滴滴和快的牵手之后，现在的业务板块综合交错，坐拥出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士等多条业务线，终于也耐不住寂寞，宣布将于12月12日正式携“滴滴试驾”频道面向终端用户卖车，代表着新的资本玩家进军汽车电商行业，不管最终能不能试水成功，电商颠覆汽车传统销售路径的趋势正在被资本所认同，并不断会有新玩家和新玩法出现。

坐拥上亿规模的用户，用户涵盖了从乘客到司机，作为出行界全垒打超级APP的滴滴出行，想将流量变现的意图非常之明确，毕竟烧了那么多钱以后，需要有人来为巨额补贴来买单，以支撑滴滴最终实现IPO，对于汽车电商这个至少上百亿规模收入的市场，滴滴垂涎已久。

对大多数用户而言几乎是小白，从用户购车行为来看，目前泡论坛看资讯和汽车自媒体似乎已成为了购车前的主流行为，选定心仪车型之后，奔波于各大4S店去看车试驾和谈价，对于客户而言耗费了大量的时间成本。很多创业公司都选择上门试驾作为切入点，小马购车、好车驾到都进行了有效尝试，但是却因为转化率低先后选择了业务转型。五哥认为所谓创新都是为了解决行业中存在的问题，先不管滴滴试驾是否能成功切入汽车电商销售，对于滴滴而言都是一种有效尝试，至少是利大于弊，只是目前的操作模式和打法值得商榷：

1、先

不说上门试驾是不是客户购车的痛点，但至少是客户的一个真实需求，为客户提供了更多的便利，客户可以选择出行时试驾，既解决试驾的问题，也解决了出行的问

题，如果能以更合理的价格进行切入，是有效强化客户粘性的一种手段，至少客户的认知能强化一个观点，车生活之中滴滴无所不能；

2、通过共享经济的模式提供更多的试驾车源，解决了4S店试驾车辆数量供给不足的问题，通过较高的返现引导有车用户来提供试驾服务，从商业逻辑上来讲也是行得通的。五哥相信大家都知道新车销售中有多少猫腻，汽车厂家对于区域价格的强把控形成了区域价格极度不平衡的局面，面向全国市场进行销售整车，五哥猜测试驾返现的钱应该不需要滴滴进行全部买单，对于这种不烧钱或者少烧钱的玩法，对于滴滴而言是何乐而不为了？

3、滴滴目前对于试驾只是试水，对于参与车型的年限和一年的试驾次数引来了无数人的口水，50和100的次数让很多客户望而生畏，有限的试驾车量供给与客户的实时需求是否能匹配？较高试驾次数的门槛是否会影响购车意向客户的最终购买行为？在实际操作之中，可能还要很多问题等待验证和解决，五哥对于滴滴的大胆尝试和试水是表示认同的，至少资本市场对于汽车电商销售这个深水区是跃跃欲试，滴滴出行来做试驾是有先天优势的，至少五哥认为烧钱不多，既能强化客户粘性，也能起到营销推广的作用。五哥更关心的问题是，滴滴出行如何打通线上卖车的闭环通道，五哥有以下三个疑问：

第一、客户重合度有多高？

既

然试驾是为了打通线上交易闭环，那就不能回避转换率的问题，滴滴出行虽然有司机可能存在换车的需求，但是与乘客数量相比还是比例极低，那么乘客数量中又会

有多少是购车用户了？在没有数据的前提下，五哥认为客户的重合度不会太高，从短期来看转换率也很难有好看的数据，但是对于互联网巨头而言战略布局是非常有

价值的，随着时间的推移和客户的购买力增强，只要滴滴试驾能坚持一年两年，不断完善客户体验，基于客户粘性，五哥认为转换率可以逐年提升，滴滴更多在于为

今后几年进行战略布局。

第二、金融杠杆工具如何玩？

很多4S店已经在尝试在新车销售之中通过嫁接滴滴实现金融杠杆来购车，比如对于符合条件的客户推出零首付购车，将车的所有权放在4S店合作的车队中管理，司机可以兼职开滴滴进行养车。那么滴滴在这方面是完全可以大有作为的，完全可以基于大数据对司机所有的运营评分、收入、连续性都作为信贷基础，司机只要符合要求就能申请零首付购车，营业额上升部分与滴滴分成，实现司机、滴滴、车企三赢。五哥认为要实现这套金融杠杆工具玩转，滴滴可能需要进行更多尝试。

第三、大宗交易和大额网上支付如何突破？

有

人也许有疑问，滴滴既然要卖车肯定会实现线上交易，为什么不能叫闭环？五哥的观点在于汽车销售传统路径壁垒和客户消费习惯是摆在滴滴试水汽车电商面前的两

个拦路虎，这两个拦路虎对于目前还在探索之中的汽车电商巨头而言同样如此，不能有效实现成交的闭环，如何能称之为闭环了？

汽车作为大宗商品，交易金额高，属于重度决策，单纯靠一定得价格优势，很难吸引客户线上下单，除非像凯迪拉克那样双11进行五折抢车，显然汽车电商没有足够的价格空间。同时重度消费决策，很多时候都是冲动型消费，显然汽车电商很难在线上营造抢购的氛围，最终形成逼定。从客户的消费习惯来看，到4S店直接掏钱买车的客户已经越来越少了，至少要和4S店销售员经过多次讨价还价最终才下定决心来买车，这既是一个双方心理预期的拉锯战，也是双方建立信任的一个过程，从目前来看线上标准化交易程序要取代客户和销售员之间的互动并建立信任关系是非常困难的一件事情。

从汽车销售传统路径来看，汽车产业链很长，买车之后还需要提供后续保养配套服务，作为汽车电商不可能模式重到产业链全打通，客户就不能不担心和顾虑购车之后的服务。其实厂家对于电商的尝试也是一直在进行，就连厂家都不能解决传统渠道的配套问题，对于汽车电商而言就更难了。

也许后续我们会看到越来越多的4S店倒闭或者是转型，汽车产业链的重新构造需要更多时间，我们只能等待厂家被市场倒逼去开放网络销售牌照，但是摆在汽车电商面前的又一个问题是大额网上支付，第三方支付目前肯定是无法实现的，但是要客户带着U盾去4S店进行线上支付，远远不如客户线下刷卡来的方便，更不要说客户担心的安全问题了。

五哥小结：

给滴滴的做法点个赞，互联网需要在不断创新中前行，希望在后续能看到滴滴以实际行动来验证新的商业模式，通过客户粘性实现强联系建立信任机制，最终能绕开大宗交易和大额支付的屏障，毕竟去中间化的汽车电商能给大家带来更多福利。

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