注：本文是2015年12月20日我在Coding码市举办的线下活动『如何低成本创业？』上的演讲原文。
文章首发于创业邦。
今天的主题是“低成本创业”，我理解的低成本创业主要针对阶段，应该是从拿到几十万到几百万天使资金之后，把idea转化成产品（或进一步打磨产品），同时吸引进第一批种子用户，并初步验证完商业模式可行性的整个过程。
而拿到天使之前，你可能本来就没钱，所以这个不需要教，你肯定会想尽一切办法去省钱。拿到A轮之后，低成本创业在一定程度上也是必须的，但相对于天使阶段，可能没那么重要了。通过烧钱来获取用户的商业模式不在本文的探讨范围之内。
那其实在这个阶段，创业团队主要的成本就在人力、租金和市场推广费用上。下面我们分三块，具体讲一件。
人力
人力是大头中的大头，这点我相信在座的创业者朋友都是深有体会的。初创公司需要以一顶十的人才，而这些人才一般在职场里面的价格都不算便宜，所以我们要用期权+工资的方式来吸引人才加入，这样才能保持一个比较低的现金成本。
我有一个朋友是一家刚融了2000万B轮的SaaS公司的CEO，她给员工的期权池比例达到了20%，而他们目前整体人均月工资才到一万左右。这是非常聪明的一家用低成本创业的公司。
大家看这个图，我们建议创始人在创业之前就算好一笔账，按照最终上市之后，创始人团队占50%-60%、投资人占10%-30%、合伙人占10%-20%、员工占10%-20%的股权比例做一下反稀释，然后做好每一轮引进人才的期权投入和引入投资人的股权稀释。
我是从事SaaS企业服务的，我认为2B SaaS公司的价值主要来源于产品、销售和服务，所以2B SaaS理想的创始人团队模型是：一个能搞定产品，一个能搞定技术，一个能搞定市场、销售和服务。其中至少有1-2个有深厚的行业背景。
然后来说合伙人，其实合伙人不怎么占成本，因为这个级别的人相对普通员工拿的期权比较多，所以一开始拿的现金工资也还ok，所以这块成本还好。下图是邵亦波对合伙人（核心高管）的期权分配模型：
但是在你打磨产品的过程中，在你做第一轮用户增长的时候，在你做商业模式验证的时候，你需要吸引一些各领域的牛人员工过来。我上周在北大孵化器做过一次分享，题目叫《如何勾搭技术大牛》，那个分享其实是适用于勾搭所有牛人的。当时我得出的结论是，要吸引大牛，要具备至少三个条件：项目方向靠谱有前途，团队氛围好和自由尊重的空气，总结一句话就是要让大牛觉得自己来这里有价值。
对于这些大牛员工，首要要用价值吸引他们，其次再用工资加股权的机制来激励他们。如果有些大牛对现金比较看重，而你又特别需要这位大牛的时候，那就用高工资把他们招进来吧。
Teambition在刚刚组建用户增长团队的时候，就花了高于团队任何一个人的工资水平的工资招来了一个数据科学家，但是物有所值，他们在后面用户增长就做的特别棒。
最后我们来讲讲工资如何设定，在这里给大家分享两个初创公司的工资设定公式：
第一个来自美国著名创业公司Buffer，戳此看详情
[ (35%行业基础薪资 + 65%地区基础薪资 + 生活开销修正) X 职务价值 X 熟练度 + 3000 X 家庭成员数 ] X (1.05)^(任职年数)
第二个来自国内的创业公司LeanCloud，戳此看详情
Salary = Function × Experience + Impact + Choice + Adjustment
"假设某个 function 的基数是 13000，那么这个 function 的 experience level 为 E3、impact level 为 I1 的同事，她的 Function × Experience + Impact 部分就是 13000 × 1.4 + 5000 = 23200。如果她选择更多期权，那么她的月薪就是 23200 + 1000 = 24200。如果她选择更多月薪，那么她的月薪就是 23200 × 110% + 1000 = 26520。"
这两个都是我觉得比较科学的工资体系，值得大家学习。
租金
这一块成本其实从比例来看并不多，它主要影响的是大家工作的心情、效率和时间。举个例子，很多创业公司一开始为了省钱，跑到很偏远的地方，租了个小民房（就我知道的这种不在少数）。大家每天风尘仆仆地坐两个小时地铁去上班，到了之后半天连不上网，或者网速很慢，最后可能还要10个大男人挤在一个不到20平米的小空间，夏天臭气熏天（不过冬天倒是蛮暖和）...
当然刚才形容的是比较极端的情况，还有另一个极端是一开始就在顶级写字楼租了一个办公场地，每月租金支出十几万。环境确实好，但这个确实不太符合低成本创业绿色环保的宗旨。
其实我个人觉得，对于早期创业者来说，最好的选择是找一个靠谱的众创空间，首先地理位置好，三环以内，通勤一小时内；其次地方大，各个团队在一起创业氛围浓厚，对接资源也方便；最后有人帮你cover一切琐事，把创始人从琐事中脱离出来。
石墨目前在一个叫梦想加的众创空间办公，位置雍和宫地铁边，600平南北通透的大空间，大几百兆网速，周围都是优秀的团队，入驻团队举办活动也不收费，还免费给配备三个活动执行。这样的办公环境，最后收费加起来跟自己租民居也差不了多少，性价比极高。
而且每天办公的时候，窗外大片的阳光洒进来，闻到雍和宫佛香的味道。这种办公体验，还是很爽的。而且他们最近还引进了程序员最喜欢的电动升降桌...
还有一点可以补充，我们很多研发的同事都是在家远程办公的，我们团队分布在北京、武汉、天津、上海、广州和美国。我们用流程和工具解决了协作的问题，于是在这块就可以持续降低成本。
市场推广费用
其实这块大家遵循一个原则就好，那就是最大限度地提高每一分钱的使用效率。因为市场推广的费用，有时候确实不能省，那就只能提高它们的使用效率。
我可以用石墨曾经踩过的坑来当作案例。我们在几个月前，曾经分别和两个大厂合作过，花了钱请他们帮我们做用户拉新。其实当时他们也是卖朋友的面子，接了我们这么小的case，但是对我们来说，这两个case一下花光了我们好几个月的市场预算，所以我们自己还是蛮紧张的，天天盯着看效果，而他们的项目推进一般都比较慢，等到出效果的时候我们倒闭了都有可能。所以在这里，我们是有踩过一些坑。
但是同时，我们团队有一个极其勤奋的写手，他之前在36氪就职，写过好几千篇稿件。来到石墨之后，每天早上第一个到，到了之后就坐那儿写软文，晚上也走的很晚。就这样，他能保证每周有一篇高质量的软文出炉，之后用他自己的媒体渠道发出去。结果在我们陷入那两个项目的时候，他吭哧吭哧地把我们每天新增用户数翻了2-3倍。
其实我想表达的是，创业团队一开始最好把自己的目标用户做好定位，再根据目标用户去做用户分析，分析他们经常通过哪些渠道去获取信息、他们最喜欢哪些自媒体大V、他们最容易接受的广告方式是怎么样的。然后再用针对性的内容或形式去铺特定的渠道，把每个渠道做好标记，推广后用专业的BI工具来分析每个推广活动效果，包括带来多少用户、用户留存和活跃如何等等。高质量的形式和渠道就继续，低质量的就废掉，像产品研发一样，市场推广也做快速迭代。
像我们那位写手，他每周都会针对一个互联网职能去做软文，然后发布到这些职能爱上的网站上，所以后来的效果还是极其精准和高效的。
我们后来还陆续跟一些企业级协作软件进行了对接，也联合了十几家企业服务的公司一起做孵化器地推，叫优雅的创业者联盟。这些活动我们后期追踪，发现都起到了不错的效果，关键在资金这块的成本是基本为零的。
效率工具
最后补充一点，当一个团队效率比较高的时候，无形中也帮你的团队降低了成本。提高效率的方式，你可以优化流程，也可以配备必要的高效率硬件和协作软件。
在这里推荐苹果的硬件和几款协作软件。钉钉可以帮你和团队进行快速沟通，销售易可以帮你高效管理销售团队，Teambition和Worktile可以帮你高效管理项目和任务，石墨可以帮你进行高效的文件协作和知识管理，Github和coding.net可以帮你高效地管理代码（关于效率工具的帖子可以戳此）。
