本文同时运用了关系营销的理论和社会网络的视角来构造和测试一种新的模型，旨在揭示客观的销售业绩与客户经理个人的社会资本与社会关系网络之间的关系。作者使用了相关数据来研究社会关系网络中的交叉效应与重叠效应的协同作用对业绩的影响，最后得出的结论是，在这种协同效应良性作用下，客户经理的业绩会有显著的提高，并且当客户经理的正式社会关系网与非正式社会关系网之间具有高度重叠性时，这种影响力会大大增强。

关系营销的理论在实践中逐渐演化，也更加注重长期的客户关系的发展与维系。以本文研究的主体“客户经理”来说，其在营销过程中影响力正不断扩大，是将关系营销理论付诸于实践中去的核心人物，他们需要维系企业与客户间的关系，包括交流，销售，进行客户与企业活动之间的协调等等，可谓是一站式服务。且伴随着营销活动从以产品为导向到以服务为导向的转变，他们工作的重要性也不断加强，在企业的战略中，他们充当着联系产品销售与消费者需求的桥梁。新兴的基于社会网络理论的研究指出，有效的个人关系网可以为客户经理提供必要的支持信息支持和合作资源。目前大多数营销的研究都集中在外部的关系网络或以企业视角为研究主体（例如，供应商，客户），而此文则另辟蹊径，运用社会网络理论来研究客户经理的个人关系网对业绩的影响，确实非常新颖。

不过同时也要看到，研究客户经理的个人社会关系网络的影响是一项复杂的工作，因为每个人身上都同时存在着正式和非正式的关系网络。一个正式的关系网基于企业规定的组织结构，包括纵向和横向的联系（例如，上司，下属，同事之间），是较为直观的。相反地，客户经理的非正式关系网则多基于他们的自主发展出来的人际关系（例如，知己，社会联系），

这层关系网为他们的工作提供了许多非常规的渠道与做事情的新方法，显然也是十分有益的。这两个网络都会为客户经理提供必要的福利，例如信息获取的渠道与合作资源，但我们目前对它们之间的相互作用了解的比较少，如他们之间相互作用的形式，任务驱动的结构等等，而本文就通过可量化的数据揭示了他们之间的关系，即当客户经理的正式社会关系网与非正式社会关系网之间具有高度重叠性时，他们的业绩会有显著提高。

论文标题中所指的网络协同效应（Synergistic Effects of Social Networks）是说多不同关系网络相结合的联合效应将大于其单个效果的总和。它表现在两个方面：

第一， 跨网络的协同效应发生时，从一个关系网中得到的信息有可能会在另一个关系网中得到合作支持，例如，一个客户经理可能从一个非正式的联系工作中了解到某种新产品，然后运用他的正式的在工作上的关系网络将其开发出来，或者说从他的正式关系网络成员中获得援助后，再成功地卖给顾客。

第二， 重叠的网络意味着多重关系的存在，重叠的关系越紧密，这种关系就越能为客户经理提供独特的私人信息来源与沟通渠道，从而提高了信息交换的双方之间的便捷性与协调性。例如，如果一个客户经理甲就某个问题同客户经理乙商讨，而他们又恰好有一个共同朋友（在两个网络中的同一人），则这个同事可能会花费额外的努力来分享私人信息的运用非正式关系方面来帮助他们解决问题，这种重叠的关系无形中从而提高了两位客户经理在解决问题上的效率，可谓一举两得。

通读全文后，个人最直观的感受是原来现代人际关系中的复杂性不仅表现在平日的社会交往中，放在在营销领域中来看，也是有其研究价值的，虽然作者极力通过数据去量化这种协同效应带来的影响，但是以我有限的社会经验来看，很多关系层面的优劣并不是能通过短期的绩效来考察的，在营销人员长期的职业生涯中，不同时期之间建立起的关系也会对新的工作产生影响，那么这种影响又如何量化以及通过模型来考察呢？并且这种影响力对现阶段的工作很有可能并没有什么帮助，在不确定的未来中又无法通过与现阶段的相同的考察指标来研究，对关系营销的研究，也许最困难的不是找出可能存在的影响因素，而是如何可持续地对其进行研究。

Synergistic Effects of Relationship Managers' Social Networks on Sales Performance
Source： Journal of Marketing Volume 78（ January 2014）

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