众所周知，SaaS的商业逻辑和传统软件行业不一样。
传统软件是买断模式，常见情况是客户花费一笔较大的金额去购买使用该软件，其中就包括定制开发费用，这就和在商场卖生活家电一样，一经出售，客户走向及产品后续的使用情况，便不再和公司有关系。
SaaS是续费模式，正如《SaaS创业路线图》作者吴昊老师所说：“SaaS的本质是续费”。其内在机制是SaaS公司每年都会找客户续费，会利用一切资源想尽办法帮助客户解决问题，客户付费模式也在传统软件的卖法上进行了创新升级，客户不但可以按年度、半年度、季度甚至月度付费，还可以按照效果付费。
两厢对比之下，SaaS的商业模式更适合现在科技企业的发展趋势。SaaS的商业模式也更适合创业者在市场立足，并在短时间内取得一定的收益。
SaaS行业赛道既然如此好，肯定会有新的玩家加入进来，分一杯羹。在竞争对手林立的SaaS存量市场，客户为什么要选择你？选择你能给客户带来什么收益？这个时候创业者就需要思考SaaS企业的护城河究竟在哪里了。
一家没有护城河的SaaS公司，不要说应对激烈的竞争了，未来的生存都会出现问题。如早年的进销存软件，没有足够的护城河保驾护航，最后价格变成几百块钱一套，团队都养不活，何况长期发展呢。
因此，即便再好的商业模式，也离不开护城河的庇佑，那么要如何寻找和建立企业的护城河呢？
关于护城河，沃伦·巴菲特有很多经典的描述，“护城河”甚至是“壁垒”都不意味着一定不可逾越，只是正面攻坚的代价较大，将其视作难以复制的竞争优势更为合理。
构筑企业护城河的因素有很多，SaaS企业在以下方面更需要注意：
01品牌价值
SaaS创业公司要有做品牌的意识，一方面可以降低客户购买风险，促进成交流程，帮助提高产品和服务的溢价能力；另一方面可以积累品牌价值，占领大量客户对该领域产品的认知空间，形成品牌优势，帮助沉淀客户。
“我的企业刚建立，第一步是要先活下来，等有钱了再去做品牌……”
然而，国内大多数企业虽然具有强烈的品牌意识，也想追求品牌价值，但对品牌建设的理解依然存在着许多误区，尤其是中小型企业，总误以为做品牌就是花大钱打广告、做销售等，这样就导致很多创业者陷入纠结：到底要不要在初创阶段做品牌，还是先活下去等有钱了再做。
这样的想法是极其错误的认知，“做品牌”并不等于“打广告”。
对于SaaS企业来说，不仅要做品牌，还应该从企业创立之初就将品牌价值完全渗透在方方面面。一个品牌的发展就像一个有机体的成长一样有其必经的生命周期，从萌芽到成熟的不同阶段，都应以最适宜的方式去经历成长，只有经历了一个必要的周期，才会形成一个健硕的“有里有面”、“形神兼备”的存在。
经营品牌的思维，应顺应品牌自然发展周期。
在企业初创之际，给品牌注入精神内核，秉持创业初心为“核心价值主张”，明确要为什么样的客户提供什么样的价值，进而衍生出企业初创时的使命、愿景和核心价值观，这些看似无形的东西往往是连接目标客户、人才、合作伙伴的重要精神纽带。
等企业完成产品的市场验证，准备迎接规模化发展的时候，就需要发力品牌建设，注重品牌的体系化传播，打破功能藩篱，让品牌和市场互相渗透，充分协同实现品效合一。
但值得注意的是，品牌优势只能算作是一道比较浅的护城河，能够挡住一些普通竞争者的进攻，却挡不住更大品牌优势的进攻。
02替换成本
提高替换成本，是指SaaS创业者通过打造自家产品核心价值，不断增加客户想要更替同质产品所面临的损失，从而降低客户流失。
比如，在选择点餐软件时，今天你可能会使用某某外卖，明天就是用某某点餐，而这就说明这一类点餐软件的替换成本低。
在SaaS领域，企业选择SaaS产品的因素有很多，除购买成本和采购决策外，还有教育成本和增值服务成本。这对于SaaS创业者来说，是一件值得惊喜的事情，因为这就意味着只要稳打稳扎，服务好客户，客户续费便不成问题，公司的财务价值也就能够体现出来。
不过，替换成本仅限于发生在既有客户身上，只是守成，对于留存并未入局的客户来说便不具备优势，因此，SaaS企业还要寻找并建立更牢固的护城河。
03网络效应
网络效应是最好的护城河，正如梅特卡夫定律所说：一个网络的价值与这个网络节点数的平方成正比（V=K×N²）。简而言之，在当前状态客户对产品的兴趣可能并不大，但随着使用的人越来越多，产品的回报将呈指数级增长。
不论是商业性SaaS还是工具性SaaS，都有可能形成网络效应。
以电子签名和电子合同管理公司DocuSign为例，作为一家初创公司，能够击败比其更具有品牌、营销和技术优势的Adobe巨头，在成立5年之内便成功上市，市值突破100亿美元。
有专家分析，DocuSign成功的秘诀便在于“网络效应”。DocuSign使用每个人的电子邮箱作为其电子签名账号，当有人开启DocuSign的电子签名账号之后，下次再签其他合同时，便可直接使用该账号进行签名，DocuSign还帮助记录每次的合同，方便随时查阅。
当市场上大部分C端用户都使用同一个品牌的电子签名，即便是较大的B端企业，为了迎合市场，也会设法给消费者提供该品牌的电子签约通道，这样，越来越多的企业会提供该通道给更大范围的客户。当很多企业建立了自己的电子签名账号后，企业和企业之间也逐渐养成电子签合同的习惯，而这个网络效应一旦达成，就会快速扩散，后来者便很难改变已有格局了。
04聚焦细分行业
从国内的SaaS市场发展来看，虽然国内SaaS市场规模保持较高增速，但目前还没有一家独占鳌头的公司。
据艾瑞咨询发布的SaaS行业研究报告统计，预计2021年我国企业级SaaS市场仍将保持可观增速，到2022年市场规模将突破千亿元。
在未来市场足够大的环境之下，SaaS创业者应选择最适合的行业，先集中资源快速做好、做到成功并突破，这样在未来有足够优势的时候，就可以有的放矢的复制到下一个行业。
聚通达通过服务上万家客户，感受到中小企业对于定制化、低代码的核心诉求较为明显。为此，聚通达首席执行官侯战斌先生首次提出环外保持传统SaaS理念，环内打破固有理念，符合腰部客户需求，通过SaaS产品为客户带来定制化开发+营销服务+通信服务的超多便利，实现降本增效和系统功能自由扩展。
这种外维内展的方式，是聚通达通过实践形成的符合现阶段数字化发展需求的“SaaS+”新理论。
结语
护城河是SaaS公司商业模式设计的重要板块，正如巴菲特先生所言的“企业每年的护城河需要逐步的扩大”，所有的护城河的建造，都应基于产品给客户带来的真实可感知的价值。
“护城河”并不是成功的充分条件，但却是持续强大的必然要求，也就是说，成功的企业往往有“护城河”因素，但有“护城河”的企业最终也不一定会成功，没有“护城河”的企业持续取得成功的可能性则相对较低。
创业是一场修炼，每一个创业者都要做好心理准备，每段创业经历都是不一样的，有的基于宏伟愿景起步，有的基于过往经验和资源，不论是哪种情况，创业者都要有足够的认知和充分的准备，去拥抱更好的市场。
资料参考：
1、《SaaS创业路线》（作者：吴昊）
2、《巴菲特的护城河》（作者：沃伦·巴菲特）
3、《艾瑞咨询：2020年中国企业级SaaS行业研究报告》
4、《80%B2B创始人意识到要做品牌时，已错过了一个亿》（作者：高燕）
