蟹秋，90后，辅导机构英语兼晚托老师。

01

相较于大城市的快节奏，我更喜欢小城里的安逸，于是大学毕业后，我义无反顾地选择在家附近的一家辅导机构工作。

我和负责人约面试时间的时候，才知道这个工作到底安逸到什么程度，下午两点半上班，晚上八点下班，周末课时费多劳多得。

当然，工资也相对地有所波动。

负责人当时给我画了个大饼——工资四千起步。

我天真地以为自己得到了一份钱多事少离家近的工作，直到我干了二十天以后，才知道第一个月只有1500。

02

小城里辅导机构竞争非常激烈。

我所在的公司有四家分校，并且还在继续拓展业务中，但这并不意味着公司的工作人员充足，相反，教育辅导机构的老师人员流动性特别大，招聘信息长年挂在招聘网站上。

老师的工作不仅仅是辅导学生功课，还包括前期的招生。

招生的方式比较传统，就是发传单，见人就发，门把上贴，车把上插，见到保安要跑快点，见到清洁工要说抱歉，见到家长要热情满面。

传单的形式也在不断变更，夏天的时候发扇子，冬天的时候发本子。

这种形式的改变，对于县城里的人来说，还是很管用的，有的孩子甚至拿到好几把扇子背在身后，然后继续向我们索要。

县城里的小学被划分成不同的竞争区域，而不同的校区之间既有合作又有竞争关系。

一旦哪个校区发传单的人数不够，另一个校区必须指定一批人援助，有时甚至需要骑着车从城西跑到城东。

当然，校区的不断拓展导致各个校区的指标任务难度也在不断提升，为了完成各自的任务指标，有时候会偷偷把本校区的传单发到其它分校去抢夺生源。

在这样的工作环境里，人是可以被迅速锻炼起来的，因为本校区的指标任务落到了老师头上，我们还需要承担着销售的责任。

一旦本学期的指标达成，就要在招生期和家长密切联系，基本上每个学生的家庭情况都被剖析过。

有一个重组家庭的小女孩，父母属于老夫少妻的组合类型，家里经常开着奔驰接送上学。

这样的学生可以说是招生期的香饽饽，因为家庭条件良好，每次报课都是四五千，并且从不拖欠费用。

招生期一到，她妈妈的手机就会收到很多老师的续费邀请。

但是对有些家庭条件相对较差的孩子，则采取定金制，并且招生态度会端着些，大有你不来我不请的意思。

销售课程光求人不行，还要搞饥饿营销，每天三次朋友圈都是在倒计时优惠截止日期。

03

总校校长会频繁地开会，他是一个精明的管理者，却不是一个有内涵的文化人，开会时缺乏思考后的逻辑，热衷于编织涨工资的虚言。

完成指标不一定涨工资，完不成指标一定会扣工资。

定期查看朋友圈的条数，查看班级群里的学生评价，查看备课表。

他提出的销售理念是“话术决定一切，沟通解决问题”。

从某一方面来看，话术确实在销售过程中占据重要地位。

印象中最深刻的，就是发传单的时候，问了一句“您家有孩子么”，结果被狠狠地回怼“谁家没孩子”。

话术的提升是靠和家长交流得来的。

你想让家长报名，就得让他们看到经过辅导后的学生提升，你想让他们续费，就要让他们知道离开辅导班，学生还有许多的不足。

说到底，就是利用家长教育的野心，中国家长谁不愿孩子成龙成凤，一旦看到教育投资的回报，他们是愿意百倍投入的。

可悲的是，在学习这条路上，并不是所有孩子有投入就有回报的。

有的孩子有明显的学习障碍，坐不住板凳，但是站在辅导老师立场却不能提醒家长。

因为这样的孩子，对于辅导班来说正好，他们是机构的摇钱树，是填不上的黑洞。

04

在机构里，我们用学习的提升吸引家长，用活动吸引学生。

每当续费活动开始时，就会举办小型跳蚤市场活动，学生爱玩的天性让他们沉迷其中。

续费成功的学生还能参与抽奖活动，转动着转盘就能把喜欢的玩具带进教室里。

还没有续费的孩子见到有玩具的孩子，那充满羡慕的眼神让人心疼。

我经常问自己，我是一个老师，还是一个销售呢，我在两者间的角色转变，可以自由地切换么？

师者，传道授业解惑者也，当我无法集中精力于备课，而是不厌其烦地打着家长的电话时，我已经背离了最开始渴望安逸的初衷。

注：本文配图由作者提供。

今日小知识：

信息对称性也是辅导机构成功的重要因素，教育部门的各种教育政策提前得知，有利于辅导机构跟进下一步市场需求。

这是伍识的第 180 个故事

很高兴遇见你和你的故事

公众号“伍识”欢迎来稿