他说：“那么现如今的房地产时代，房价仍然是人们说的热门词汇，但是万科如何能在当今复杂的房地产事业中积累更多的口碑和客户，积累未来的客户。在房地产热潮冷却的时候让万科仍是客户可信赖的品牌，让万科物业仍旧是客户最为信任的好物业，是我们现在销售的重点。”
前两天，在武汉万科锦城项目销售主管会议中，区总监讲述了这样的故事：
网络一个销售案例，罗威太太在新泽西有一套房屋，她决定卖出这套二居室。之后她找了中介公司帮忙，因为她确实想快点出售。中介公司是这样帮她做广告的：舒适大房子，牧场环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。但是3个月过去了，这套房子还是无人问津，好像这是套不太容易销售出去的房子。
但是，罗威太太没有为此沮丧，它非常相信自己的房子质量和环境。于是，她决定自己刊登广告，她是这样做的：我非常想念自己的家，很高兴能够住在这里，但是现在有个问题，两居室对于我们而言小了，所以必须搬出去。假如你喜欢在秋天从窗外欣赏树木有温暖的火炉在侧；假如你喜欢有绿荫的夏季庭院；清楚看到冬日落日；以及能够听到蛙叫声的春季，这个房子都具备，而且享有城市的便利设施，你会喜欢我的房子的，我不希望在节日的时候房子是空着的。
隔天就有6个人来看房子，有一个人买下了这套二居室。
讲师说：我们先来分析两则广告带来的不同效果，中介公司给出的舒适大房子等等用语，但是这些用语都是介绍这个房子的固有特性。但是我们现在从消费者的角度出发，消费者本质要的不是这些特性，而是这些特性带来的好处和利益。比如说春夏秋冬住在这套房子的享受。罗威太太这个广告词向消费者表达的8个图片就是消费者想要的好处和利益，正是这不同的本质她1天卖出了中介公司3个月都没有卖出的房子，一个是站在商家角度上面，一个是站在消费者角度上面的本质。
在第一代地产时代，地产商们所作出的广告是对于房子固有特性的介绍，而我们应该关注于消费者的感受，消费者能够很直观的对房产有了更为深入的了解，甚至是想象。地产商所有的广告词也应该是这个房子的特性所能够带给消费者的好处和利益。
我认为这在销售过程中是善意的诱导，或者善意的谎言。正确引导消费者去想象拥有房子之后的好处和利益。这应该是与“欺骗”划分界限的。在销售实战过程中，一定要与“欺骗”划分界限，因为客户一旦失去了这次机会带来的恐惧会比拥有的好处和利益强烈的更多，我们也就丢掉了这个客户。
