今天有位机构校长问，“蓦然老师，我听了很多课看了很多本市场招生的书，像书上说的，我也做100元体验课，也做免费活动的邀请家长了，钱时间都倒进去了，也没几个人影报名，每个月要发的工资现在机构但快撑不住了，怎么办啊？”
事实上办机构要短期回本，前期筹备阶段要分三步走。
第一步：市场调查-客户画像
调查内容：
1、地区经济条件+竞争对手调查
2、客户职业+生活方式+购买时机（一年中哪个季节需求最旺盛）+最会因什么而买单
第二步：分析
最终要叫做：竞争对手分析+客户需求分析+渠道分析
第三步：市场细分
也是主要实操阶段，主要目的：绕过竞争对手特色，打造突出型产品
很多书籍只讲了上面三段，然后放一大堆文字在下面，说白了，大道理就那么几句话，书写那么多字，为的就是让人不明白。
案例：温州某县城一对一
1、市场区域细分
第一区域：安阳 教育热地，机构众多，竞争激烈，客户精明，收入较高，难以进入
第二区域：玉海 老机构众多，关系盘结，客户精明，难以对付
第三区域：其他区域 机构相对较少，进入容易，看重价格。前期投入过大，恐很难回收成本，易于轻装进入
2、当然最难的是——客户画像
我们的客户生活在安阳附近，女性，35-40岁之间，一般是39岁左右，是一名初中学生的妈妈，孩子理科不好，让她很头疼。她受过大专以上学历教育，喜欢聊天，喜欢蓝色、杏黄等柔和的颜色，更习惯看黑色的文字，对前卫的东西不感兴趣，也很少接触。平时不关心家教公司，只关心一些教育新闻，只有在出现需求时才会对相关信息进行关注。购买东西喜欢咨询朋友建议并购买报纸寻找相关信息并进行电话咨询。他对一对一，家教有什么区别并不了解， 且容易混淆两者。她只明白大班便宜、一对一贵，认为一对一因为贵所以效果好。但是因为贵，所以她在购买前极其谨慎，不厌其烦地了解她所知道的各家机构的情况，如历史、师资、效果、价格等。决定购买的动力来自于朋友的推荐或离家的便利，价格也是考虑因素之一，但并不是主要因素。如果没有朋友很好的建议时，她最看重的是专业性，因为她明白，就像患心脏病做手术一样，一个普通门诊和一个专业心脏病门诊，一定会选后者。
3、第三步-如何设计特色产品
这是门大学问，但又能够用一面黑板书写清楚，之后我慢慢写
