十年

【牛犊岁月】

杨柳春风一壶酒,江湖夜雨十年灯。

出道十年了,做销售已经快九年。

毫无建树。

现在回忆旧年的理想,看着曾经的理想随着身材在现实的年月中走样,身材倒是越来越像熊,理想却跟熊市一样越来越LOW  。

以前觉得天地在我心,诸事可成,后来觉得做事很艰难,考虑人和事,规则,利益层。现在觉得,如果想做事,只要方向不是太差,还是能做一点的。

记得去洛阳的当初,对着西关的九龙鼎发呆,夜雨飘零的古都,晚风中的旗幡凌乱的飞舞,曾经的过往蚀刻在泛黄的书中和天边的云里。

当火车开入这座陌生的城市,从来都没有见过的霓虹…..满满的理想,卑微的身段。

感叹往事只能回味,不能玩味。

【文青情怀】

那时候觉得这座城市,是“晋代衣冠成古丘”的清谈风流….那傲然风骨而放纵不羁的嵇康以及想要聆听他弹《广陵散》的袁准(袁孝尼),愤恨的钟会和司马炎,绚丽的色彩从汉魏绵延到隋唐,随着董卓、王世充的大火几度兴废,在李自成烹杀朱常洵的福禄宴中瑰宝一样的城池化作烽烟,于今无边的夜色和城楼的冷月浮现在我眼前。

多年过去,陌生的城市已了然熟悉,突兀的理想在现实中被打得满地找牙。

十年前,走出校园,左边是远走高飞的心,右边是“狠天无把,狠地无环”的幼稚,年轻,可能什么都没有,但是有梦想,有希望,希望是这人间最美的东西之一,它带给人方向的发端,和勇气一路,带给人继续坚持的力量。

十年前,见到陌生人迟钝而腼腆,十年后,腼腆已了然被岁月洗去,但是学会了迅速的想,慢慢的说。

【瞬间即人生】

犹然记得,一开始做销售格格不入,一开始研究转炉和混铁炉,羡慕那时候出差的同事,羡慕他们的票根,天津,塘沽,甘肃,渐渐理解,有人带路是情分,没人带路是本分的道理,那年路过汾阳,想起了郭子仪,路过闻喜,猜测是不是“闻过而喜”的古训,但是回到工厂,明白使命,是羊就练好腿,是狼就练好牙,明白客户的笑不一定是你理解的笑。犹然记得,在某路口,那淅淅沥沥的雨,淋湿衣服,鞋上满满是泥水。某领导的座驾在我前面缓缓停下,在车上,怕自己的鞋弄脏车的脚垫,只好把两只脚并起来,领导看到了,问小刘你干嘛?脚好好放,没事。他司机一句话说,我们都可能一生买不起这样的车,领导一句话,小刘以后的车,一定比他好。这句话,一直默默感动,甘露,不敢忘却,温暖,从未走远。

【如雾又如电】

突然想起那年在海东地区,指天发誓要坚决拿下某煤电公司项目的压机生产线,后来呢?这座高原城市的瑟瑟寒风中,透过窗户看着对手带着客户去庆祝,傍晚的车灯在转弯的街角亮起,在心头久久不灭。后来明白,不是客户有需求就可以成单,有些项目,跟产品需求没关,是另一种高于需求的利益交换,跟你的销售段位和水平无关,什么冷读术,什么一眼看破客户想法,都没机会接触,好吧,那些技术统统歇菜吧。

十年河东转河西,莫笑穷人穿破衣。

渐渐明白和淡定,在晚风中抒怀,在晨曦中发呆。

突然想起在青海的项目,一个失败的一个成功的,一堆堆后来离开这个区域后丢失的。如果你的公司(平台)足够牛叉,你可以比较微弱的,只要你懂得基本的礼仪和酒后不怎么失态就好,如果你的公司(平台)在客户面前底气不足,可能你需要营造的不仅仅是客户关注,不仅仅是正确的迎合客户,更多的是营造超出产品本身的东西,这就是“诚”。但是,如果这一招用不了,又无法匹配很多对应的势,索然放手吧,放手不代表放弃,不过下次也不一定有机会,毕竟,这次没有机会了,下次台阶的高度不好把握了,毕竟在这世界上,有个词叫“缘”。

有些项目的坚守需要连续攻坚战,有些却需要迂回战,但是判定战术却是变化的,当你去定义的时候,或许已经不准确了。

之前我也没有料想西宁的项目会走向胜券,因为对客户的猜想是允许的,但是自我臆想后作为新的基石出发则是错误的。直到宝马在湟水河畔扬起一地沙尘,从后视镜里看着迷茫的烟尘渐行渐远,也没有一点喜悦,直到项目落地,对着祁连山起伏的山脉叹一口气。以为续写的赞歌,在青海高原的北麓,后来才知道,段落放下,沉淀。

认识不代表认同,认同不代表共同,共同也不代表共赢。

后来遇到大通的项目,还胜券在握的写《刀尖的舞者,写在曙光之前》,就因为客户是老乡,就因为大家用四川话,但是,这不是买矿泉水,别说老乡,老爹也没用。这些都是辅助燃料而已,顶多是氧气,而不是氢气。可惜我明白得太晚。后来客户直接说了一句话,我们订货了,电话这头,竟然无语,将自己置身遥远的大漠之中。

所以,我告诫自己,真实的识别客户的需求和关注,真实的分析和量化进度条。当然,最关键的是,正确的铺垫做多了或者同等的机会把握到了,自然,成功倾向你多一点,但是,仅仅是倾向,而不是决定。

因为可能关键时候,一个电话,一个短信,一个邮件,一个你想不到的事情,会改变剧情,猜得到开始,猜不到结局的事多了去了,按北方话说,老黄河还兴改道呢。

正因为变数的存在,让我有时候屏住呼吸,即使千里之外,也要严阵以待。

也正因为变数的存在,游戏充满了精彩,种种竞猜之后,你发现,昨晚酒喝多了,昨晚态表错了。

后来被调离青海区域,看着格尔木的项目丢单,那座云端的城市,想想走过的路和说过的话,写过的报告,连同那些热情坠下山崖。

后来在GL550的越野车里,看着客户的表情,听着客户说话,他送我去另一家客户那里,帮我说话。其实不需要说了,他用的对手的设备。

尽在不言中。

如果当时我多去几次,如果当时我只身去榆林拜会他久病的老父亲,试图来改变故事的结局,没有去做到,一切都枉然。

种种艰难和种种尝试后,学会了一个词,认命。

但是现实告诉我三个字,再争取。

世间很多事都年复一年的单曲循环,所谓的命和所谓的运。凝结成八个字:

努力争取,成败随缘。

现在,白天拼命,晚上认命。

后来的贵州项目,寻求领导的支持,一开始未果,领导对我扔下一句话,这一关早晚要过,自己去吧。带着忿忿的心,在咸阳机场飞往贵阳龙洞堡,没有胜券,也没有胜算,总是觉得有一丝希望,现在再去回顾这个项目最大的特点,居然不是“诚”,而是比对手呆得更久,更关键的是领导后来飞来表态,掷地有声,砸了个坑.....循迹去云南,冬月的寒风中,郑州新郑机场的航班一直在除霜,延误,延误,而下午接到的一个电话,让我直奔新郑,刻不容缓,一次次翻看抵达昆明巫家坝机场的时间,因为要最晚的列车抵达胜景关旁边的城市,所幸贵人很多,某化工股份的领导亲自驾车,经特别通道直接上昆明车站的站台,一切顺利,现在一直有愧于这个大型上市央企领导的帮忙,但是没有机会,所幸人生路长,慢慢回报。

包括新疆、包括四川、包括桂北。

所有的往事浮现眼前,所有的眼神跃然纸上,种种叮咛,态度或善或恶,结果或喜或悲。

越往后,越不敢轻言胜券,越信多诸事随缘。

之前喜欢用杜甫的诗句来描述销售的过程:

随风潜入夜,润物细无声。

什么是风?怎么去随?哪里是夜?多长的夜?怎么去润?物在哪里。

机会,方式,需求,周期,战术,未来。

现在我只想用我自己的诗句来描述:

满目湖山空对弈,暮雨疏烟拾残棋。

【雨后】

后来的后来,在成都,某酒店的大堂,已转移身份,和一领导在聊,回首旧年,历历在目,然而,当时成败已沧桑。

如今,依然景仰我熟悉的销售大佬,依然景仰曾经帮我的领导,沿途指导我的贵人。

以后的路还要继续走,忘却曾经翻越的巴颜喀拉山,忘却曾经端杯庆祝的项目,忘却曾经满目青草的蒙古高原,忘却在胶州湾高速负气飚车的销魂。

【十年】

十年了,走过激情满怀的岁月,走过黯然迷失的路程,走过意气风发的光影,走过沉默沉寂的轮回,十年,回首这段路,却是“也无风雨也无晴”。

十年, 渐渐懂得,渡人渡己。

正如一首歌,《再回首》,再回首,云遮断归途,再回首,荆棘密布.....

如果说销售有九重天,我想,我应该已经入门了,往上还有八重,飘渺仙山,需要我去跋涉,去接受荣辱浮沉。

人生,下一个十年,是怎样的风景?不去猜,不去想,默默等待,创造未来。

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