好像并没有专门看过一本关于销售方面的书，但是自己一直做得和销售有关的工作，同时，自己也是一个消费者，消费者也是销售中必不可少的一环，更多的销售技巧是从实践中学习或者总结出来。下面开始上干货，欢迎评论交流。

销售中必备的第一心态要素就是，绝对的自信。对自己的产品自信，对自己的每一次交流自信，当同行诋毁你的时候自信，当客户质疑你的时候仍然自信。这种自信，不是表现在语言上的夸夸其谈，而是内心的一份笃定。这种自信会无形的被客户感知到，他会更加相信你，并且买单的时候更加爽快。

关于自信对于成交的作用，比想象中的大。大家可以看到下面首赞的回答，他的一句话介绍，是不是非常自信的感觉，这也是一种自我营销，一个经典的销售案例。他写了几千字的问答，其实文字不重要，重要的是看别人怎么做的。

销售必备的素质是绝对的专业。专业有几个好处，第一，你专业才能自信，就是产品、客户的问题都难不到你，都能搞得定。第二，足够专业，客户更需要你，更相信你。第三，能解决客户的问题。

不知道大家是怎么理解专业的，有的人觉得对产品精通就是专业，有的人从业时间久也觉得自己专业，有的人弄了整个销售的流程就认为自己是专业。而真正的专业是怎样的？

形象的专业。做销售个人形象是非常重要的，不是说非要西装领带，而是你的整体气质让人信赖。衣服不必奢华，但是要有质感，女生的话，最好还是淡妆。一个在乎自己的形象的销售，说明你尊重自己，尊重这份职业，可以更多的赢得客户更多的认同。

了解自己行业领域内的知识并不断的学习，包括专业知识、行业新闻、趋势等。不断的拓展自己的知识面，互联网上有个词是“用户画像”，大家对这个词应该是不陌生的，就是某个群体的兴趣、关注点、年龄、职业等标签。作为销售，你也要找到客户的兴趣标签，不断的拓展自己的知识面，让自己不光能谈产品，谈起客户感兴趣的仍然有话说。

牢记公司的销售政策，并且能用客户最容易懂的方式表述出来，提前分析销售政策对于客户的利弊，在谈判的时候有所应对。

精通自己的产品，不要求包揽技术人员的工作，但是客户经常遇到的问题，多向技术人员学习，要么能从根本上给客户解释清楚，简单的自己都能上手解决。了解竞品，不是培训资料的泛泛而谈，有条件的话真正的去使用竞品，你会更了解客户使用产品时的想法。

了解自己的客户，有全面而细致的客户档案，客户生活的需求、个性化的需求、喜好都有所标注，你对客户了解的程度越深，就有机会和他走的越近。可能就是满足了他很小的一个需求，且和产品无关的，他就能买单。对于大客户的话，甚至要做更多的功课，比如你知道他的爱好是历史，那么一定要业余补充这方面的知识。一个专业的销售一定知道，与客户的默契不是天生就有，而是创造出来的。

做客情的专家。大家都知道客户关系非常的重要，客情的维护不是凭感觉做的，而是要主要学习和总结。怎么送礼，让客户喜欢且没有压力；拜访时间，根据拜访的目的不同选择客户休息还是正在工作时间；拜访频次，不卖货就不拜访是大忌，根据客户关系亲疏关系，以及你想达到的客情目标制定拜访策略。

了解客户的业务状况。很多人只关心自己的业务，不关心客户的业务，专业的销售会懂得主动帮客户解决业务上的难题，甚至某些地方做到比客户还有专业。如果在客户的业务上你比客户还要专业，那么客户是需要你的，对你的产品会更加信任。

其实销售人员是有个优势的，就是你的客户可能做的都是一样的业务，你更有机会深入了解，他们之间的优劣势，他们的资源，那么在面对某一个客户时，可能你看到的案例比他还多，是有办法帮助他的。

以前做过一些渠道方面的业务，我让大家把自己区域的门店所做的活动方案整理出来，一个人的案例不多，但是十个人，几十个人呢。做销售的了解了各种门店活动的案例，那么当哪个客户需要做活动时，你就可以帮他参考，做优化、提高转化率。你说这样，客户喜欢你吗？会不会买你的产品。

如果你做到了以上这些，最少是一个相对合格的销售，甚至可能比大部分销售做的更好。讲几个销售中要注意的细节。

一、了解客户的购买流程，顺应他的习惯，而不是改变他。有的客户谈的到位了，马上掏钱，有的客户非常认同了，但是就是习惯缓一缓，然后可能后面一个电话过来给订单。每个人都有自己的习惯，不要觉得，我讲的这么好了，人家到这个份儿上了都买了，你咋还不下单。然后又开始怀疑自己是不是没讲到位，不断的重复卖点。可能客户最终会马上下单，但是他会感觉到压力，下次看到你就怕。

做销售不能说全部，但是尽量让客户掏钱时是愉快的，是他自己的决定，而不是你给的压力。

二、客户拒绝，客户不讲情面、客户各种不够意思都正常。

这个不解释，都是社会人了，玻璃心收一收，既然是做销售的，那服务就是你的本职，客户买单与否是他的权利。实在做不了，只要尽力了，心态平和的谈其他客户。

不要什么都想要，你付出了，你真诚服务，所以你赚钱是应该的，但是你不能要求更多，客户不把你当朋友，心里觉得这人好薄情。其实人都是感情动物，有点难过是难免的，但是一 定要想清楚，不要纠结。

三、牢记自己的目标，不要被客户引导。

有的客户是非常有策略的，精通各种叫苦，没钱啊、库存压力大啊，听听就行了，也了解下真实情况。千万不要客户提个针你就当棒槌，立马妥协，那你少拿一点吧。也许你可以放一放，了解他的业务情况，弄清楚他真实的需求，或者不断的沟通，找到他叫苦的原因所在，对症下药。

四、你可以拒绝客户。做人要有自己的底线，做业务也是，一个在谈判中能坚守底线的销售才能赢得客户的尊重，反而，面对客户无理的要求，一再妥协的人，客户根本就不拿你当回事。一个优秀的销售，要知道，客户选择我们，我们也可以选择他们。

说了这么多，我觉得这些方法很重要，但都不是最重要的，最重要的是真诚。方法是术，可以学会的，但是真诚是道。做销售的没有发自内心的真诚，再了不起的方法也是玩弄技巧，发挥不了应有的作用。要想使业务做的长久并且有积累，真诚是非常重要的。对人的真诚，这个更多的不是学，而是摆正心态，利他，有帮助客户越来越好的初心。

以前销售就是一份职业，互联网时代，人人都在做基于个人品牌方面的自我营销，不管是线上还是线下，销售的逻辑都是一样的。尤其是线上，看起来会困难，实际上成交更加容易。因为线下习惯了销售主要满足客户需求的销售模式，而线上客户成交更多的是价值吸引，客户是被吸引来的，所以成交会更加顺畅。但是这是建立在优质的个人品牌基础之上的。

就这一点来说，我觉得线下的销售伙伴，也可以学习线上的这一套吸引成交法，用于线下成交实战，也是效果很好的。

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