近期有个客户，希望给孩子配置教育金，却因为各种不同的异议，导致一直没有成交。
因为客户工作忙，一直不愿意见面沟通，而且都是微信文字，因为无法及时了解客户想法，导致沟通一直无法畅通。
第一次沟通是三个月以前，客户提出需求，给孩子配置教育金。客户因为已经配置了医疗险和重疾险，便给予了两点理念性的解释：
第一，教育金要求产品拥有确定性，也就是到用钱的时候，保险一定可以提供一笔资金给客户用来子女教育开支；
第二，教育金的本质是理财类保险，承诺给予客户一定的收益，但收益根据保险种类不同，区分确定性收益和不确定性的收益。
经过最终的沟通，客户最后选择了增额终身寿，后续就是给客户提供方案。
了解到客户的需求后，便做了三款产品，做了5年交和10年交两种形式。
第二次沟通是两个月前，客户又提出新的需求：一次性趸交10万元，然后后续每年还可以追加2万元。
我说这个需求很简单就可以实现，第一是附加万能账户，第二是选择两个产品，一个是趸交10万元，再加一个年交2万元的5年交产品，也可以达成客户需求。
第三次沟通是一个月前，客户希望趸交的可以在5年左右就回本。问了客户的理由，说后续可能用到。有告诉客户，这教育金是属于专属资金，不到万不得已，是不建议客户拿来使用的。但如果你真的希望这样，也是有产品匹配的。
等于第三次客户的需求已经开始变了，从需要教育金，到了需要回本快的理财类产品。虽然有强调保险的理念，但却没从根本上改变客户的想法。
最近一次沟通是上周，客户又希望第一年就可以回本，然后以后每年按照3.5%进行计算收益。
自此，客户的需求彻底改变，从想买教育金，变成了买理财。导致这个原因有几个点：
第一，沟通的时间周期很久，前面的理念介绍完毕，客户后续可能不理解了；
第二，客户是个很有主见的人，解释完毕，客户总会在网上收集信息，来确认。如果收集的信息有效还行，关键是很多文章和介绍是片面，不可能一个产品集齐所有产品的优点；
第三，客户从最初的保险需求，到最后完全按照理财的思路进行选择。虽然解释后，客户可以马上明白，但是想要彻底改变心念，还是需要更加深入和完整的交流。
记录这个事儿，仅仅是为了提醒自己，后续再面对这类客户，也有了经验了。
