现在很多业务员总是在那抱怨，为什么自己接的客户那么难成交，其他业务员接的客户马上就能定，总是在那么说自己为什么没有其他业务员运气好，其实那是因为你根本没有找到客户买房的本质！
例如今天一位客户，一上来就说自己看中某某楼盘了，自己觉得什么什么房源比较好了，你这边问题也比较多，自己一直在犹豫，但是这位客户这样说的本质其实就是想表达，你这边再给我便宜点，不然我可以选择其他楼盘的，选你们楼盘主要是因为价格便宜！本质就是想要再申请点折扣给他！
说白了这个时候完全可以进入谈价环节了，直接深入主题，然后找各种理由放折扣，让客户感觉到便宜了，客户自然会定，这个时候就要看你的放价技巧了。面对这样的客户千万不要把折扣一下子放很多，慢慢放，这样才能控制住客户的胃口！不然这样的客户想便宜还想便宜！
那有些客户其实不然，例如曾经有为客户一直犹豫，业务员一位他价格方面存在抗性，一直在那跟他说性价比和周边楼盘对比价格，客户一句也没听进去，客户其实真正担心的是学区问题，因为他小孩过两年要上小学了，买房就是为了孩子上学，但是我们这边的学区进不去，只要你用话术给他稍微有点保证，让他消除这个顾虑哪怕是价格高点这位客户也会买的！
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例如还有位客户，自己名下有好几套房子了，就是本地没有，为什么买房，是因为丈母娘要求在他们住的地方再买套房子，将来离他们近点，男方出主要钱，但是男方是买不买都无所谓的，这里根本不太会来住，但是业务员没有了解情况，一直给他推楼层好的，楼幢位置好的房源，客户一句也没听进去，就只有他老婆在那里听的津津有味，后来我上来直接告诉客户有套性价比比较高的团购房，但是楼幢位置和楼层不是特别好，但也不会很差，就是马路边上的30幢楼层是5楼，一算价格比刚才业务员推的要便宜近6万，然后我跟他讲了这边的投资力度，比较既然买了即使不住也是想有点增值空间的嘛，男方直接爽快的说：就要这套了！后面直接就定了，所以任何事情都要抓住本质，才能够真正的推销成功！
那如何抓本质呢？我只透露一点那就是：“提问”
