为什么同样是大学毕业一张白纸进公司的菜鸟，五年后有的升至经理、甚至总监职位风光无限，从此走向人生巅峰，而大部分的你却仍然在最基层业务岗挣扎，仍在贫困线上徘徊。
为什么同样是从业务起步，五年后有的人成为纵横捭阖，御敌于千里之外的大将，而大部分人中的你却常常束手无策，屡战屡败仍是小兵一枚？
更为可怕可悲可叹的是，即便再过五年，大多数的你可能仍然还是在原岗位踏步！为什么会这样呢？是那些成功者比我们聪明吗？还是那些成功者一定比我们努力N倍吗？不，不是，成功的人毫无疑问会非常努力，但努力与成功并不是必然关系。我分析和观察了众多销售老总成长经历，发现那些能够在白酒行业五年后平步青云的营销人员，大多在工作期间至少做好了这五项基本工作：团队管理、渠道管理、经销商管理、费用管理及自我管理。
第一项工作：团队管理。俗话说，劳心者治人,劳力者治于人。无论你现在是处于什么职位，每天一定要逢空必想、逢空必思去如何管理人，如何带好队。因为你所能管理的人数，是雇主衡量你身价的硬性标准之一。总的来说如果能够有效管理30人以上的团队管理者，月收入两万左右在大部分平台是可以实现的。如何做好团队管理，相关的著作汗牛充栋，这个仁者见仁，智者见智，没有固定的标准与模式，与领导者的经历、性格、风格等有关，但总的原则是可以谈谈的。团队管理无非分两大部分，一是过程管理，二是结果管理，对于机械性的工作如搬运、配送等，要注重结果，注重绩效管理，而对于创造性的工作，应该以过程管理为主，注重发挥人的积极性、创造性。总的要求可以概括为两个字“极致”，延伸开来就是使团队成员做事达到18个字的标准，“精细化、极致化、标准化、敏感化、适应化、创新化”。“企业就是人”，团队管理是一切事业的基础。本书提供了一些非常简要的管理理念及工具，中基层管理人员结合公司情况及市场情况合理使用，去系统性落地，对于人员效率的提升会有非常好的推动作用。
第二项工作：渠道管理。渠道管理的内容较为庞杂，但所有的一切其实都是围绕一个核心（即产品动销）来做的，不同的企业有自己不同的模式支撑及名称而已。成功的产品经验都是类似的，失败的产品各掉各的链子。产品从动销、到畅销、到脱销，做好动销六要素最为根本，即铺货率、拜访率、首推率、氛围度、促销度、客情度。铺货率即目标网点的进店率，进店率越高，则意味则消费者接触我品的机会越多，接触机会越多成交机会便越大。什么叫目标网点？即当地有影响力的店、老店、旺销店、形象店、客流量大的店。擒贼先擒王，掌握住了目标网点关键网点，往往能够起到四两拨千斤的效果。拜访率不仅仅指的是拜访频次，更重要的是拜访的效果。拜访终端不能流于形式，为了拜访而拜访，现在很多企业业务员已经把终端拜访渐渐变成了拍照片的艺术。终端拜访一定是有意识、有目的、有计划的业务动作。每一次终端拜访一定在下面四个方面有所收获：即发现什么问题、解决什么问题、完善什么过程、推进什么结果。首推率即终端老板对我品的推荐频次、态度，是唯一推荐、第一推荐、还是不推荐，老板的态度在产品导入初期及后续的产品成长期都是至关重要的。产品导入期重推力，成长期重拉力，成熟期要推拉力结合。氛围度即营造热销氛围。怎么营造，简单来讲就是看我们的品牌元素是不是全部到位了。品牌元素包括但不限于：门头、海报、单透、推拉贴、柜眉、包柱、吊旗、陈列、爆炸贴、KT版、价格签等等。营销无非就是两件事情，一是，产品铺到消费者心里；二是，把产品铺到消费者面前，氛围度便考核的是第二项。促销度即促销的力度，促销力度不能体现在价格上，体现在价格上，那是搬起石头砸自己脚。促销要多做消费者促销，弱化渠道促销，多做价格不透明的柔性促销，少做硬性促销。客情度即客情关系的好坏。客情好坏与拜访次数有一定关系，但不是绝对关系。客情关系的建立方式方法技巧更为重要。总的来讲就是每次去给对方带去某种好处，要么是精神上的（会说话，也是生产力），要么是物质上的，而且要以精神上的为主。
第三项工作：经销商管理。对于经销商管理，很多老业务理解是大碗喝酒大块吃肉、哄经销商开心，还有人说给经销商尽可能争取费用投入力度让经销商拿到更多政策更多低价货，还有更直接的给经销商套点公司费用，以费用换人情，月底在突击用政策压压货公司任务也能完成。我想前面几种情况代表了绝大部分业务人员心里的真实想法，很多人其实也是这么做的。正因为如此，所以经销商一直也得不到提高，区域销量很快便面临瓶颈，我们业务人员自身更得不到提高。因为我们市场指挥者这个上梁都歪了，经销商那个下梁不可能正得了。在商业环境日益规范的互联网时代，经销商管理不是和经销商吃喝玩乐，也不是帮经销商套费用，更不是看谁能给经销商压更多的货。经销商管理就是要切实的至少帮助经销商提升五个方面的效率：人员效率、渠道效率、仓储效率、费用效率、配送效率。人员效率即帮助经销商组建团队，完善员工的招聘、管理、培训、考核、监督、离职等核心流程，核心是让经销商人员“人人都有事情负责、事事都有人负责”。渠道效率即帮助经销商整理总结出一套渠道管理模式，如拜访频率、客情维护方式等等。仓储效率即帮助经销商优化仓库里的产品，包括优化品类、产品存放、产品出入库等等。费用效率即帮助经销商提前把涉及到费用核销的关键问题想清楚，快速及时无误的把经销商代垫费用核销完毕。配送效率即帮助经销商设计产品配送线路，减少送货时间，缩短送货路程。以上经销商管理的五个部分说起来很简单，可是要做好，却是一个非常须要耐心和细心的工作。但是招商不如选商，本书只涉及经销商招募的问题。
第四项工作：费用管理。费用流程可分为申请、实施、监督、核报这四个阶段。费用申请要做到“真实、合理、高效”的原则，申请多了浪费，申请少了又不够用。实施方案要考虑执行的可行性，站在执行层面去思考，不能闭门造车，自己给自己的活动执行添堵，造成经销商及团队怨声一片。监督，要刚柔并济，在坚守原则的基础上，在可控范围内留有一定的灵活性，一切以能够促进市场发展为主。核报要能及时高效，确保投放出去的钱能够安全回到经销商账户，这样经销商才不会“恨”你，才不会到领导那给你穿小鞋。记住，你是市场的管理员，不是厂方及经销商的报账专员，所以对于费用管理要多去思考多去分析，为什么投放这些费用，投放这些费用的目的达到了没有，下次应该如何去做等等。事情最经不起思考，想多了自然就成了专家，而专家才有话语权。费用管理与每一个厂家的运作模式与制度有关系，且关键在于厂家的营销系统支撑，本书暂不涉及此块内容。
第五项工作：自我管理。我们外勤业务人员，虽然有分公司/办事处在附近，可毕竟领导没有天天跟在身边，天高皇帝远的，说白了就是土皇帝，想偷懒，想干点坏事，可是找到1001个作案时间及地点，所以这就要求我们要有高度的自律精神。自我管理可以分为N多方面，现在我只提在工作中的三大方面，一是时间管理，二是工作管理，三是财务管理。时间管理就是要求我们对于每天的时间做好合理的计划与安排，减少那些没有创造性的事情，提高时间效率，拒绝磨洋工。工作管理便是要提前将当天的工作做好计划与安排，事后做好总结与思考，使成功可以复制，失败只有一次。财务管理说白了就是不该拿的钱不拿，不该要的物品不要，也许你觉得天知地知你知我知，不拿白不拿，可是永远要记住常在河边走哪能不湿鞋呢。为了眼前的蝇头小利，却失去了升职机会及个人品牌那是得不偿失的。
每个人的时间都是有限的，一个人光靠自身亲身实践去经历、去尝试所付出的时间、精力及机会成本是相对巨大，而时间是最为珍贵的不可再生资源。太阳底下没有新鲜事，我们所面对的困惑与困境，前人大多已经有着一套成熟的解决方案及应对系统。但是目前大部分企业的人员培养仍然是以员工自己探索为主，且往往人力资源部门与市场一线需求是脱节的，企业耗费大量资源却仍慨叹无人可用，而员工撞的头破血流却收效甚微。故而，我萌发了整理一本营销工具书的想法，把自己这些年在白酒行业所思所经历的成败得失、心理历程总结分享给奋斗在营销一线的白酒人。
阅读本书，相信很多人会有种似曾相识的感觉，的确，书中的工具方法并不新鲜，同时很多思路借鉴了众多营销专家的思路，笔者更多的是结合自身实践经验进行了整理归纳、去芜存菁，优化升级，节省了大家自己去寻找材料、整理材料的时间精力。
本书的智慧不仅仅是一个人的智慧，更多的是集体智慧。
对白酒营销人员：拿来即可用，立即提升自己操作市场的段位，形成系统化的思考方式，为走向管理岗位夯实基础。
对用人单位：可以根据本书模块对业务人员进行系统的基础培训，让企业不增加营销成本，而是通过优化管理的方式批量化的生产营销特种兵，让85%的伙伴≥85分。
本书即对基层有指导意义，亦对经理等中层管理岗有抛砖引玉的功效。但是光靠一本书不会解决你的所有市场问题，看书的目的在于学习系统化的思考方式。虽然《白酒营销培训宝典》中的工具方法拿来即可用，但是“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”，能否打出降龙十八掌的效果，关键要看个人的内功心法如何，系统思维能否领悟及构建到位，关键在于是否能够准确把控好市场投入的力度及节奏，打好组合拳。
看完本书，在营销工作中您会经历如下三层状态：
1. 昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；
2. 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；
3. 众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
希望本书能帮助您尽快进入第三层状态！
