很多从业务员成长为经理,都不太适应,领导者要加紧帮扶。

这是胡新华教练的第89篇教练手记

教练手记─教练技术应用的真实案例

很多企业都会从销售一线提拔优秀人才,成为经理。

这些新任的经理,有些可以很快适应岗位的转换,

带领团队,创造出更大的业绩。

有些则始终无法适应,

管理者要重视对这些人的支持和帮助。


李军是教练朋友的战友,

算是慕名而来,由战友带着一起来的。

在战友的引荐之后,李军说:“教练,我当兵八年,性格比较内向。”

说着,自己笑了笑。“刚上班的那会,见到女孩子都会脸红,我很想突破自己内向的性格。”

教练鼓励他:“这不挺好的吗?再说,内向性格有什么问题呢?”

李军很严肃:“我现在是业务经理,内向不太好。”

教练就劝他:“业务经理也可以内向的,内向也会给人踏实可靠的感觉啊!”

几句话说完,教练看了看李军。

只见李军似乎不为所动,继续表情严肃。

于是,就问他:“你觉得,内向性格影响你的工作了吗?”

“应该有些影响吧!”李俊点点头。

“表现在什么地方呢?”

李军解释:“可能在部队待得太久了,都是服从命令听指挥。就不善于主动与人交往。”

看来,是有点小小的问题。

教练看了看自己的朋友,朋友双手作揖,

意思是请教练务必帮帮忙,可见之间的感情确实很好。

教练就开始了对李军的教练。

教练开始问他:“你到公司多长时间了?”

“一年多。”

“你说自己内向,不擅长与人打交道。那么你是怎么在一年多的时间成为业务部经理的呢?”教练有些好奇。

李军听后,马上解释:“有很多原因。首先,我哥哥帮我,给我很多资源,我的业绩就上来了;另外,自己做事也很用心,客户也都愿意转介绍,领导也挺赏识我。我想,大家还是认可我的为人的。”

教练归拢了一下:“我听到你说,自己觉得做人做得不错,哥哥愿意帮你,老板也赏识你,客户也愿意介绍客户给你。”

李军点点头:“可能我是一个好人吧。”

又很快反应过来。“问题是,我觉得还是没做到一个好的业务经理!”

教练表示赞同:“是啊,好人不代表必然是好的经理!”

反问他:“那么你想怎么样呢?”

李军像是在发誓说:“我想做好业务经理,不辜负其他的人我的信任。”

教练看着李军,心想还真有些军人的感觉。

就开始了解些具体情况:“你有多少下属?”

“我带领五名业务员。”

“他们的业绩怎么样?”

“不怎么样。”说到这,李军脸上没有一点光彩。

“具体什么情况。”教练也觉察到了李军的变化。

李军无力地说道:“他们的业绩加起来都没我好,签回来的单子也很少。”

教练点出问题的核心:“这说明,你是个好业务员,还不是一个好领导。”

李军点点头,承认这个说法。

教练继续说:“所以,你现在需要从一个好业务员提升为一个好领导。”

李军非常认可,补充道:“以前在部队的时候,我就是班长,那时我就没有把班长的责任发挥好。”

看到李军开始找理由,为自己开脱。

教练立即予以纠正:“那已经是成为你的过去了。”

把他拉回现实中来。“问题是,现在你想成为好领导吗?”

李军脸一红,立即表态:“想!”

教练提示他:“那么,你认为什么样的领导,才是好领导?”

李军讲出自己的看法:“给员工传授业务知识,给团队讲解公司的文化和管理理念。”

教练再问:“还有吗?”

李军想了想,答道:“还有,就是经常跟员工沟通,关心他们,多鼓励他们。”

教练就顺着李军的思路:“那么,你有没有这么对待你的业务员呢?”

李军摇了摇头,坦率地承认:“没有,我主要精力都放在客户上了。”

心里还有点不情愿,嘴上就说道:“不过,我用心去对待客户,关心他们的需要,我的客户都很认可我。”

教练立即点醒他:“所以,你之前,眼中看到的都是订单,没看到你下面的团队。这是典型业务员思维,不是一个好的领导思维。”

这几句话,把李军说得愣在了当场。

教练提示李军:“如果你能把团队当客户,像对待客户一样对待他们。他们会觉得怎样?”

李军自己都笑了:“他们会觉得我很棒,会更远愿意跟随我!”

教练也随着笑了笑:“这样,对你成为好领导,会不会有帮助?”

李军一下明白了教练的所有用意,开心地说道:“会的。我明白了,谢谢教练!”


能把客户做好,是好业务员。

能把团队带好,才是好领导。

你是不是好领导,不是看你个人的成就,而是看整个团队的成绩。

你是不是好教练,不是看教练多么能说会道,而是要看运动员的比赛成绩。

在企业中,每一个领导者都应该是一个教练。

不仅仅是发现人才,提拔人才,更要培养人才,直到对方真正成为新的领导者。


教练是客户的伙伴

通过发人深省和创造性的对话过程

最大限度地激发人的天赋潜能和职业潜能

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