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老年客户购买心理分析
老年客户常常成为企业最忠诚的客户。销售人员必须注重分析老年客户的心理特征。
一般来说, 老年客户的购买心理有以下几种。
1． 精打细算
大部分老年客户都会按照自己的实际需求购买产品, 十分节俭, 会对产品的质量、价格、用途等进行详细了解, 极少盲目购买。
2． 方便易行
老年客户体力欠佳、行动不便, 常常希望购物便利。销售人员可以强调送货上门的便利性, 从而激发他们的购买欲。
3． 有理智, 不冲动
老年客户的生活经验非常丰富, 情绪比较稳定, 较少感情用事, 大都能理智地支配自己的购买行为。他们在消费时比较仔细, 很少产生冲动的购买行为。
4． 坚持己见
在购买产品的时候, 老年客户通常会特别相信自己的经验, 即使听别人介绍,也会先分析, 然后判断自己是否需要这种产品。销售人员向老年客户推荐产品时,应尊重并认真听取他们的意见。
5． 怀旧
通常来说, 老年客户已形成固定的生活习惯, 很难作出较大的改变。在购物时具有保守、怀旧心理, 对曾经使用过的产品及品牌十分信任。
销售人员需要根据老年客户的这种心理, 向老年客户阐述产品的历史, 通过回顾历史帮助老年客户回忆以前的生活, 或者强调产品的性能与服务等, 让老年客户感觉买了该产品生活会很便利。
