拼多多年度购买用户首次超越淘宝，笔者不想赋予太多意义和过度解读。但不得不承认，拼多多干得漂亮，为用户创造实实在在的价值，也狠狠抽了笔者这个“多黑”的脸。自2018年上市以来，笔者对拼多多的偏见主要有三个方面：

第一阶段，质疑拼多多的价值观。假货横行，侵权行为明目张胆。

第二阶段，质疑拼多多的效率。货币化率与淘宝相当，并没有提高行业效率，也没有降低流通损耗，低价只是通过巨额亏损来补贴用户，短暂且不可持续。

第三阶段，质疑用户对拼多多的忠诚度。拼多多（年度购买用户/月度活跃用户）的比值远高于淘宝和京东，说明很多用户都是一次性用户，或因为一次糟糕的购物体验，卸载拼多多，成为僵尸用户。

当然，笔者并非只是嘴炮上的“多黑”，笔者还用金钱为自己的认知投票，买了拼多多的看跌期权，损失惨重。人无法赚到自己认知之外的钱，即使侥幸赚了一次，也会在以后的无数次还回去，所以，没有惋惜和不甘，反而促使笔者冷静下来思考。

什么是价值？什么是效率？什么是用户需求？笔者错在哪儿？

什么是价值

价值包括社会价值和用户价值。假货也好侵权也罢，从长期来看对社会是损耗，不利于创新，降低效率增加社会成本，劣币驱逐良币；但从短期来看填补了淘宝和京东未满足的用户需求，当然也就创造了社会价值。

拼多多早期的核心用户是媒体常说的小镇青年和五环外，特别是小镇青年，他们生活的环境，流通效率最低，价格最高，产品丰富性和多样性都处于低水平。这群用户的需求一直存在，只是淘宝和京东多年的消费升级，导致在供给端完全无法匹配，加上微信支付和智能手机的普及，拼多多以尾货和低价商品迅速打开市场，让这部分用户享受到网购带来的低价和高效率。即使短期增加一点社会成本，却创造极大用户价值，我们能说拼多多没有创造价值吗？

什么是效率

效率包括供给端效率和供需匹配效率。供给端效率就是京东说的“多快好省”，任何一个平台都不可能在四个方面同时做到最好，四个价值的排序取决于公司的价值观和核心用户，比如京东把好和快作为核心价值，amazon把快和好作为核心价值，拼多多把省和多作为核心价值，eBay把多和省作为核心价值。

供需匹配效率的核心是交易效率，关键指标是转化率，亚马逊头部卖家的转化率远高于ebay、wish，我们能说亚马逊的供需匹配效率更高吗？笔者一开始就是这么认为的，但亚马逊的流通损耗（广告费用占比）更多，换句话说零售效率更低，供需匹配效率却更高，明显逻辑上矛盾。

供需匹配效率，不应该简单的看流通损耗和转化率，更应该考虑用户属性。amazon、京东、天猫的用户，更看重质量和服务，转化为运营术语就是品牌、好评，愿意为溢价买单，溢价里包含产品的价格和信任的价格，从平台角度，提升供需匹配效率的策略就是，流量向品牌商品倾斜。Ebay、wish、拼多多的用户，更看重价格，不愿意为溢价买单，从平台角度，提升供需匹配效率的策略就是，流量向低价商品倾斜，向新品倾斜，降低运营门槛，压缩供应链环节。

平台的差异，更多是用户属性的差异。amazon、京东、天猫的流通损耗更高，但对于它们的核心用户来说，信任也有价格，只要信任的价值高于额外的流通损耗，就值得付出。从这个角度，Costco通过深度供应链、标品、会员体系，极大降低额外流通损耗，反过来降低信任的价格，降低产品价格，获得了极大成功。

什么是需求

需求包括功能性需求和心理性需求。一个人在不同商品上，会呈现功能性需求和心理性需求的不同组合，心理性需求占比越大，对信任的标价越高，也更愿意相信品牌。而某些产品上只有功能性需求，比如拖把、水桶、垃圾袋等，对于这些产品，用户为溢价付费的意愿极低。因此，用户的需求是移动的、动态的，没有一个平台能够在用户的所有需求上都达到最高效率，同样一个用户，可以在京东、天猫、拼多多上满足不同的需求，亿万富翁也可以在拼多多买2块的垃圾袋，1块的抽纸。

笔者犯了什么错误

笔者在拼多多上犯的最大错误，就是把过程当结果。用马哲的话来说，就是没有以动态、变化的眼光来看待问题，犯了形而上学的错误。

拼多多当然有问题，但所有问题都是此时此刻彼时彼刻的问题，这些问题会随着拼多多的发展逐步完善和解决，过程上的缺陷不是最终结果的缺陷。

从需求分化看中国电商格局

拼多多年度购买用户超越淘宝（剔除单用户多账号的情况，应该还没有），但同时意味着第一阶段的增长动力趋近衰竭，用户规模、复购率、单用户年度购买次数都已经和淘宝接近，提升空间有限。

淘宝的ARPU仍然四倍于拼多多，下一阶段拼多多将和京东、天猫等在优势类目刺刀见红，比如消费电子、家电、商超、跨境进口、美妆等，增长逻辑从用户增长转化为客单价增长，在这些类目京东和天猫在供应链端挖得更深，壁垒更高。

笔者认为，用户需求是动态的、移动的，没有任何一个平台能够在用户的所有需求上都达到最高效率。京东在标品上的效率几乎无懈可击，在没有亏损补贴的情况下能够同时做到低价、品质、快速；淘宝拥有最强的生态系和丰富的运营工具，内生能力极强，大多数网生品牌都从淘系出生（抖音的潜力很大）；拼多多拥有庞大的用户群，压缩供应链缓解，减少流通损耗。

从终局来看，三个平台会同时存在，如果不犯致命错误，甚至看不到任何一家消亡的可能，用户需求的分化，会在不同平台得到更好满足。毫无疑问，京东、淘宝、拼多多会向各自的优势领域互相渗透，比如淘宝特价版向微信申请小程序上线，拼多多和国美的结盟。

谁会在未来胜出？留给时间判官，免得再次被打脸。笔者认为，淘宝仍然拥有最强健的体魄，京东在绝技上炉火纯青，拼多多潜力无限。

站在当下，笔者希望中国的电商不再玩用户裂变和增长的资本游戏，运营策略能够获得过程的胜利，但不能确保结果的成功，实实在在从底层上提高供给端效率和供需匹配效率，持续在简单正确的事上精耕细作。

笔者一直有个疑问：为何千人千面和人工智能在内容上的运用，比电商要成功？电商在要素上比内容多了什么？