阳明有一个客户，他们似乎真的喜欢阳明。但是，他们似乎永远不会和阳明做生意。我们该怎么办？这问题是为什么顾客最讨厌销售人员的原因。

竞争

阳明首先关注的是比赛。阳明提到，竞争激烈的定价，是一个更大的公司比阳明公司，并投入更多的营销。也许，阳明认为竞争太激烈了。我开始问阳明关于他们的最大竞争者在这个特定的帐户。我还让他解释在这个决定中对顾客最重要的是什么。阳明说：“我认为是价格。”。具体来说，它表明，阳明没有讨论的最重要的因素，为客户。相反，阳明在做假设。

紧迫性

然后我把我的问题转移到如果客户现在不做改变会发生什么。阳明说，“我们不会得到这笔交易.”这是轴位移障碍的经典例子--当你认为地球的轴线已经改变，你相信世界正在围绕着你旋转。房间里的每个人都知道阳明不会赢得这笔交易。我想让阳明考虑的是，如果客户没有做出改变的决定会发生什么。

当我按下阳明这个细节，很明显，阳明也不知道这一点。如果你不知道为什么你的客户需要你卖什么，那么你只专注于你自己。阳明错过了一个机会，与客户进行讨论，为什么它可能是有意义的客户作出决定，而不是迟。相反，阳明只是希望。

风险

然后我问阳明，为什么客户不愿意转到他们公司的原因是什么？。我得到了茫然的注视。如果你不知道什么能阻止你的客户从他们对你的产品或服务所做的转变，那么你是盲目飞行。事实上，你应该有一个良好的处理，为什么有人不做生意，你会在名单上，为什么他们会做生意时候找你。

移情

因此，许多高管和销售专业人士感到压力，从他们的老板，他们的投资者，或他们的配偶，使销售，他们忽略了一个重要方面-移情。移情是情商的关键。它帮助我们联系对方，并帮助他们觉得我们关心他们的情况。

通常，然而，在销售的情况下，人们认为完全对自己的销售而不是试图揭开激励客户。

解决方案

在你下次与潜在客户会面时，确保你能全面回答以下每一个问题，然后再说一句你想推销什么：

他们喜欢他们目前的供应商？

如果他们能改变一两件事，那会是什么呢？

如果客户不解决这个问题会怎么样？

我们将如何知道我们是否成功六个月后交货？

最后，确保你知道客户为什么不转向你。

在这一点上你的目标是揭示我所谓的适合。换言之，寻求共同影响，看看是否有一个良好的连接，他们需要什么，你提供什么。这种方法是非常有效的，因为它表明同情和重点客户，而不是你卖什么。

以上来自《我把一切告诉你》作者：蓝小雨

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