经过近半个月商业教练案例每日分享，开始慢慢展开《5D商业教练》的实践应用。作为教练技术领域中与众不同的《5D商业教练》，在经典的教练技术应用上提炼独特的理论架构和便捷的教练流程，便于大家快速掌握商业教练心法和商业应用实践。

      今天解读“需求”模型，理清“需求”模型的结构要点，再回头阅读之前发布的教练案例，能更好找到“需求”模型在案列中的应用。

      精准把握真实需求是商业教练直面客户时必须快速提炼的重要节点。传统教练总是提到第一任务是“理清目标”，可实际上很多客户根本不清楚什么是教练技术，他只是因为有了困惑前来寻求专业人士的帮助，无论用什么方式，只要能解决他的问题才是他的需求。

        客户需求是对某一件事或物所产生的情绪困惑无法解脱所呈现的表像。教练只有把握了客户情绪困惑的来源才能触及到他的真实需求。此刻，教练首要任务是理清用什么样的方式来解决客户实际问题，也许是咨询、也许是顾问、也许是指导、也许是建议、也许是教练。所以商业教练不是简单的心态教练，而是包括信念、行为、心态和技能的综合性教练。

    一．“需求”模型结构：

                                                                  自我满足

                                                              定位            欲望 

                                                            经验                  恐惧

二．“需求”三角底座：

        需求的基础由“欲望”、“经验”、“恐惧”三个环节组成。 

1、欲望三角：本能、环境和动机。

      每个人当下产生需求必定来源于其深层次的欲望，欲望是人性的本源，所有欲望产生都是人的本能，取决于环境的激发和表现的动机。

2、经验三角：喜悦、痛苦和利益。

      迸发出欲望的瞬间，会自然而然对应以往的经验。符合自己的经验，欲望就会趋向强烈，表现出自我肯定；不符合经验，就会一闪而过，表现出自我否定。喜悦、痛苦和利益是固化经验的核心环节。

3、恐惧三角：受害、挫败和代价。

      念头中的欲望和以往的经验出现矛盾时，开始出现担忧和恐惧。想控制这个欲望，但又挥之不去，形成一种能量的自我纠缠就是恐惧。受害、挫败和要付出成本的代价是恐惧的三要素。

      教练能在“欲望”、“经验”和“恐惧”三个三角模型中敏锐地观察到其中的任何一个节点，都能快速对应每一个三角找到核心需求的困惑点，提炼重要的信息进入“需求”定位模块，从而建立有效的沟通方式。

三．需求的定位模块：

      定位三角：人、事、情。

      所有的需求一定是因为自己或者他人通过某一件事产生情感来体现的。

    在人、事、情这三个方面体现欲望、经验和恐惧问题。

1、人：本人、对应者、第三者；

2、事：利益、工具、通道；

3、情：事情、感情。

      定位模块的核心就是清晰客户想主宰是事情还是感情。要实现事情的需求就要着力于感情的依附来获得，要实现感情的需求就要着力于事情的完成来兑现。这样定位后再结合欲望、经验和恐惧三个环节的困惑点，便能让需求立体化、具象化。这个环节的沟通中，教练最应该保持宽容的态度接纳客户所有的困惑，找准需求的定位点。

四．需求的现实模块：自我满足

      自我满足三角模型：自我肯定、心中有数、期待获得。

      需求有生理性的，安全性的，归属性的，尊重性的和价值性的，这是马斯洛需求层

次理论的表述，早就为大多数人接受，但这些需求是通过什么样的方式来兑现的呢？

唯一的标准就是情绪上获得自我满足。 当客户已经感受到自己的需求困惑能得以解决，

才开始对教练有了进一步的信任愿意接下来一步一步配合完成教练活动，获得最大的效能，

这时候教练才进入正式的工作流程。

        通过对5D商业教需求模型的分解，有了一些理论上的认知，在接下来的每日播报

中给大家更多针对性的教练案例，让大家一步步进入专业的商业教练领域，成为一个

有实效性的商业教练。

          教练心语：一切的需求需要通过情感的自我满足来实现！