种草
“口碑营销”作为传播的的一种工具，作者在书中对它的作用并不是很认同。然而纵观近年来的快速崛起品牌，或多或少都采用了“种草”的方式——口碑营销中的一种。互联网时代，信息比起过去更加海量，消费决策更加难做，“种草”则缩短了消费者做出决策的链路，减少了他们付出的搜寻成本，通过特定的运营方式来达到广泛传播并转化购买的目的。
为什么要刻意种草运营？
因为你做的好不代表会传播。虽然说酒香不怕巷子深，但是那需要持续不断地积累、沉淀，是产品质量加上时间来达成的效果。但是现在市场太快了，没有人会等待你靠自然传播来去占领消费者心智。所以，“种草”的前提是产品有差异化的点去满足顾客需求，“种草”的关键是引起目标群体的讨论，要达成这些要求就需要有意识地规划布局。
种草和定位的关系
种草是工具，是定位的配称策略。这和特劳特老先生的观点并无二致，只是特劳特老先生低估了其作用。书中举例宝马出现在007的电影中，取得了良好的营销成果，但是现实是很多小企业没有资源去做这样的营销，也不合适一开始就直接去做这样的营销。相反，“种草”像一根杠杆，能够撬动更多的用户群体，让产品进入用户心智，占据合适的位置，带来曝光量和成交。
种草和爆品的关系
种草是传播你的产品，助力打造成爆品。爆品，从产品上一定有极致的差异化，解决客户痛点。从传播上，传播够广，进入用户的心智够深。从成交上来讲，转化率够高，用户决策够快。一款新品，要么有技术突破，要么有使用体验的巨大飞跃，要么性价比让人尖叫，总之你需要有足够的差异化来让人们作为谈资——不论是自发还是刻意投放。反过来说，如果产品没有差异化，定位错误，也就无法通过种草获得想要的效果。绝大部分情况下需要从细分赛道切入，聚焦于一点，这不仅仅是为了从产品上将差异化打造的更出色，同样是为了传播服务。聚焦于一点才能够深入人心，宽泛地去推荐产品各种性能，客户是找不到重心的，想象一下如果大家要讨论你的产品，要从一大堆功能里的哪个开始谈起呢？人们甚至想不起你所有的功能有哪些。种草，作为一种传播方式，目的是为了形成一群原点人群，为后续的起爆做准备。成交量的大小和增长率是一系列行为的结果，卖爆的产品才叫爆品。
如何种草
1.种草链路
整个营销链路是从种草（前链路）到拔草（后链路）。前链路一般流程是品牌曝光（内容合作、品牌广告）、产品种草（体验分享、产品测评）、决策支持（深度测评、知识科普）。后链路主要是通过直播、促销等方式实现销售，再到深度运营来刺激复购，维护粘性。
前链路环节，布局广度和深度并重。一般多场景布局广泛触达用户，从时事热点、娱乐消遣、知识爱好多场景覆盖。深度上，注重体验，驱动用户参与互动，营造信任感。内容是，以更加细致、科学、实用的内容为主，帮助用户做出决策。
多平台布局信息验证。想想你在搜索产品信息时会做什么？大部分人会一个平台看完再去另一个平台看看，多个平台来获取信息，直到达到心里的信任度时，就会做出消费决策。所以需要在多个平台，结合产品特性、平台调性、内容形式、达人风格等，覆盖多种类型内容，让消费者能够交叉验证，驱动用户做出最后的选择。
种草拔草不是分裂的。这个过程并非是严格按照流程来，越短的链路越好，越顺畅越好。不同平台的拔草转换方式不同，例如知乎可直接放电商外链、抖音有自己的电商点击直接进入、小红书是站外间接转化。
2.选择平台考量因素
平台属性：目标人群的契合度、流量基数、垂直领域内容和互动量等
内容机制：内容质量和深度、互动氛围、扩散能力、持续周期
投放效果：投入产出比
转化机制：组件、跳转方式、触达电商和私域
3.不同阶段种草侧重点
初创期：预算集中投入阶段，主要是为了品牌曝光，通过小范围种草占据用户心智，形成种子用户群体，快速拉新获客
成长期：此时用户量有了一定的积累，继续扩大声量的基础上注重口碑运营，促进转化
成熟期：达到较大客群规模，继续塑造和传播品牌差异化理念和价值，培养用户粘性和忠诚度
4.主流平台
1）B站
平台氛围：社区娱乐氛围浓厚，UP主粉丝粘性强
内容形式：中长视频
营销特征：由于UP主一般都是某领域达人，以针对性、高质量、娱乐化内容为主，用户互动意愿高，参与感较强，并且不反对优质UP主的“恰饭”行为
适合阶段：相对适用于成长期，通过优质深度的开箱、测评内容来获取消费者信任
2）小红书
平台氛围：颜值高有质感，生活场景体验感强，年轻女性强种草场
内容形式：图文+短视频
营销特征：垂类博主生产精致内容和真实经历分享，给用户更强的场景代入感。优势在于品牌曝光和产品种草环节
适合阶段：最适合初创期。明星KOL引流宣发，背书产品，产生兴趣；腰部KOC量大渗透圈层，广泛种草，影响心智；尾部素人深入用户内部，讨论产品使用效果，建立信任
3）知乎
平台氛围：专业性更强，信息密度高，流通周期长，问答机制覆盖各领域话题
内容形式：图文
营销特征：布局品类话题精准种草，专业人士分享内容带来强信任感，且知乎高质量内容出圈率高，容易被站外引用，适合进行科普+深度测评内容推广产品
适合阶段：初创期布局品类、品牌话题，精准种草，快速获得信任感；成长期优质深度内容助力口碑建设，带来长尾效应，持续收割用户信任
4）抖音
平台氛围：轻松娱乐氛围高，基础流量大
内容形式：短视频
营销特征：快速直观展现产品优势，营销方式多样，可结合剧情引起观众共鸣、测评获取信任、明显达人出镜提高曝光量
适合阶段：全阶段适用。曝光量大，能够快速获客，促进转化
案例
素士吹风机
爆品卖点：颜值高、高速吹风、性价比
发力平台：抖音、小红书为主阵地，抖音关联内容80%，小红书10%
投放节奏：活动、大促是投放高峰期，如8-10月（抖音818、双11预热）
商品策略：单品打爆，名字好记“小红筒”
达人策略：大量垂类腰尾部达人日常种草，稳固用户心智。大促活动期间头部达人抢占流量，快速打爆
内容策略：抖音侧重开箱测评，主打功能性种草（高速、负离子、护发等关键词），大促期间明星推广；小红书侧重感性内容，引发生活情感共鸣，突出氛围感（高颜值、生活好物、国货之光等）
借鉴
1. 投放之前搞清楚几个问题：
1) 谁需要这一类产品？这些人在哪？
2) 选哪个产品？最大的差异点在哪？差异点对用户的价值在哪？
3) 适合什么场景？
4) 产品调性如何？叫什么名字？
2. 投放节奏
根据分析文章，一般来说投放分为四个节点：蓄水期、冲刺期、拔草期和返场期，以618为例：
将6.1-6.18定为拔草期；
蓄水期：3-4月主流品牌投放已经开始明显增长，为五一、母亲节、520、618蓄水和测试；
冲刺期：5月为冲刺期，配合蓄水期测试结果，优化内容，开始扩大声量；
返场期：618之后返场活动，错开高峰定向投放，捡漏和唤醒其他用户。
3. 投放目的
越想快速打爆，越需要头部达人、明星；沉淀裂变则主要依靠尾部达人。
4. 要有个好名字
起一个契合特征、好听、有趣、朗朗上口的名字对于口口相传很重要。
5. 打造场景
尤其在种草阶段，只有让用户切身代入到使用场景中，才能进入用户心智，否则还是游离在心智之外。
6. 初创期选择合适的平台
女性化程度高的产品首选小红书；技术含量高的产品首选知乎；短平快首选抖音。
信任感建立程度：知乎【大于】小红书【大于】抖音。
决策时间越长越选择优质内容平台（价格高、产品复杂）。越简单直接，越适合短视频展示。
资源有限的情况下，打透一个平台，优于平均投放多个平台。
