服务竞买人的心得
在从事多年的拍卖活动过程中，我觉得做好竞买人的工作至关重要。拍卖的关键是竞买，争取较多竞买人参加，自然会产生竞价，拍卖必定会有好的效果。否则，没有竞价或无人竞买，不仅没有理想的价格，甚至会导致拍卖失败。结合工作实践，我就谈谈在拍卖过程中如何做好竞买人的工作。
（一）
拍卖企业，特别是综合性的拍卖企业，所拍卖的商品几乎无所不包，拍品范围的多样性决定了竞买人范围的广泛性。拍卖人要拍出自己的拍品并争取出现竞价的场面，首先要做好寻找竞买人的工作。
1.利用新闻媒体寻找竞买人。《中华人民共和国拍卖法》第四十五条规定：“拍卖人应与拍卖日七日前发布拍卖公告”，这一规定不仅是法律程序，更重要的是要通过新闻媒体传播拍卖信息，寻找竞买人，保证拍卖行为的公开性。利用媒体寻找竞买人，不能仅仅限于刊登公告、广告、还应注意发挥新闻报道的作用。组织大型拍卖会，在拍卖前可召开新闻发布会、说明会或配合发表一些商品知识介绍的文章。
2.通过社会中介机构传播信息寻找竞买人。新闻媒体传播信息有其局限性，通过社会中介机构传播信息往往更有针对性。为此我们在每次拍卖前，打印书面介绍资料，分发给不同的社会中介机构。如房产类的拍品，我们将资料送给房地产中介机构；机电类的产品，我们一般送给机电产品经营公司、工厂的采购人员，这些单位和个人不仅对产品了解，还知道其用途以及买家，自己不买也会介绍给其他客户。
3.执法部门查扣物品的拍卖，应先从委托方、当事人了解信息寻找竞买人。目前执法部门查扣物品拍卖比例较大，从委托开始，就应注意寻找竞买人的工作。拍品往往是原物主违法经营、欠债、抵押等原因被查扣，物品在查扣时大多仍处在流通或经营之中，原物主有其销售渠道和经营渠道。物主提供的情况往往能引导拍卖企业立即找到竞买人，这种办法最直接、便捷，节省了大量的信息发布时间。
4.通过网络传播信息寻找竞买人。电脑技术的发展应用，为拍卖企业寻找竞买人提供了更为现代化的信息传播工具。有条件的拍卖企业应尽快实行电脑管理，建立网络、发布信息。实践证明，任何传播媒介都不能像微机一样，传播速度之快、容量之大、范围之广。本公司实现了拍卖工作的微机管理，每次拍卖前都要通过电脑传播信息，寻找竞买人。
（二）
找到竞买人，还应进一步做好以下三点工作：
1.接待看样、介绍拍品。对有意向的竞买人，拍卖企业应积极与其保持联系，热情接待。对有意向竞买的拍品，要主动带竞买人到现场看样，并详细介绍拍品的型号、产地、数量、质量及技术数据，有的拍品专业性强，应配合竞买人找到有关专家给予评价、鉴定、参考，必要时，提供书面介绍材料，以便竞买人带回协商。对房产、汽车的拍卖，应向竞买人提供详细的产权状况、过户手续的说明，特别是必须说明办理各种手续过程的费用、佣金比例等等，便于竞买人计算成本，增强竞买信心。
2.签订竞买协议、收取保证金。竞买人通过看样了解拍品情况明确竞买意向后，对较大宗的拍品，拍卖企业应与其签订竞买协议，双方约定责任的内容主要有：意向竞买人交纳保证金比例，一般为10％－30％，较难找到竞买人的拍品最好多收保证金，竞买意向人数多的可少收一些；对竞买人违约的处罚约定；明确竞买时间、地点、物品名称、手续办理及保证金退还方法。以上做法不仅能够保证拍卖的顺利进行，还能够起到保护竞买人、拍卖人双方利益的作用。
3.对未能成交竞买人的工作。拍卖后，部分竞买人未能成为买受人，拍卖企业不能忽视这部分人员的工作。因为前期工作双方都做了大量的准备，竞买不成，竞买人往往心理上不平衡，有的会有埋怨情绪，有的竞买人甚至在拍卖会场上说怪话、发牢骚，有时竞买人之间产生矛盾。做为拍卖企业要有思想准备，对待竞买人做到一视同仁，与他们交朋友，做好安抚工作，注意帮助其分析原因，冷静、理智地看待问题。并将其竞买意向记录归档，为今后拍卖寻找竞买人积累信息。
（三）
在对竞买人工作中应注意防止以下问题：
1.不能误导竞买人。拍卖企业是中介机构，对待竞买人应该在公平、公正的立场上，介绍拍品不能误导。对一些拍品的品质、质量较难判断，拍卖人应客观地进行介绍。特别是房产、汽车的所有权及过户手续是十分复杂的，竞买人无法自行判断，拍卖人有义务和责任在拍卖前详细调查，向竞买人具体说明，不能含糊其词，否则拍卖后宜引起法律上的纠纷。对文化艺术品的拍卖更应注意客观地向竞买人介绍情况，对竞买人提出的真伪问题，只能提出参考意见，而不能以肯定、保证的语气向竞买人介绍，艺术品拍卖的说明材料最好不要用“作者”，而用“××款”提法，对无把握的拍品最好不拍。
2.不要质押竞买人的保证金。竞买人交纳保证金的作用和意义，在交纳前应向竞买人说明。一旦未能成交，应在拍卖会后的当天立即归还，并事先约定退还的方式。
3.拍品交接要清楚。竞买人成为买受人，拍卖企业要做好拍品的交接工作。拍品出仓应由仓管员、买受人在出仓单上签字，确认出仓拍品与买受人在竞买前看样一致。房产、车辆拍卖后，应到现场交接钥匙，确认房屋设施和车辆状况，并对如何办理手续进行明确，双方也应在交接手续上签字。上述做法对拍卖企业是一项有效的保护措施。
