前言
去年，北京出差攒了一个局（班里20多名同学一半多在北京，上海的我近乎孤家寡人🥺），席间有个同学问“学姐，你是进了什么传销组织么，今天是区块链专家，明天是安全专家，后天是首席咨询顾问，感觉title天天变……”

今年，大学辅导员来上海出差，问我现在做什么，我答“售前”，导员“啥，shouqian, shouqian是干嘛的…...”然后我花费了很大的力气去阐述我的工作内容嗯，她大概其听成了收钱，以为我去做了收银员......

我到底是做什么的，我的工作内容又有哪些，我相信这个问题可能很多人都有疑问，所以在这里跟大家郑重的说一声：我是一名售前，我没有进传销组织！至于为什么你们会看到各种title的我，后面我会进行解释~

PS：我的专业是软件工程，所以同学以程序猿或产品汪为主，售前屈指可数，总是需要跟很多人去解释售前到底是做什么的，包括售前萌新~所以才有了今天这篇文，可能不一定准确，也不一定全面，仅以我的视角谈一谈我对售前工作的一些浅薄理解，希望大家可以有所收获~

售前的定位

市场上售前的title五花八门，从售前工程师、售前咨询顾问到售前产品经理、售前解决方案、客户成功经理，售前项目经理等等，其实从大的维度去区分就是技术型和业务型。当然任何类型的售前都是需要有一定的技术功底，有一定的产品和解决方案思维。但是不同点是技术型可能意味着你还要至少熟悉一种编程语言等，对你所在行业需要的技术有一定的技术储备，根据不同行业会有不同的技术指标要求，业务型需要你对行业的理解有一定的深度，对你的客户群体的业务有一定的了解，并且具备一定的解决方案能力。

一个好的售前应该是要集产品、技术、业务于一身，可以通过技术和业务的角度更好的去解读产品，服务客户，提供对应的价值。然而事实是在大多数公司售前岗可能都是一个支撑岗，更多的是协助、配合，辅助、服务。

而支撑岗就意味着你很容易把自己做着做着做成一个打杂的，你的工作永远都是在为他人做嫁衣，你很容易让自己陷入事务型的工作，比如销售“陪”访，比如技术支持，比如“协助”招投标，“配合”进行各种方案和文档的输出…...当然可能原因是企业和公司对于售前岗位的定位问题，可能是售前岗的工作内容天然所致，还有就是售前本身的能力问题会使得自己陷入这种困境。既然身为售前岗，就意味着很多的工作内容是必不可少的，那么如何让自己跳脱出事务型的工作，就要学会“化被动响应为主动出击”，努力让自己成为领跑者而非打杂者。

售前都会做些什么？

售前就是为了支持销售打单，而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师（在IT行业跟销售形影不离称兄道弟，所以我从一个软妹子变成了“立哥”）。有的公司售前是关注于签单前，有的公司售前也会负责客户全生命周期的管理，客户满意度提升（其实也是为了来年续约），简而言之，售前所做的所有事情就是以公司营收为导向，提升业绩为目标。牢记目标和使命，就不会迷失方向，就可以变被动为主动。

【角色一：知识库】

快速学习并掌握新知识，进行沉淀和输出，对销售甚至对客户进行培训和传递。售前和销售最多的协同除了“出双入对”的客户拜访过程可能就是日常答疑了，产品技术细节，行业客户案例，行业痛点问题，售前相当于销售的百度百科，哪里不会点哪里。那么，对于不同销售的相同问题售前难道要一遍又一遍的重复回答？

新销售入职，如何让他快速了解产品并掌握行业痛点，一遍又一遍的重复性培训？

如何摆脱重复性事务工作，如何提升工作效率，是我们真正应该思考的问题，比如FAQ文档、比如产品工具包、比如案例集、比如培训录音留档，甚至线上题库，定期考核都是可以去尝试的方向。

关于学习，我们往往采取的比较多的方式是填鸭式的输入，但是知识全部灌输进去就一定意味着吸取和掌握么，所以一定要有输出来验证自己学习的成果，无论是售前的自主学习，还是对于销售的学习结果检验。

售前一个比较重要的能力就是文档的归集和整理，自己做的，公司标准输出的，其他同行业的参考资料收集，并且可以在自己需要或销售需要时快速定位并找出相关文档。但售前不应该是简单的数据库，至少也得是个AI模型（按图索骥OR拆解重构）。输入和存储只是手段，提取和输出才是目的！

【角色二：布道师】

配合公司市场活动进行一些沙龙站台演讲，自己主办的，合作伙伴办的，以及其他主题契合的沙龙活动投稿（其实还是为了更广的进行公司产品价值输出，不过要注意包装，不然很容易搞成产宣，还是要让观众有所收获）。也就是开篇我提到为什么会有同学怀疑我进了传销组织，大大小小10+次沙龙演讲，涉及AI主题、安全主题、运营主题、区块链、电商等行业主题的，所以不同的主题要包装一个适宜的title。

两年时间锻炼了很多，也跟很多真的大咖（我是“伪”的）在同一个舞台上一起进行过内容输出，所以今年尤其意识到了自己的知识匮乏，无论是技术、业务、行业各方面的知识都很匮乏，意识到了自己的无知和弱小，所以说要持续学习，不断进行输入，这样才能有输出。“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，有事没事多读书~

【角色三：项目支持】

售前必不可少的一项工作就是解决方案，想方案-做方案-讲方案。也是体现售前价值和含金量的地方，如何针对客户需求定制对应的解决方案，而不是白开水治百病，从卖产品的思维转向卖解决方案，呈现产品差异化价值，吸人眼球。

客户需求/动机的挖掘，解决方案的制作其实是一个大的课题，需求挖掘又会涉及到沟通与提问，解决方案输出又会包括逻辑思维。

大多售前还是项目型售前，意味着其实售前要管理一个又一个的项目，内部部资源的协调与沟通等，所以售前其实要具备一定的项目管理能力。

当然还有其他诸如招投标参与，标书制作，cross check，甚至竞品调研，竞品分析报告等工作，我就不再过多赘述~

一个好的售前应该是中庸的，妥协而不失原则，看穿套路而不说破，点头认可心中另有评判，看似平淡其实暗藏杀机！

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

                            --屈原

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