橙为的同学们大家好，我是橙为社群运营官中级班13期、高级班6期学姐向芸。
进入橙为以前我是一名野生运营官，帮助线下实体商家做社群代运营工作。20年疫情爆发，实体行业收到重创，我的合作客户们也受到影响。那时我的业务全靠大家口碑转介绍，人脉圈子相对局限，她们因封锁停业，紧接着我也失业接不到单了！
那段时间，我开始到处学习提升自己，也寻找新的工作转机。
偶然的机会下，在秋叶大叔的共读社群里了解到了橙为中级班的课程，并在13期加入学习，14期进入橙为班委团，开启了一段温暖奇妙的线上旅程。
在橙为的浸泡中，我收获很多，从之前的焦虑迷茫到重新信心满满，更加坚定了我在社群运营这个行业坚持的信心。
21年5月我参加了第6期线下打造爆款付费社群的学习（高级班），6月底到7月利用在橙为学习建立的社群操盘框架思维，帮助朋友的线下培训机构做开业招生，取得了超老校区2倍的招生成果。
回看这次操盘全过程时，更加认同橙为线下课时教的理念：没有出奇制胜的奇招，只需要心中有框架，做好做对一件件小事。
接下来，我带领大家一起来看看，哪些运营方法可以复用？
基本背景：
朋友新开的线下培训机构赶在暑假前装修完毕，需要招生。之前在新校区附近没有人脉资源，也不具备商业营销思维。
我将分前期筹备和运营阶段，2个部分展开分享~
一、前期筹备
在开始运营之前，需要先梳理思路，做好前期准备工作。
做用户定位和流量来源梳理
这家培训机构的课程服务主要针对4-15岁的少儿，主要科目包含舞蹈和美术，用户分为付费家长和被服务的学员。用户定位为校区2公里内，重点挖掘离校区最近的两家小区4-7岁孩子，以未报课的新生为主，因为再大一的孩子，本身有可能已经报过课了，正处在消课期，报课转化率会低一点。
分析用户痛点：
孩子放暑假后，避免不了玩电子产品，作息习惯不规律的现象。
二胎家庭，两个孩子在家里闹腾，不听话，家长需要托管孩子缓解带娃压力。
家长想锻炼一下孩子的独立性，但又不放心真的让他们一个人出门太远
很多孩子都是奶奶接送上学，出行乘坐公共交通，夏出门太热，冬天出门太冷
疫情反复，部分家庭经济能力下降，又希望影响到自己家孩子的课外学习培养
用户需求：
学校环境好，硬件设施好，课程品质好，离家近，价格更优惠，能解决他们的痛点问题
了解竞品卖点，对比自身的差异点
综合分析方圆2公里内有竞争关系的同行，看看他们的卖点能满足用户那些需求，我们和他们的卖点有重合的吗？我们的卖点差异性在哪里？
因为最开始首要定位用户为校区几百米内两个小区内的孩子，其次是方圆2公里内。所以我们最显性的卖点差异是新学校硬件环境好，离家近，开业有活动有奖品。其他的卖点，如办学经验、教师资历、教学成果等大家多多少少差不多。
盘点自身资源，写项目规划，做物料准备
盘点有什么资源可以助力这次招生？
朋友在附近没有什么资源，我将自己在小学旁做儿童阅读馆的朋友介绍给了朋友，为招生争取到了20份1个月阅读会员的福利。
从项目出发列好策划，根据运营需求提前准备好物料：引流玩具、票据、群公告话术、学校介绍，朋友圈转发文案、H5宣传页面链接，群内分享内容、转化策略、福利、门口的宣传海报，家长可能会有哪些疑虑问题，我们如何解决信任问题的问答话术等
二、运营阶段
拉群期
我们启动的引流方案是19.9元购买价值50元左右的玩具和2节体验课，引流地区定位为周边幼儿园、小学，前面重点提到的2个小区门口和附近街道，时间是6月底放暑假前，引流时间为期3天。
因为流量成本很高，所以用户进群后如何抢占他们的注意力，让他们能关注到群消息，并促活转化到店上体验课很重要。
家长进群后，群里定时段发送欢迎语，提示晚上有红包抽奖，建议把群置顶，同时告知预约体验课排期可以联系谁，有疑问可以@谁解答等。
运营期
因为对于我们这样的小城市来说红包还是有吸引力的，第一天晚上会发几轮抽奖红包，然后介绍学校情况，并发送学校照片、视频等。
中奖的家长群里@他第2天来学校领取奖品，并发送学校定位。我们的校区刚好处在两个小区中门口附近的位置，很多家长出门上下班和买菜等等都会从校区门口经过，所以到店转化率还可以。
领取礼品的家长，我们会顺势给孩子排课，领取奖品拍照发群里晒图。同时提醒家长加校务老师微信预约排课。
第二天新进群的家长除了定时做欢迎承接的动作，预告当晚的活动，还会打包前一天的聊天记录。晚上会在红包结束后，发送老师的介绍视频（尽量以视频形式呈现，大家都不爱看文字）和才艺展示（小秀肌肉）。并预告明晚的福利更多，请大家同一时间准时关注。
第三天同样的新进群家长欢迎承接，晚上红包抽奖，第三天会发一些老校区学员的视频、照片和作业之类的，然后公布开业活动，发起成交。
在群活动时长这里说一下，前2天晚上的活动时间都会控制在30分钟以内，第三天时间稍微长一点。
成交期
成交期这里有一个关键动作是攒订单（思路来源与橙为课程)。
我们在体验课后面安排了暑假课和年卡课程的转化，除了中奖到店的家长来咨询以外，也会有其他家长进店，在沟通时我们会把高意向的用户先成交。
其实家长都会犹豫说先上完体验课，再决定要不要报后面的课程。
所以这里第二个关键点来了：我们会承诺在我们开业前报课的，上完体验课如果不想续课，可以无条件退款。我们有一个下单转发朋友圈就可以参加抽奖（百分百中奖）的活动，也承诺万一退课奖品也赠送给他，不回收。
因为这个动作，在我们开始在群里做成交前，陆陆续续攒了十个暑期课订单。
第三天晚上做社群成交，凡是前20名付款晒单的，会加送我朋友儿童阅读馆一个月的会员。因为有攒订单，所以当我们发起成交后，就有真实的订单截图晒单，在群里营造出热列的成交现象，带动一部分家长跟随付款。
长尾期
第4天也会在群里发起一次成交。如果是纯线上，到这里就要靠私聊踢单再成交一波了，但我们没有这么做。因为还有很多家长确实想等孩子体验之后再做决定，我们还有2节线下体验课程，后面通过邀约学员来上课，有再和老师接触面对面的沟通的机会，后面的线下销售了一个星期。
在后来做数据盘点的时候，新校区的新课引流人数189，暑假课成交65人。老校区的引流方案和活动力度是一样的，采用传统到店成交方式，没有做社群运营，暑假课新增成交19人。
还有一些关于课程如何定价，试课体验过程中的服务和沟通，抓住几个关键家长帮助裂变成交了几单等，没有展开来讲。
对于这个招生成绩到底好不好，其实我没有对比标准。但是数据的对比和朋友的赞赏肯定，给了我很多鼓舞。
整个运营操盘是按照在橙为学到的运营思维来做的，如何做项目策划，要提前做物料准备，调动资源，攒订单，如何做信任打造，做社群活动等等。没有做什么奇特的大招，只是做好了一件件小事。
希望参加运营官课程学习的同学，认真学习课程内容并践行实践，也期待大家的成果报喜。
谢谢大家~
