古人有云:”君子一言,驷马难追.”这是说做人应该言行一致言出必行.而很多古代史书更是不惜笔墨的记载各种重诺守信的人和事,批评那些言而无信的小人.不仅在中国,言而有信是几乎是世界上所有人都认可的一种美德.
在人类的文化中,一个人言行一致是备受称道的,所以除非利益巨大或者少数人本性恶劣,绝大多数情况下我们还是倾向于保持一致性的.因此我们的行动就会受到保持一致的潜意识的影响.
那么这样的影响力来源于哪里呢?我们先来看几个例子.
对于销售人员来说,开发新客户总是从小生意开始,而且最初的几笔小生意都是不求利润甚至不惜亏本只求做成.这是为什么呢?
有心理学家做过一个实验,内容是打电话问当地居民是否愿意给贫困家庭捐助,但募捐的方法不同.如果工作人员直接提出募捐的要求,就只有18%的人答应下来.而如果在此之前先问一句”今晚您感觉如何”,等到对方作出客套式的回答后再提募捐请求,应允的人就增加到了32%,几乎翻了一倍,这又是怎么回事呢?
这就是一致性的力量,我们只要说过一次”Yes”,很容易第二次继续说”Yes”.前一次无关紧要的承诺对最终的结果起了决定性的影响.
不过即便是承诺,不同程度的承诺对结果的影响也有所不同,公开的承诺的力量就要比私下的承诺要强的多.比如在公开的投票或者表决中,投票者的立场一旦曝光就很难被改变,因为我们有保持前后一致的需要,这使得我们会设法不断的找出理由来支持最初的观点.而私下投票的影响就会小很多.
因此如果你在表决中希望改变过去的结果,除了拿出充分的依据之外,或许使用不记名投票这样的方式会是个不错的注意.反过来,如果不希望结果被推翻,公开的举手表决会是个好选择.
还有没有更强的承诺?有,那就是发自内心的承诺.请注意,”发自内心的承诺”未必就一定符合我们的本意.比如很多销售人员惯用的诡计,先承诺一个非常优惠的条件,然后在成交的最后一刻或明或暗取消掉这一优惠,因为一直是我们自己做出的选择,而且又在前面花费了很多时间和精力,再者即是取消优惠价格也并非不可接受,大多数人往往还是会应允这笔交易.
知道这些伎俩,那么我们要如何来拒绝呢?要知道承诺的力量极其强大,并非能够轻易抵抗.我们可以尝试忘记一切承诺,问自己一个极度纠结的问题:”倘若我做决定之前就知道了现在掌握的这些情况,我当时还会做出同样的决定么?”
这样我们就能辨别让我们做出决定的究竟是一致性原则还是理性思考.做到了这一步,想要抵抗一致性原则的影响就不那么难了吧?
