销售若想成功，销售人员积极、主动是必须的。主动开发客户、主动与客户联系、主动帮助客户解决问题、交谈时掌握主动权等，让客户跟着你走，那么离成功就不太远了。

-情景1 主动接触陌生人

在一列行驶的火车上，一个保险销售员和一位带孩子的女士坐在了一起。销售员：这几天天气真好，您是去××旅游吗？

女士：是啊，我带儿子去××游玩。

销售员：哦，您的宝贝真可爱。你们一定能玩的很开心。

女士：谢谢。

销售员和这位女士闲聊着，车到a站时，列车临时停车休息，销售员下车买了一件小礼物给女士的孩子。

女士：您真是太客气了。

销售员：没关系。哦，对了，您的丈夫是做什么的？怎么没和你们一起出游，他一定很忙吧？

女士：对，他每天都有应酬，因为他在h公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。

销售员：哦，负责人啊，那一定非常优秀了！对了，××是避暑胜地，又逢盛夏，来这里玩的人很多，你们预订房间了吗？

女士：哦，没有。我根本没有考虑这些……

销售员：如果找不到住的地方那可就麻烦了。

女士：那可怎么办才好啊。

销售员：嗯，我也是去××旅游，在那儿我有几个朋友，我也许能帮助您的。这是我的名片，上面有我的电话，您可以随时与我联系。

女士：真是太感谢您了！（之后销售员通过自己的朋友为母子俩找到一家旅馆。一周以后，销售员旅游归来，刚进办公室就接到了那位女士丈夫打来的电话，说他们一家人要请他吃饭表示感谢。饭局结束后销售员得到了一笔大订单。）

销售员应注意：·客户就在身边。销售员随时随地都可进行销售，但要注意销售形式，不要引起对方反感·用你的真诚去帮助身边有困难的人，他日后会用感恩的心回报你，支持你·主动结识陌生人，建立联系，说不定他就会成为你的忠实客户。

情景2 主动联系客户客户不会从天而降。销售人员应积极主动联系客户，与客户建立长期的信任关系，为销售成功奠定基础。

一位销售酒店布草的销售人员参加完展览会后回到单位，第一时间与展会上认识的××酒店采购部经理联系。

销售员：李经理，您好！我是王芳。

客户：王……芳……，您是……

销售员：我是王芳，前天在展会上我们见过面，您没有印象了？

客户：啊，您好，您好，记得记得。

销售员：李经理啊，那天展会上人多，时间也紧，有些问题没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您所在的酒店，您看什么时候方便？

客户：好啊，好啊。您看什么时候方便就来个电话约一下时间。

销售员：我到时再给您电话，就这样，再见。

-销售员应注意：

·认识了潜在客户，销售员一定要及时与之联系，让客户想起你、记住你。

·不要急于约见客户，销售员要视自己的时间情况再定，将有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。

两个星期后的周末，王芳又发了一条短信给李经理，以期进一步加强该客户对她的印象，以强化信任关系。

很快又过了两个星期，因为就快到中秋节了，王芳就打了个电话给李经理，向他祝贺节日。

销售员：李经理，您好！我是王芳啊。

客户：王芳，您是……（客户好像对王芳又没有什么印象了，这也是销售员与客户主动联系的原因之一，不断加深客户对自己的印象。）

销售员：李经理啊，您可真是贵人多忘事，上次我们在展会上……

客户：王芳啊，知道知道，你最近还好吧？

销售员：还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到中秋节就要到了，就给您打个电话，祝您中秋节愉快！”

客户：谢谢，谢谢你还记得我。”

销售员：我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您工作顺利！谢谢！再见！

-销售员应注意：

·选择适当时机，主动与客户联系，不断加深客户对你的印象，逐步建立信任关系。

·与客户保持联系时，注意沟通方式的选择，电话、短信、e-mail、qq/msn在线聊天、邮寄贺卡、亲笔信等交叉选择使用。

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