写在前面：作为一个即将从研发转行解决方案销售的新人，其实对新的角色定位是不够清晰的，解决方案到底做什么怎么做，这个问题也没有想的很清楚。培训第一天郭总就推荐了经典书籍《The New Solution Selling》,最近认真研读一下，这个系列我会写写读这本书的理解和感悟，欢迎大家一起来交流。

1.什么是解决方案？

最近解决方案已经成为一个被过渡滥用的词汇，太多的公司开始称自己不是卖产品而是卖解决方案了，尽管他们提供的只是将产品略加包装后的伪解决方案。那么什么是解决方案呢，作者给出了一个有意思的定义：A solution is a mutually shared answer of a customer's recognized problem that must provide some measurable improvement.根据keith的定义，解决方案首先应该是一个问题的答案，并且这个问题是客户承认的，这个答案要是买方和卖方都认可的，最后还必须有可以量化的改进才行。

比如卖一个健身房的会员卡就是卖产品，而如果你帮你的客户识别到他的健康指标有很大的风险，而你基于各种饮食和锻炼的科学方法论，提供给他一项综合服务，在六个月内帮助他把各项身体指标提升30%就是解决方案。

解决方案具有更长的销售周期，它可能始于帮客户寻找问题，确认问题，终于问题最后得到了解决。而不像产品的销售，成交完了就算完事。解决方案销售往往需要提供高度定制化的产品和服务，你需要成为客户的顾问，你甚至需要比客户更了解自己，这样才能有效的帮他解决问题。解决方案销售通常是在B2B领域中，所面临的大多数是复杂的问题。购买决策人也不是单一的决策人，而是组织共同决策。解决方案销售的流程是建立在买方的购买流程之上的，只有研究清楚买方购买的全过程，才能有针对性的来定义销售的全过程。

2.天才和普通人

在销售这个邻域，大概有20%的人是天才（eagles）,就像华尔街之狼的主人公一样。这些人天生就是做销售的料，他们有更好的直觉和对人的理解，总是能把事情搞定。但是你问他们为什么牛逼，他们通常回答不上来，觉得这个事就应该这样做嘛，你看我怎么做就好了。而另外80%的普通人（journey-people,很形象），他们没有太多可以凭借的直觉和天赋，需要从模仿已经被验证过的成功模式开始，进而在实战中演练和迭代这些模式，最终搜索出自己的成功路径。这个过程有点像棋手学棋时，一般都要打谱，先把各种典型模式了然于胸，然后在通过实战来灵活应用。在这本书中，作者用近乎理工科式的方法严格定义了解决方案销售的哲学，步骤，方法论和工具，其实就相当于解决方案销售领域的“棋谱”。

作者还提出了一个有意思的问题：如果你是管理层你会提拔谁做销售经理呢？天才还是普通人？作为销售经理的职责是帮助销售获得成功，而普通人作为大多数，销售经理更多的职责就是帮助他们成功。天才可以取得成功，却不一定知道怎样传递他们的经验。就像我一个天才的物理老师，他的口头禅是“这个问题这么简单，怎么会想错！” 这个时候，他的天赋反而可能成为一个认知盲区，使得自己对于普通智力者面对问题时的困境缺乏感同身受的体会，进而难于给出适合于他们的提升方法。销售天才是公司利润的重要贡献者，如果把他们提拔为管理层，公司即损失了他们的利润，也会因为他们不知道如何培养销售团队使得整体销售陷入困顿。就像曾国藩，他天赋平平，靠后天努力而位居高位。所以他更理解下属同僚遇到的困难，别人遇到的坑他都走过，自然更懂得帮助别人成功。以致晚清朝野，省部级高官半数是曾国的门生。而比他天赋高出太多的左宗棠，才华横溢，是一代名将，相比曾却不是好的管理者。

3.客户界面能力模型

客户需要的解决方案销售可以作为自己的顾问帮自己解决问题，而不是只会夸夸奇谈卖产品，所以你需要能够深刻理解客户所处的场景，他们的问题，痛点和挑战。只有懂他们的人才能更好的和客户开展对话，建立信任。这个能力就是客户界面的能力，作者认为包括以下四个方面：

场景知识

你需要对客户所在的行业概括，当地法规，客户的经营状况，业务类型，公司的战略和挑战，公司组织架构和关键决策人等方面都有深入的理解和洞察，这样才有能力站在客户的角度帮助他们找到痛点，诊断问题。这个方面书中作者提供了一些有效工具和常用的信息获取渠道，帮助你构建场景知识。

产品和技术能力

当发现了客户的痛点后，你需要具备足够的技术能力帮助客户找到问题所在，并对症下药给出解决方案。通常需要产品经理即对整个网络有全盘的理解，又要对你所在领域的细分产品有深入的研究，所谓T字型的知识结构。

人际技巧

需要有能力和客户建立长期的相互信任的关系，有效沟通，能够对关键决策人施加影响力。

销售技巧

善于规划，运作，监督，协调资源和把控销售进度的能力。

这四个方面相辅相成，共同构建其你的客户界面能力。未完待续~