Reid Hoffman在2013年公布了LinkedIn在2004年时的B轮融资商业计划书，并以投资人的角度分析了LinkedIn每一个发展步骤所处的行业背景，在LinkedIn数据极为贫瘠的情况下以类比等方法论证LinkedIn可能的商业模式，并对创业者的融资过程提出详细建议。

这里有必要介绍下Reid Hoffman，他最为人熟知的title就是LinkedIn的联合创始人。在创办LinkedIn之前，他是PayPal的创始董事会成员之一 兼COO。除了是一名成功的创业者，他还是硅谷最活跃的天使投资人之一，在PayPal被eBay收购之后，Hoffman加入GreyLock Partners，参与投资了Facebook，Zynga，Flickr，Digg等80多家高科技公司。

Hoffman提到，一个典型VCGP一年会收到5000份创业演讲稿，从中挑出600~800个仔细阅读，并完成0~2个投资。创业者的目标当然是成为其中之一。要做到

1. 理解你的听众，潜在投资者关注什么样的项目，依据什么模型、准则、动机来判断一个项目是否会成功。

2. 理解融资大环境，2004 年的投资人没有从网络泡沫破灭中走出来，仍只关注成熟的商业模式，例如广告或者电子商务。所以，我们知道我们的演讲稿必须说服投资人最大的担忧：缺乏收入。

演讲要以让潜在投资人信服的主题开篇，而演讲剩下的部分就是为这个主题提供论据支撑。

一种商业模式推动整个业务，如果列举了多个收入流，则投资者认为团队缺乏重点并且不了解只需要一个商业模式就能驱动成功。

引导投资者的反对意见。融资中总会有 1 到 3 个潜在问题将成为阻碍——正面写下他们。如果你主动表明了你理解他们的主要担忧，你就能在剩下的演讲中继续得到投资人的关注。

如果不具备详细可靠的数据支撑，可以使用类比的方法与已经获得投资人认可的项目作对比，增强投资人对自己的项目的投资信心，例如LinkedIn（Professional People Search 2.0）在PPT中就与eBay（Online Goods Listings 2.0），PayPal（Online Payments 2.0），Google（Search for Things 2.0）作类比。

投资主题可以是概念型的or数据型的，前者是展示未来的愿景及实现这个愿景的路径，吸引投资人希望从中分一杯羹，后者是用数据做导向，投资人也会根据数据进行企业估值。

主动与投资人分享项目可能遇到的风险，及你将如何降低风险的途径。

直接阐述目前市场上的竞争，以及我的竞争优势。

“投资于 A 计划，但仍有 B 计划可以控制风险。”投资人会欣赏这样的计划因为你识别了一个合理的风险，同时你已经实际想过如果 A 计划不能达到预期将采取什么样的行动。

产品/服务战略更难于开发，而融资战略应该处于更优先的地位。

潜在市场总额，指产品或服务的收入机会。但是市场的游戏规则是由下至上的。

最好的结果是找到一个能帮助企业建设，实现市场机会的投资人（价值增值）。如何判断一个投资人能否带来增值？注意他们的投资过程是否是建设性的，他们理解市场吗？能从他们的反馈中学到东西吗？

内部数据优于坊间的第三方数据。

严肃度带潜在竞争者，细化竞争情况，列出特定的公司名称。提出衡量成功的适当指标，聚焦于收入和业务，而不是市值或潜在市场总额。

英文版：http://reidhoffman.org/linkedin-pitch-to-greylock/

中文版：http://events.36kr.com/linkedin/