产品名称：出境机+酒、出境半自助、出境跟团游

联系人：孙杨恒毅

电话18608427923

职位线上海岛产品运营

01

你们提供什么产品或服务，有何特点？

首先，在近几年涉及的热门出境旅游国家，比如泰国、日本、韩国等地，这些国家虽然受旅游爱好者的追捧，但是由于国家政治因素以及当地其他因素，会突然造成游客出行障碍，从而导致旅游公司经济大幅损失，比如泰国的国王去世、日本核电站的核辐射、韩国乐天事件，还有一系列所谓的旅行社黑幕、低价团曝光，这些都对国人的旅游出行选择造成了很大程度的影响。

而大部分海岛就不存在这些因素又或者说发生这些因素的几率会小的多，因为大部分海岛不隶属于哪个国家，基本独立，比如帕劳、马代、毛里求斯，而菲律宾的长滩岛，在去年与中国建交相当成功，因此公司将资源侧重点放在了这些海岛上——做海岛旅行，我们是专业可靠的！

公司将有优势的4个目的地资源，分别做成3大类产品：出境机+酒自由行、出境半自助、出境跟团游

公司资源涉及的旅游目的地主要有：帕劳、长滩岛、马尔代夫、毛里求斯等热门海岛线路

出境机+酒：自由行打包式产品，仅含旅游目的地往返交通以及当地的住宿，并提供相关攻略

出境半自助：公司安排设计行程，并且行程里有1~2天无行程的自由活动

出境跟团游：全程公司精心设计行程，解决一切出行烦恼

02

我们解决了用户怎样的问题？

解决了用户旅游出行流程繁琐的麻烦。

大部分人在社会高压力下，出门旅游是件相对奢侈的事，但是旅游又逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。“世界这么大，你不去看看么？”，因此我们对用户的出行，除了提供基本旅行社都会提供的产品之外，例如：机票、酒店、跟团、当地游、接送车等等，我们还会对用户问过的问题进行整理，对其解答出极其细节的答案，然后再以文件或图片形式进行描述和呈现，让用户一目了然，在用户没想到某个问题之前，我们就已经提前想到并解答了。

03

消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

1、价格是否有优势

2、提供的旅游产品是否可靠

3、团队的质量，比如吃、住、行方面

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在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

优势：我们的竞争对手相对来说，比我们更早入驻线上平台，因此点评率的次数与订单量都会让用户更加容易信任。

劣势：产品太多样化，资源渠道太分散，因此对比我们主营的目的地，对手的在产品上的价格并不占优。

其次，对用户的服务体系，没有我们完善。

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竞争对手解决不了的？

1、海岛产品的优质资源渠道

2、如何将用户服务体系完善化

3、竞争对手销售渠道太单一。

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你们是如何解决这些问题的？

1、去到海岛当地，例如帕劳，在去之前调研好帕劳热门酒店，去到之后直接与酒店方商谈并签约，拿到好房源、好价格，在飞机大交通上，与国内包机商签约切位以及与其他切位同行合作

2、我们每个负责做海岛的线上客服，在进上岗之前必须通过2周时间的培训，并在培训后进行考核，通过考核之后，我们会让即将上岗的人员免费以游客的身份跟团去一趟目的地，并要求记录心得，以及在当地会遇到的一些突发问题，之后根据收集到的数据以及消费者常问的问题进行整理，做成文档或图片，并不断将至完善化，在跟进意向消费者的时候，采用1对1式的专业服务。

3、竞争对手的销售渠道往往在大型OTA上，例如携程、同程、途牛等，而我们不光光通过线上OTA平台来销售，新媒体以及同行平台分销都是我们所运用的。

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你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

流量转化购买率并不高，运营成本略高。

OTA平台更愿意去推广早期入驻的商家，而不是我们一个初来乍到的新商家，同时在OTA上的推广方式仅仅只利用了平台自带的付费推广工具。

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你希望提供学习这个课程解决什么问题？

我希望自己通过这次的学习，能解决目前线上产品购买率不高以及产品曝光率不足的现象，并且知道自己的产品以及营销手段上存在哪些不足，如何再扩大销售渠道和丰富产品营销思维。

开始作业4：

一：旅游业的环境分析：

宏观：从宏观上来说，影响我国旅游业的环境因素实在太多了，这其中包括社会经济、社会文化环境、政治法律环境、经济环境、科学技术环境、竞争环境、自然地理环境等等，所以在这里学生简要的概括一下。

我国经济目前依然处于高速发展阶段，高速发展虽然普遍提升了人们的经济生活水平，但同时也带来了等值的生活压力，因此旅游逐渐成为人们或多或少必不可失的生活一部分。所以旅游行业在学生看来前景是很好的，再加上如今互联网的崛起，让人们出行更方便，更加促进了旅游业的发展。

微观：从微观上来看，首先，互联网的崛起对线下传统旅游业的冲击是相当大的，再加上近几年互联网媒体对旅游行业的一些黑幕曝光，更是让旅游行业在人们面前变得一再透明化，这就导致一些老的传统旅行社直接被淘汰，旅游业开始向着更自由，更好、更真实、更舒适的方向发展，不再拘泥于以前的跟团游以及各种购物坑、自费坑，因此线上OTA的崛起对整个旅游行业来说都是一次大洗牌，只有线上与线下结合的旅游公司，只有以顾客满意，用服务赢得客户为中心理念的旅游公司，才能在这样的一个环境下生存下去。

二：细分和定位（STP）

市场细分：主做华南与华北区域市场，以海岛旅游大数据高出境城市为主分别涉及：深圳、香港、广州、北京、成都、杭州、上海、南京、西安等城市。

目标市场：25~40岁年龄，经济中高端，喜爱海岛海景的人群。

市场定位：深度出境海岛自由行/海岛情侣蜜月/海岛商旅/海岛私人订制，提供深度海岛游，让顾客的自由行变得与众不同！

三：营销组合策略：

产品策略：差异化产品，专做海岛线，在原有的大众映像产品的基础上取其精华去其糟粕，再加上原来没有的东西，比如说：帕劳机+酒产品，我们在这个基础上面再加上当地玩乐项目表一览、攻略计划书、酒店周边设施一览，还有提供7*24小时候咨询服务，保证客人在自由行的同时，随时随地都能找到我们。

定价策略：与同类型产品价格持平，坚决不打价格战，以产品优、服务好赢得口碑。

渠道策略：主营产品深入到目的地找寻优质地接商与其合作。顾客推广方面，充分利用视觉营销，让客人在线上看到我们的产品时，第一时间能吸引眼球，再结合小视频或微信、美拍、直播等方式给客人呈现出产品目的地真实的美。

沟通策略：顾客去旅游，目的地是其次，主要是为了享受休闲，度假，放松的感觉，我们会告诉客人，我们所做的产品在哪些方面适合他的要求，在哪些地方不适合他的要求，提出建议并指导顾客，即使最后顾客没有订购产品，也要力求顾客在咨询的过程中让顾客的体验良好，为下一次做准备。