这周阅读的书叫《It’s Not All About “Me”:The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone》，作者是Robin K. Dreeke。
由于疫情被困在家里，小刘决定静下心来读书。由于自己是一个很不擅长跟陌生人打交道的社恐星人，索性就从这本书开始吧。
这本书介绍了快速跟任何人建立融洽沟通的十个技巧。
技巧①：预设沟通的时间约束（Establishing Artificial Time Constraints）
意思就是说，当你准备跟一个陌生人建立融洽沟通时，你要向对方暗示这场对话将持续多久，最起码要让他意识到这场对话将会很快结束。试想一下，当有一个陌生人企图跟你展开沟通时，让你尴尬和不安的是对话本身，还是你不知道这场沟通何时结束或者是否会结束而产生的焦虑与不适？对陌生的环境与人物进行事先的评估，是人类与生俱来的本能，人类祖先得以在残酷的生存斗争中延绵后代也很大程度归功于此。而这个技巧也是针对这一点而设计的，当人们意识到这场对话所持续的时间并不会很长，可以很有效地降低自己的心理防线，从而推动沟通的进行。
举个例子，作者想与坐在自己对面吃早餐的一位老先生开展沟通。首先，他并不急于开口，而是将自己吃完早餐的盘子推到一边，整理好餐巾纸和叉子，暗示自己吃完饭即将离开的情况，然后说：“很抱歉打扰你，我马上就要离开了，但是.....",从而迈出了成功的第一步。
技巧②：保持随和的表情和肢体语言（Accommodating Nonverbals）
微笑、稍微偏头、以及保持下巴角度略低，可以传达出我们对于对方的一种满意度和信任度。就像下面这个亚子：
作者推荐的另一个非语言交流方式是肢体角度。尤其是在初次见面时，保持无威胁的身体角度非常重要。当两个人从脚趾到脚趾站起来时，可能氛围会让人感到不适，特别是如果他们是陌生人。这时我们可以使自己的身体相对于对方保持轻微的偏斜，这样不会使对方感到一种无形的压迫感而采取心理上的防御。
最后值得一提的非语言交流方式就是沟通过程中握手的姿势，作者的建议是可以适当让掌心向上，就像优秀的演说家Mike Huckabee那样：
技巧③：降低语速（ Slower Rate of Speech）
说话的速度和节奏会受到自身的基因、生长的环境等多方面因素的影响，但是只要多加注意是可以更改的，就像习惯用右手写字的人，如果在不断地锻炼下也可以习惯用左手写字。在与人沟通的过程中，一定要时刻注意降低自己说话的速度和节奏，这样可以增强你所说内容的可信任度，以及留给对方消化吸收你的话里所包含的信息。
作者举的例子就是自己在跟朋友们讨论工作方案时，由于他在这个工作具有经验，高度的自信、外向的性格以及成长的环境多方面因素让他在讨论的过程中，不自觉地加快了自己的语速，以至于被朋友打断说：“我们知道你说的话具有很高的可信度，可是你过快的语速让它不知不觉间降低了，你听起来甚至有点像急切地为我们推销一台旧汽车的推销员”。
技巧④：利用同情或者寻求帮助（Sympathy or Assistance Theme）
思考一下，你会因为拒绝寻求帮助的人而感到内疚吗？作者发现，使用同情或援助可以作为一种高效的主题来激发人们的行动、信息和精彩的对话。想一想我们生活中寻求帮助或被要求提供帮助的时候。当请求很简单，并且占有的时间有限、请求本身没有威胁时，我们更倾向于适应该请求。作为人类，我们在生物学上适应了援助请求。我们的远古祖先知道，如果他们在被请求时不提供帮助，那么在以后的请求中别人也将不会给予他们帮助。我们本能上把帮助别人作为了一种生存机制。
当然在请别人帮小忙的过程中，要注意避免对方以为你在借机搭讪，因为如果对方认为你有一些罗曼蒂克的想法时，沟通本身的意义就变了，对方也不会愿意跟你展开有效而融洽的沟通，所以选取的主题可以借助比如说帮助女朋友/小孩挑礼物等等，或者是不要急于去开展对话，而是循序渐进，可以先从一些友好互动开始，然后再借机寻求帮助。
技巧⑤：自我意识的约束（Ego Suspension）
这个技巧可以说是这十个技巧中实施起来最困难同时也是最重要的。人类为了生存而在基因上就选择编码为以自我为中心。当我们的远古祖先是一个狩猎者/采集者社会时，如果一个人在恶劣的环境中不时时顾及自己的需要，那么将这些基因传给后代的机会就很少。鉴于我们的遗传学，在沟通中束缚自我会变得比较困难。
其实自我意识的约束就是将其他人的需求，需求和对现实的感知置于自己之上，这并不复杂。大多数情况下，当两个人进行对话时，每个人都会耐心地等待对方完成讲述的故事。然后，另一个人通常在一个相关主题上讲自己的故事，并经常尝试制作一个更好，更有趣的故事。实行良好自我约束的个人会继续鼓励另一个人谈论自己的故事，而不去迎合自己想分享的需求。人类的基因编码并不像他们在乎自己一样在乎别人和他们的故事。以自我为中心在我们每个人中都是基因编码的，因为没有它，我们的祖先将无法生存。常见的礼节和礼节规定，每个人都有同等的时间分享自己生活中的事件故事。但是，那些允许他人继续讲话而不会把话题引向自己的人通常被认为是最好的对话者。当朋友或家人需要别人不加判断地倾听时，这些人也会受到追捧。他们最擅长建立快速持久的关系。尤其是遇到冲突时，我们可以尝试将对方的需求先置于自己之上，然后冷静分析问题如何达到目的，控制住自己迫切想要去反击的心理。
技巧⑥：给予对方回应与认可（ Validate Others）
每个人内心都希望被接受和喜欢。从孩子第一次与父母开始交谈起，他们就寻求父母的行为和思想的认可。父母不断强调，做每件事都有正确的方法和错误的方法。从很小的时候开始，我们每个人都在验证如何才能被接受，并且一直持续到成年。就像我们涵盖的每种需求和技术一样，一个人需要得到验证和认可的程度各不相同，但是可以肯定的是，当我们得到认可时，我们每个人都会感觉很好。给予对方回应和认可的技巧又可以分为三个部分：
（1）倾听（Listening）
可以给予另一个人的最简单的认可与回应就是认真倾听。被倾听会让人觉得自己本身受到了尊重和认可，在这个过程中人体会将多巴胺释放到大脑的愉悦中心，有助于沟通的顺利进行。
（2）为对方着想（Thoughtfulness）
在认真倾听别人的过程中，要学会去站在对方的角度上去着想。这样不仅可以巩固我们生活中的任意一段关系，在与陌生人的交往中也同样适用。在开展对话之前，也可以向对方表达自己的一些小善意，有助于去建立友好关系。
（3）对想法和内容给予回应和认可（Validate Thoughts and Opinions）
人类的生存机制就是以自我为中心，我们的本性就是倾向于先满足自身的需求再去考虑其他人，这也就是为什么我们看见牺牲自我的英雄人物会产生由衷的敬佩感，因为他们克服了以自我为中心的生存机制。
当别人的想法与我们自身的产生冲突时，其实很难做到去给予对方认可，因为我们必须克服自己的本性去束缚自我。所以才有了“物以类聚，人以群分”，因为我们总是趋向于去和自己思维方式一致的人交往。但是我们可以去引导他人提出我们的想法，然后去给予确认，从而让对方去完成我们想要他们完成的事情。比如在工作当中，我们可以为同事提供好几个选项，虽然选择是他们自己的，但是每一个选项都会符合我们本来的心意，对他们的选择给予回应和认可，有助于达到双赢的结果。
技巧⑦：询问“如何？何时？为何？”（ Ask… How? When? Why?）
当我们进行沟通时，最好是提出开放式的问题，开放式问题不需要简单的"是"或"否"答案，它们通常是需要更多的文字和思考的问题。一旦谈话中倾诉的个人提供了更多的文字和思想，一个优秀的对话者就会利用给出的内容，并继续提出关于相同内容的开放式问题，抓住其中的某个点，询问为何如此、何时发生、及如何解决等等。
作者伴随这个技巧而提出了几个其他需要注意的小点：
（1）小范围的鼓励（Minimal encouragers）
在别人说话的过程中，可以有适当的点头或者口头认可，像：“嗯嗯”、“是的”、“我理解”等。但是注意一定要保持真诚和适度，不然会使对方觉得你在敷衍或者很冷漠。
（2）提出反问（Reflective questions）
这个方法很有趣，但是需要多加练习去适应。比如作者的女儿说：“我需要化妆去参加一个聚会”，作者提出：“一个聚会？”，只是稍微重复这个话但是带着疑问的语气，对话的另一方就会进行更细致的讲解。像这样的反问技巧实际上使用一些同情因素，因为你需要帮助去理解某事。这项技术还涉及到了想要指导和教导他人的人类特征。大多数人在基因上对这个技巧有反应。
（3） 情绪标签（Emotional labeling）
这个技巧不经常用，如果对方情绪低落或者处于很烦躁的状态，无法平静开展沟通时，才会起效。在沟通前，先对对方的情绪表示理解达到破冰的效果，约束自我意识，抛出第三方话题从而开展进一步的交流。比如作者向跟一位情绪低落的邻座女性聊天，他开头的第一句话是“今天真是很辛苦啊，不是吗“，得到对方的回应之后，将话题导入至其他的方向。
（4）阐述（Paraphrasing）
将对方讲述的内容再复述一遍出来，表示你有在专注地听。这也有助于你将内容记得更清晰，使得之后回忆起来不费劲。人们已经习惯了人们不给予他们充分的关注，当你这样做他们会感到惊喜和愉悦。阐述既可以是确定你正在倾听的极好工具，也可以作为一种反思式的提问，但范围要广泛得多。
（5）停顿（Pauses）
适当的停顿，有助于你去思考接下来要去说什么，也会营造出一种小小的尴尬氛围促使对方讲述更多的内容去填补这片段的空白部分，使你获得更多的信息。
（6）总结(Summarize)
最后，在对话结束时做出总结。首先，它就像阐述一样，它将向其他人展示你正在听。其次，与阐述一样，总结将帮助您记住对话的内容，以便将来进行对话。最后，如果有任何要求或做出承诺，总结是必要的。最后的总结消除了在这些问题上的任何混淆，如果这些点在最初的讨论中不明确的话。明确谈话中的内容、义务或承诺，至少会造成误解和潜在的伤害情绪。
问"如何、何时、为何”时，单独执行这些步骤并不能保证成功，每种技术都是相互交错的。人类在不断地试探他们是否被人们所接受。当一位伟大的对话者唤起故事（如上述故事）时，通过回应和认可，信任感就会建立起来。 但请记住，这一切都是关于他们，而不是你。暂停自己的自我，不要期望互惠的形式，询问你或你做什么或关于你的事情。有些人可能实际上关心，但更多的时候，他们更感兴趣的是自己。让他们分享。
技巧⑧：平等交换（Connect With Quid Pro Quo）
这个技巧的意识就是，通过给予关于你自身的一些信息去换取他人的信息。如果其他的技巧以及起作用的话，这个平等交换的技巧实际上是用不上的。作者认为，实际上只有两种情况，需要利用平等交换条件。第一个更常见的情况是，当你试图与一个非常内向、有戒备心或同时具备的人交谈时；第二个情况是，当你交谈的人突然意识到他们讲了很多的话而一时感到尴尬。在这两种情况下，提供有关我们自己的信息将有助于缓解一些问题。
但是要注意，谈论到自己时要尽可能节约时间，以免将焦点从他们转移到我们自己身上。这里的全部目的是使他们感到自己并不是唯一的叙述者，或者是表达我们与对方有相同的兴趣点等。一定要确保重心在谈话人的身上，而不是都关于你本身。
技巧⑨：互惠利他主义（Reciprocal Altruism/Gift Giving）
对于大多数人来说，收到礼物而忘了给送礼的人表达感谢的话，他们会感到难过。当某人帮了你一个忙时，你很可能希望以感激的态度来回报。优秀的融洽沟通的建设者和对话主义者在每次对话中都积极地运用这种心态。礼物可以分为有形和无形的。人类的祖先是猎人，成为猎人社会的一部分意味着，当猎人进行狩猎时，并不是所有人都能成功。共享或馈赠的猎人会得到照顾，并以互惠的方式获得食物，以换取他们先前提供的食物。然后，幸存者的遗传传承了下来。换句话说，礼物或互惠互利是我们每个人的遗传密码。一般而言，人类会有强迫性回报赠与的礼物的倾向。无形的礼物可以是上文所提到的“专注”，也许谈话人没有意识到这是一种来自你的无形馈赠，但是他们会无意识地提供更多的信息和内容来做出汇报。而有形的礼物可以是一些善意的小举动，比如作者会随身携带一些洗手液、薄荷糖或者面巾纸去给周围的人提供方便，这也为他打开了沟通的大门。
但是要注意，当一个人赠送礼物时带有很强的目的性，它贬低了礼物的价值，并且显得不够真诚，所以尽量带着不求回报的心态去馈赠。成为成功的送礼人的关键是要管理好我们自身的期望并保持专注。
技巧⑩：期待管理（Manage Expectations）
我们和其他人展开交往或多或少都带着一些意图，可能是推销，可能是分享秘密，也可能仅仅是给对方带去快乐。但是无论意图是什么，那种可以掩盖自己的意图（也可以说是暂时将自己的需求放在一边）或者是将自己的意图转换针对其他人的利他主义的人，在建立融洽沟通中都可以获得巨大的成功。比如作者遇到的一位房地产经理，他很想在事业上获得成功，但是他并不是为客户推销回扣多的房子以获得报酬，而是用心地带领顾客参观各种类型的房子并给出客观的介绍，如果客户不询问的话他绝对不会主动地提供自己的意见，像他这种全心全意为客户考虑的利他主义精神，使他获得了顾客的信任并且在老顾客的引荐下获得越来越多的新顾客。
在展开沟通与交流之前，对我们的期待进行管理不会使我们陷入失望的情绪，同时也会让我们更加专注于对话人的需求和意图之中，真正做到“It's not all about me"，最终建立起融洽有效的沟通。通过确保沟通的方法专注于目标人群而不是使我们自己受益，可以避免失望。最终我们会获胜，前提是我们的心态需要专注于他们。
书的最后对这十个技巧做出总结：
1. Establishing artificial time constraints: Allow the person being targeted to feel that there is an end in sight.
2. Accommodating nonverbals: Ensure that both your body language as well as your voice is non-threatening.
3. Slower rate of speech: Don’t oversell and talk too fast. You lose credibility quickly and come on too strong and threatening.
4. Sympathy or assistance theme: Human beings are genetically coded to provide assistance and help. It also appeals to their ego that they may know more than you.
5. Ego suspension: Most likely the hardest technique but without a doubt the most effective. Don’t build yourself up, build someone else up and you will have strong rapport.
6. Validate others: Human beings crave being connected and accepted. Validation feeds this need and few give it. Be the great validator and have instant, great rapport.
7. Ask… How? When? Why? : When you want to dig deep and make a connection, there is no better or safer way than asking these questions. They will tell you what they are willing to talk about.
8. Connect with quid pro quo: Some people are just more guarded than others. Allow them to feel comfortable by giving a little about you. Don’t overdo it.
9. Gift giving (reciprocal altruism): Human beings are genetically coded to reciprocate gifts given. Give a gift, either intangible or material, and seek a conversation and rapport in return.
10. Managing expectations: Avoid both disappointment as well as the look of a bad salesman by ensuring that your methods arefocused on benefitting the targeted individual and not you. Ultimately you will win, but your mindset needs to focus on them.
多加练习，一定可以成为沟通达人！！！
