年的文化令中国人深谙人性,“轻履者行远”这句话饱含着古老的东方智慧。
