高效售前的“3个标准”

1-客户认可的创新性解决方案

2-通过采用解决方案，客户获得了可度量的业绩与行为改进

3-客户具有能力保持这种改进

1-项目评估

A-业务内涵：

分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。

B-工作目标：

完成项目定义，确定是否立项；

完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）

制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工

制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导。

C-关键成功因素：

项目价值及风险评估，确认项目是否立项；

确定胜任的项目经理和方案经理。

2-需求调研

A-业务内涵：

了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。

B-工作目标：

了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，

探索需求及解决方案。

C-关键成功因素：

高层访谈准备及效果；

顾问专业性体现。

3-需求分析

A-业务内涵：

根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距。

根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法。

B-工作目标：

根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求。

评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。

C-关键成功因素：

关键需求的把握；

方案经理的经验和综合能力；

了解高层的期望和要求。

4-方案设计

A-业务内涵：

基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。

B-工作目标：

设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、

可交付的解决方案。

C-关键成功因素：

整体架构的先进性、合理性；

解决方案是否抓住关键需求；

方案经理的经验和综合能力。

5-价值呈现

A-业务内涵：

展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。

B-工作目标：

充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。

C-关键成功因素：

团队协作；

对客户行业、关键需求的把握；

呈现策略。

6-商务支持

A-业务内涵：

通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。

B-工作目标：

完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控

制策略。

C-关键成功因素：

准确的竞争对比分析；

关键需求验收标准；

专业的报价策略。

7-持续优化

A-业务内涵：

总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。

B-工作目标：

提供管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。

C-关键成功因素：

项目组对项目的持续跟进；

售前与实施的配合；

行业典型案例分析。