上一篇文章讲到信任，信任度建立通常是从关系交往中获得，同频相吸，我们喜欢和懂自己的人交往，俗话说，千金难买我懂你，为什么有的人一说话就停不了，有的人说话特别干脆，有的人半天很难下决定，这都是性格决定。接下来分析四类性格特点：

                    老虎型

    雷厉风行，对事不对人，目标感很强，大姐大，大哥的风范，比较干练，喜欢长话短说，不喜欢别人太啰嗦，眼神比较有力量聚焦，语速快和急促，坚定。

                    孔雀🦚型

          表现型，典型的自来熟，亲和力强，在人群当中无法被忽视，眼神发光灵活，语速快插不进话，喜欢热情的肢体接触，最能带动团队氛围的，有她在不寂寞。

                    考拉型

      和平型，是团队中很有稳定性的，宁可委屈自己也不委屈自己的“老好人”，眼神温柔水光，语速慢，声音好听， 对人一心一意，缓慢温和友好不抢戏，不争不抢，不愿意得罪人，忠诚度高，通常在一个团队很少说话。

                      猫头鹰

      典型的思考和规则型，在人群中属于安静的观察型，眼神直直的看人，瞪着看，语速慢，少发言，在方向和目标上非常清晰和执着，什么都要求证据，做事严谨，比较慢热谨慎，守规矩，迷恋流程。

性格没有好坏之分，当我们了解了顾客的性格和行为模式，情绪表达模式，建立了信任之后，再往前，就是精准找到客户的需求！

                    精准需求

  1、营销第一直觉是需求，美国硅谷创新失败案例原因剖析前20大理由，第一就是没有市场需求。

2、不清楚客户需求的三个方面：不清楚，不全面，不深入。

3、需求产生来自自己，消费者心理落差感就是实现和理想差别，具体有以下七种类型。

1、损失规避

2、快乐加倍

3、从众效应

4、关系导向

5、角色认同

6、完成任务

7、使命驱动

                      扎口袋的艺术

      1、4-11法则，很难有一次就成功的销售，正常来说，一次销售达成协议需要4到11次。

2、给出2-3个方案，让客户进行选择

3、弹性缔结下次拜访时间

真正的营销高手在整个销售拜访结束的时候，会有意识去设计下一次拜访总结词给到对方一个好的印象！

这次的销售能力课程内容部分到这里就结束了，祝各位营销大咖：大鹏一日同风起，扶摇直上九万里！