人性与利益的交锋

所有合作最终导致的6种结果

1、各获其利，彼此赞誉；继续合作前景很大，甚至成为朋友。2、各获其利，彼此指责；合作机会渺茫，但不排除为了利益再次携手。3、有赢有输，彼此赞誉；尚有合作机会。4、有赢有输，彼此指责；合作机会彻底没有。5、大家皆输，彼此赞誉；合作机会渺茫，可能有一方已无翻身的本钱。6、大家皆输，彼此指责。合作机会彻底没有，甚至成为仇人。

01

“创业就是博弈的开始”

一个公司未来如何，所有的逻辑最后都会回到是谁在干这个事，所以管理团队和创始人显得尤其重要。而这也是一系列博弈的开始。

用投资的视角来讲，一般创始人还在干活的这家公司，会更加牛逼。比如像国外IBM、富国银行、可口可乐，现在不是创始人在干了，这些公司还会稳定上升，但是不会带来超预期的成长。如果要找成长型的公司，无一例外，全部都是创始人在干的。腾讯、阿里、谷歌、Facebook这些公司现在都是创始人自己在干。苹果前面几年为什么那么厉害，是因为乔布斯自己在干，现在的库克只是一个职业经理人，所以苹果这两年的股票也不怎么涨了。

投资与经营者在企业的长治久安的问题上，必须有绝对强势的一方，或者是绝对控股，或者是垄断着企业生存与发展的核心资源，或者是拥有对企业的实际控制权，若非此，99.999%的企业早晚必生内乱。

02

“牛肉与牛的博弈”

财找智或智找财。这是双方发生的第一次博弈，合作之初谁是上家谁就略占优势，但这仅仅是开始。

股东之间关系的强势与弱势的转变是依据对投资的依赖程度、对公司主营业务的核心操作能力、对公司内部的实际控制力而不断变化的。对资金要求不大、在短期内就可通过公司营业收入实现正常运营的公司，其经营者往往会在这种情况下迅速进入心态失衡状态。

投资者要明白：一个仅仅缺乏小投资或阶段性投资的经营者，无论具有再高尚的人格，也不会因为在饥饿的时候吃了你的一块牛肉就会每年还你一头牛！

这里需要忠告财智双方的是，作为上家一定要认真分析、客观认识自己的资源优势，不要因为对方对你的资源的渴望而过于强势，不要让你的心理优势表现的过于强烈，这会在对方心中播下厌恶的种子。一般而言这种情况多是投资者强势为多，但一旦这粒种子在经营者心中生了根，那一定是投资者的祸根，因为如果一个人心里压抑了对某个人的某种情绪，那他注定会在合适的时机把它释放出来。

03

“筹码博弈”

在投融资这件事情上，双方能够达到前面讲的合作的第一或者第三条的良性循环，不至于在一定的人性和利益额度下谁先跑，必须认清财智双方的筹码和驾驭的策略。

资本筹码的两种模式

一、对于资本拥有者而言，他们的境遇是图发展，愈是资本雄厚者愈强势，因为没有生存与后顾之忧，故而他们选择未来经营者大多冷静和理智，水平能力相差不大的情况下，则会反复权衡经营者的人品和占股份的多寡，择优取之，慎重选择的结果就是其长期合作的成功率高。

二、对于略有资本但不雄厚者，要么是瞻前顾后、不敢决断、贻误战机，要么是一旦遇到一个自认为的难遇良机时，会失去客观分析的冷静心态。所以，凭借资本找经营者的投资者常常呈现出越有钱越成功、越没钱越失败的情况。

智力筹码的两种模式

一、智力拥有者则分出谋生存与图发展两种境遇，其中最容易出现问题的是意图抓紧解决生存问题的弱势经营者，在生存的危机面前，大多数人会失去立场和方寸，什么条件都答应，最终就埋下心理失衡的伏笔。

二、 对于以智为主导的强势未来经营者（最理智的一批人）而言，他们并不是谁钱多找谁合作，同样有钱的情况下，谁的关系最广最强就找谁合作。

小结

事实上，经营者在前期与投资者谈判时，最容易在对局势判断的前提下犯两个错误：一是低估了所需的投资额，二是对美好经营前景的过度渲染。在很多情况下，经营者总是喜欢给投资者描绘出一番低投入、高产出的完美前景，把一切想得太简单，大大低估了市场的残酷与竞争的激烈。

这两个错误直接引发的问题也有两个：一是最初议定的投资款用尽后需要追加投资，二是投资到位后效益兑现落差过大，或是公司大大超出了进入良性循环的最初预期。无论引发哪一个问题，都会令投资者对经营者产生置疑与抱怨，进而导致合作双方的不信任。

这两大错误基本是所有经营者与投资者矛盾激发、关系交恶的最终根源！