2016-12-18  晴

他：“有个问题想跟你咨询。”

我：“请讲。”

他：“我是做培训招生的，优势是价格低质量好，劣势是知名度不高，现在不知道怎么寻找客户痛点，不知道如何吸引客户转介绍，不知道如何对客户麦凯……”（他啰嗦了一大堆）

我：“你是做什么培训的？”

他：“初中课外辅导的，主要辅导语文、数学、物理、化学等，客户群主要针对青少年。”

我：“你今年多大？”

他：“25岁。”

我：“以前做过销售没有？”

他：“做过，但都只是一两个月，时间短还没入门。”

我：“你到这家公司多久了？”

他：“两个半月。”

我：“你是老师还是纯招生？”

他：“纯招生。”

我：“你现在遇到最大的困惑是什么？”

他：“一直很努力，但就是没办法突破，到公司两个月了，才开几个小单，现在没人带，都是靠自己，再不突破，就要被公司淘汰了。”

我：“你到底想问什么？”

他：“我现在该怎么办？”

我：“了解客户比了解自己产品更重要，但现在你既不了解自己的客户，也不了解自己的用户，即便有客户他也有需求，但是你也没办法促成他成交，现在缺的就是了解客户及用户需求的方法技巧。”

他：“对，用户和客户有什么区别？”

我：“客户是买单的，但不一定自己使用，用户是直接使用的，以客户辅导为例，客户就是家长，用户就是学生（家长的小孩）。”

他：“我也想了解，但就是找不到方法。”

我：“你认识里面的教学老师吗？”

他：“认识。”

我：“你有跟他们经常在一起交流吗？”

他：“很少，不知道聊什么。”

我：“谁最了解现在家长在子女教育存在的问题和困惑？很显然是老师，老师教了那么多学生，不仅对家长了解，还对学生的现况也非常了解，家长只是熟悉自己的孩子，但具有特殊性，但老师就不同了，他教过那么多学生，通过他过往的经验，他会总结出一套具有普遍性的问题及解决方案。”

他：“对呀，我怎么就没想到啊，如果了解得这么清晰，后面跟家长交流就很轻松了。”

我：“你为什么和家长交流难？因为你总是以自我为中心，你总是想推销想成交，很少或从不关心客户的需求。”

他：“刚开始我就是这样，听你说完才知道错的真的有点离谱。”

我：“拿出纸和笔，记录下面一段话：今天，成千上万的推销员疲于奔命，他们疲惫不堪，灰心沮丧，工资还低得可怜。原因何在?因为他们总是只考虑自己的需求。完全没有意识到，其实你我都不想买他推销的任何东西。如果我们真有要买的东西，早就出去买了。但是，我们永远都会对如何解决我们自己的问题感兴趣。如果推销员能够向我们展示他们的服务或商品怎么能够帮助我们解决问题，无需他们推销，我们都会去购买的。顾客都喜欢主动购买的感觉，而不喜欢由于别人推销才被动购买。从你的出发点和从他的出发点来考虑问题。了解对方观点，并从他的立场和你的立场的角度来摆平事情。这种能力就是做事成功的秘诀。把这句话打印出来随身携带，每当你去拜访客户的时候，你就把这句话重复一遍，拜访完客户再检查一遍，看自己是否有偏差？只要有进步之心，必有成功之日。”

他：“我接下来立即践行。”

我：“再给你往深的来说，通过和老师交流，总结出《家长教育孩子的三大困惑及解决方案》，再总结出《青少年学习的五大难点及化解之道》，此时你跟家长啥也不用介绍，直接讲对家长和学生有用有帮助的内容，只要你能帮他化解问题，他让自己的子女来参加补习那都是顺带的事。”

他：“这真是一个好办法，我要是有这些法宝在身，再也不担心和家长的交流问题了。”

我：“给你举个例子，现在初中生面临最大的三个问题，也是家长最头疼的问题，你知道吗？”

他：“不是很了解。”

我：“一是叛逆，和家长对抗，把家长气的半死，多数家长还因为子女教育问题，从而发生婚姻情感矛盾；二是沉迷于网络，玩手机玩平板电脑，即便藏的再好，他也能找到，不给玩就对抗或担心跟不上时代，玩又担心影响学习成绩，让很多家长愁死了；三是现在各方面都比过去更开放，包括电视和电视剧涉及更多情感戏，加上现在的孩子早熟，别说初中了，就连小学谈恋爱也非常正常，过去都是一味的禁止，但现在通信工具这么发达很难再干预，但此时想引导又没有方向和思路，如果你把这些点全部百度出来，一一汇编成指导手册，通过反复重复烂熟于心，此时一张嘴就让家长耳目一新，此时你还担心没有交流的话题吗？”

他：“再也不担心了，原来我还可以干那么多事？”

我：“你觉得帮学生补一门课重要还是帮他规划考个好高中更重要？”

他：“当然是规划考个好高中。”

我：“如果你根据学生的情况，能帮他做一个切实可行的规划，这个可以和老师一起商量，相当于是给学生补习之外的附加值，也叫增值服务，如果稍微在这个行业沉淀一下，把这些案例写成成功案例，再用微信公众号图文并茂，有图有真相的推送出去，此时如果你真的对客户有帮助，客户是不是就会出现口碑，自然而然带来转介绍，转介绍不是你要求来的，是你服务品质和结果超乎客户预期乃至超乎客户想象，此时客户获得切实的好处，并有了真实的体验，他才会顺带转介绍。”

他：“这次彻底明白了，听你讲完干劲十足。”

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