在谈“议价”之前必须先从“销售”谈起。
我转做销售是其人生最重要的决定，不仅提升了高度、扩大了视野，而且拥有了“影响别人的能力”；而这也是一个成功领导人所必须拥有的基础能力。
一个成功的销售人员，上到CEO，下到基层销售员，都必须把自己公司和产品的“价值”传达给客户。同样的产品对于不同需求的客户会产生不同的价值，例如一瓶上万元的法国波尔多红酒对滴酒不沾的人毫无价值。因此，销售人员想要把公司和产品的价值传达给客户，除了对自己公司和产品有充分的了解之外，还要非常了解客户的行业和需求，才能够真正打动客户的心，创造产品最大的价值。
议价时，买方只有两种心态。
第一种是，买方已经决定要买了还是要杀价，目的就是“不吃亏”，因为他们不知道你卖给他们竞争对手的成交价。如果买的比竞争对手价格高，那么他们就会承担了高成本的竞争劣势。这种情况，买方心里没有底价，因为杀价杀多了怕你跑掉就买不成。杀少了，又怕买的比别人贵。所以第一种议价的心态，就是“避免吃亏”。
第二种是买方已经决定买你竞争对手的产品，因为你前期提供了很多服务，最后再给你一个机会。此时议价，买方通常都是大刀一砍，理由是只有这么多预算。一些没有经验的销售人员并不知道客户的真实用意，回来报给公司说已经成功销售了，就看是否接受砍价后的价格。
碰到这种砍价方式，知难而退为上策。如果你亏损也要忍痛接受买方的价格，可能有两种结果，一是买方不断提出价格以外的新要求让你无法接受；二是买方同意签约成交，这种我称之为“捡便宜”。
对于“议价避免吃亏”的买家，你也不能在价格上毫不让步。因为采购也有KPI，要让他们有点绩效和成就感，可以提出其他的交易条件和价格一并谈判达到双赢。对于“议价捡便宜”的人，前期工作没做到位，再怎么好的谈判策略和技巧都没有用。
销售，其实就是做人．人不做好．销售永远都做不好．
我们知道销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品．不管是作为新手还是老油条，第一就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离．第二是要找到一个值得合作的老板．第三是要常保持积极乐观的心态。
销售是一门艺术，它会有更美好的东西等待你发现。
首先，最原始的基本功还是要有的：
1.要做一个自信的人
2.要做一个主动的人
3.要做一个能吃苦的人
4.做一个可信赖的人
下面列举一个客户议价故事：
2017年，八月尾的一天，和平常那样来了位产品咨询的意向，前面那些日常问候我就在此省略了。
客户说：我要某产品，你能否发个产品图片我看看。
我说：下午吧，办公室没有产品，下午去仓库拍给您。
然后他说：效果怎样？我要减少时间提高效率的那种。
我说：其实说实在的，效果好不好，这都是看你实际情况和操作师傅的操作程度。
他说：你这类似的产品我买过，现在还有没用完。
我说：很多做工程老客户都这么说，其他的达不到自己理想的效果，但不知道为什么他们就觉得我们的好。那您这次要拿多少？（客户发了张同行产品图过来，就好像在借我商量同行产品从而对比出我自己的产品或者想通过这样让我踩同行什么的。）
我回答他：怎么了？
他来了句：你们这产品单价多少？…
（过程也在模棱两可的。我把价格一报出来。）
他就马上说：比我现在用的那个贵一半。
我说：我跟你讲个故事，我做过调查，去市场买水果、蔬菜，每天换一家买，老板一毛钱都不优惠。但是固定一家买，时间长了老熟的，有些东西都是免费。
这时候他就直接问产品性质说：我用100度高温水你产品有没有影响？
我问他：100度高温？你机器的水管受得了吗？
他立马说：七八十度吧。
我说：只要你水管没有事，我产品就不影响。（我心想他还是想找借口谈价找出各种挑剔。这样磨我时间就直接结束谈判算了。）然，我送了他一句话：如果你觉得自己目前使用的或者有相中的，不凡试试计划内的选择。如果有需要在来找我。
他就问我：你了解那个**（就是同行）
我回答他：做市场如做人，很多东西只有自己亲身经历过了才有结论 ， 旁人说太多甚至做太多都等于零。你用产品也一样的意思。您同意吗（反问他）
他说：某宝很便宜200元左右。
我说：应该说100块都有很多。他就：呵呵，便宜点吧（这才是他想要的）
我说：哥，你拿多少？（最后报量成交）
故事结束。
总结一下：全程谈业务我基本都是提问式回答他。第一是通过对话可以很容易就了解他的实际情况。第二，客户会感觉你很情切，都帮他回答他之前所有的顾虑并与他过去用过的产品做一次汇总变成对比。第三，认同你专业，日后有问题可以找你帮忙。（靠山：就如网上说：国家的军队不一定要用，但一定要有）
以上是我这些年所从事业务走过来的心得，希望能给一些志同道合的朋友一些借鉴．让大家少走些弯路．
