《2019年04月08日》

【连续第256+1+1+2+3+1+149天总结】

线下销售是利益驱动+人情做透(信任)，两方面都有才会成交。线上销售也是如此，那线上何为利益驱动？何为人情做透？

利益驱动一则为产品属性，能满足什么，二则为礼品赠品，三则为打折促销。利益驱动有时并非真正的给予利益，而是让消费者心理上觉得是占了便宜，得到了额外的利益，花了1块钱，买到了2块钱的商品或者服务。人情做透有两点:对于产品质量和功能的信任，对于店家承诺的信任。

不论是利益驱动或是信任的取得，其本质都是影响他人。既然是影响他人，必然离不开影响力法则。

互惠:给予帮助——给予售前信息帮助或者优惠，再要求好评。

承诺一致:需要与买家进行交流，才能取得承诺。

社会认同:x单的存在就是引起社会认同，消费者在对产品图片喜欢后，其实对于产品是否与商家描述一致是存在不确定的，大多数买家其实都处于同一种状态，满足了相似和不确定两大条件。

喜好:图片美观，能获得更多点击，场景漂亮，能获得更多下单。

稀缺:限时打折促销信息可以提升销量。

权威:店铺及详情页的装修风格若能显得专业，更容易获取买家信任。

利益驱动的公式:利益=品牌(文化)+质量+价格+未来预期+售后服务+付款方式+供货周期+货源稳定+设计款式。其中产品质量=设计+工艺+材料+检测+包装+研发+卖点。

由于消费者面对可能得到的利益诱惑，更担心风险，那线上交易存在哪些风险？如何给予零风险承诺？

线上交易最担心的是钱货两空，不按时发货，货物质量和或规格有问题，价格虚高。如此一来，一个完整的利益驱动其实包含两方面，带来的利益，帮助规避的风险。

那如何表现？以何种方式表现效果才能好？

关于线上利益驱动的几个问题:

1利益驱动的本质？

2可以使用的利益有哪些？

3与消费者相关的利益可以分为几类？

4利益驱动需要考虑哪些问题？

5消费者购买动机为何？

6消费者需求为何？

7如何做出利益承诺？

8如何让消费者信任卖家做出的承诺？

9线上利益驱动与线下有何区别？

10线上通过什么方式来做出利益承诺？

11线上如何取信客户？

12利益驱动公式里哪些与产品相关？

13讲故事的线索里哪些与产品相关？

14消费者因为什么会点击？

15消费者进入详情页或者店铺会看什么数据？

16消费者对哪个板块的数据比较关心？

17与产品相关的数据在哪个板块？

18消费者利益可以从哪几个部分入手？

19价格可以么？价格不能降可以如何玩？

20性价比如何体现？

21未来预期如何体现？

22售后服务如何体现？

23款式如何体现？

24质量如何体现？

25设计、包装、检测、研发、材料、手感如何体现？

26如何让消费者感觉上占了便宜？

27哪些内容有助于取得消费者信任？

28消费者会认为哪些内容是真，哪些内容是假？

29服务如何承诺？

30如何让消费者相信承诺？

31以什么方式做出承诺？

32消费者想要什么承诺？

33消费者售前有哪些担忧？

34消费者售中，售后有哪些担忧？

35如何针对这些担忧提供承诺？

今天是第149天，再过216天，就达到第一个目标。对目标的渴望程度，决定目标实现的可能性，无限渴望，则会想尽办法去做，这可能就是不择手段。正道保证稳，奇道保证赢。

本月目标:进入运营正轨，并出单，销售额达到顶格。

下周目标:销售额1000。

本周目标:出单5单。

明日目标:

1.把产品价格重新设定。

今日目标追踪:基本定了旺铺风格。

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