所谓需要是指人体组织系统中一种缺乏、不平衡的状态。需要专指用户某个问题的痛苦程度，并且这个痛苦程度可以分为：身体自身的精神缺乏性痛苦和物质缺少性痛苦两个方面。
从销售员角度来讲，研究顾客对产品的需要感，实际上就是研究如何激发顾客对产品的兴趣、缺少、欲望、缺乏等需要境界各层面的感觉，尤其是缺乏感方面；因为当一个顾客对某件产品产生了缺乏感时，则其会想尽办法要购买或得到该件产品；所以销售员在保持基本销售业务稳步进行的过程中，要不断地激发相应大顾客对产品的缺乏感，由此才会获得大量的销售业绩。
根据需要的定义可以看出，只有当顾客对某个产品产生缺乏或不平衡状态时，才会促使用户对该产品产生强烈的需要感，否则客户对该产品不会有感觉。判断一个人对一个产品或项目是否有需要，则根据一个人对产品的反应程度即感兴趣、有缺少、有欲望、有缺乏四个层面依次递进即可判别。
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