现实很骨感

以往传统企业依托高速发展带来的巨大需求，市场技术基础薄弱、信息流不对称，通过简单贸易获得超额利润。销售人员依靠勤劳双手，换取令人惊羡的首创性收入。这些传奇让后来者纷纷效仿。

如今企业面临需求饱和，产能过剩，成本上升等困境，在保利润和保市场间摇摆不定。

互联信息流的无组织发散状态，宣告了平均利润时代的到来。现实很骨感。

销售成了高门槛职业，只有具备优秀内在品格和复合能力才能应对各种挑战，打开赚钱和发展的另一高速通道。

销售人决不退缩，也无法退缩。不忘初心，方得始终！停下匆忙的脚步，想想最初的理想和目标。努力做到“言有物而行有恒，思其难以图其易”。

金牌销售的内在品格

一个典故

和珅，清·乾隆朝大权臣、大商人，精通四种语言，通读四书五经，门生天下、富可敌国。23岁时抓住机遇获得乾隆赏识，扶摇直上九重天。

多少人知道和珅是从三等侍卫做起？

和珅出身满洲官宦家庭，运气不好年幼时赶上家道中落，屡遭同阶层人士欺凌，后考入咸安宫官学，打算走文官路线，兴旺家族。可惜19岁参加科举却名落孙山，要想撑起这个家真的很难，要想从后妈手上再弄点钱出来真的实在太难。

还好经人指点，承袭他爹的三等轻车都尉爵位，又经运作，以三等侍卫身份入宫（走了武路）。一年多之后，凭才学从一堆武侍卫中脱颖而出，终得接近终极Boss，走上人生巅峰。

三等侍卫虽得满洲贵族才有资格，但还是有一大把候选人，有幸进了宫的，也只算是低阶护卫，大家又不差钱，混日子的人多，放到现在来说就是有一份国家机关稳定工作和体面名声。

那有没有机会飞黄腾达？有，他们比茫茫人海，多了那么一点点机会能瞅见皇帝，临到天子脚下，谁能处乱不惊，逆势而上？和珅，是也！

年轻的和珅有着超越年龄的成熟和品格：

有野心，目标明确。和珅要改变命运，要出人头地，敢于尝试，不达目的不罢休。

有魄力，不走寻常路。和珅再拮据也舍得下血本，运作入宫，另辟蹊径。

高情商，灵活通路。和珅投资人脉，营建个人品牌。得贵人相助，指点迷津。

执行力，贯彻到底。和珅心比天高，照样隐忍在侍卫中，等待时机。

能学习，有专长。和珅的才学在侍卫中鹤立鸡群，若论武功，估计出不了彩。

心理素质佳，把握机会强。和珅能在高压下抓住稍纵即逝的机会，获乾隆青睐。

善思考，爱琢磨。和珅善于收集分析各种信息，见微知著，未雨绸缪。

大局观强，步步为营。和珅在多次危机面前，力挽狂澜而不倒。

每一位想晋级成为金牌销售的人都应有这份野心，去不断学习并拥有这些优秀品格。

不要质疑付出，所有的汗水都会是一种积累，是一份沉淀，它们默默发芽，默默铺路，只为让你更加优秀。

阅读&格物致知

《礼记·大学》：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。

销售是经验型的职业，但复合能力不完全来自于经验，更来自学习。

金牌销售秉承格物致知的精神，始终保持学习和认知的状态，进而重构与客户之间的信息不对称。他们通过拓宽阅读、开阔视野，加深知识厚度，推敲琢磨，力求透过现象看本质，来适应新变化，认知新世界。

格物致知是一种修炼。阅读是实现修炼的重要法门之一。

阅读在这有三层含义：1. 多读书，读好书；2. 融入自我知识体系；3. 涉猎要广。这是对学习能力的挑战，但越困难越值得。

（如今时髦的是碎片化阅读，遍地信息，若有工具随时保存自觉有用的信息，随记应变，对回顾提升都是极好，向上记App是一个不错选择。当然成书的阅读是最快速系统有效的途径。）

日积月累，繁星银河。

金牌销售能看清行业变化，秒懂客户诉求，与不同角色谈笑风生，话题信手拈来，让客户感觉每一次都是学习机会，值！值！值！

尤其是在拜访有更高精神需求的客户高层时，他们自带高品位修养，言之有物，彰显价值（常见如国学、历史、道等等），客户感叹知音难求而交心。

良好阅读给了飞翔的视野，又一并提高了逻辑分析和写作能力。

写作&杀手锏

写，对销售人员来说，是一项不容易完成的困难任务。

正常模式下，销售人员在客户面前能说会道，在公司销售会议上侃侃而谈；笔，只是用来签合同的。

市场部则善于写，他们提供各种文档形式的销售工具，其中就融合了来自销售人员的口头信息；取之于销售，用之于销售。

金牌销售，除了是极好的产品经理和市场专家外，还是一位熟练掌握写作技巧的职场达人。

工作离不开邮件，除了承载有限信息的正文外，通常还附有文档。邮件除了传递和沟通信息外，还是公司政治的练兵场。做工精良、审时度势的邮件有可能改变一个人的职业生涯。

一些销售管理人员并没有一线经验，和下属的交流不在同一频道，但精于一手好文和同样的MBA思维，如鱼得水，深得高层喜爱。

从基层销售提拔的管理人员，在队伍建设和管理上更接地气，推动了销售增长，但和高层沟通难合节拍，限制了发展，报告和邮件是硬伤之一。

领导们有各自的痛点和需求。

善写的金牌销售，对内完成优秀销售业绩的同时，既能对位经理人出身的管理人员，又能给一线出生的领导以亟需的支持，是上级的左膀右臂和智囊核心，彼此形成利益共同体。

无论是要地盘、要客户、要支持、要价格、要升职、要加薪，统统不在话下，金牌变得更有含金量。

对外凭借切中需求、言简意赅的报告，扭转局势，斩获订单，赢得客户。

处理和上司的关系

新手到岗，成熟区域和优质客户是万万轮不到的，要从苦活累活干起，努力在贫瘠土地上开花结果。若情况没有改善，收入受影响、积极性受挫，对组织对领导难免埋怨。

资深销售们多年耕耘，对自身区域和客户有更深理解，业务形成惯性，内部沟通默契，更愿保持现状。新增人员意味着地盘要被稀释，关乎切身利益，寸土必争。

销售经理虽对所辖区域内的资源具有分配权，有些能力强、资格老的销售甚至顶级销售对自身区域把控严密，业绩出色，不易插手。因此借新人名义渗透瓦解，是销售管理人的常用手段。

有些公司在实际管理中越级安插人手，以利中央集权，但负面效果明显，人心不稳。

单就销售个人而言，若能领会领导意图，并贯彻执行，苦日子应不会太久，但考验有时效性，可能瞬息万变。

销售堆里个个人精，厉害的更是人精中的人精。

总之，不要轻易挑战自己的上司。从公司管理层看来，无论员工有什么理由，组织权利和秩序必须得到坚决维护，不然就是在质疑管理层能力。

除非你能改变现状、除非你有更好的去处、除非你有更大的靠山，否则请保持对上司的敬重，即使不敬重个人，也要敬重这个位置。

这事常有发生，最终吃亏的多是挑战者，无论是资深员工还是管理者。

案例

我之前所在公司的印度同事发现钢厂焦炉高温测点应用，取得百万美元订单。领导的领导压力山大，中国才是钢铁大国，总部会怎么想？是不是觉得领导无方？上级指示速速调研。

金牌销售的阅历瞬间就读懂了领导们的痛。

利用和某大型钢厂的良好关系，我们马上安排了与工艺、生产和电仪部门的客户拜访，顶着高温一同实地调研，同时向设计院了解原委。各方信息一致确认，工艺属实，但受现场条件所限，产品无法应用，不排除对方放卫星或挂羊头卖狗肉的可能。

销售团队紧接着出炉一篇专业调查报告，附有论点、论据、现场图片、客户和业内专家的访谈，铿锵有力；一份邮件，消除了隐患。

为什么销售部抢着做？为什么不是市场部？这里有公司政治的味道。

多数公司的市场和销售部天然存在对立面。

市场部控制价格折扣，销售部很受制肘。销售部抢着做这事，成功了能压市场部一头，要没成，市场部也脱不了干系；市场部毕竟离客户远些，行动和效率要慢。大老板最关心的是尽快解决问题，其次才是谁来解决；事后论功行赏，谁出力谁加分。

销售团队中有一个能写会说的多面手，让领导进可攻退可守，如虎添翼。

销售人员最终靠数字说话，应尽量避免参与公司政治，销售工作离不开市场、产品、技术等部门的支持和资源倾斜，这都需要争取和合作。

老练的销售人员在公司内部关系照顾和平衡上很到位，金牌销售更是游刃有余。他们业绩做得好，资源获得多，自有道理，而且普遍长年供职于当前企业。