今天想和你分享一些有趣的心理学知识。
先给你看一封绝妙的信：
“亲爱的爸妈，读下去之前，请先坐稳。
宿舍失火了，我跳窗逃生，颅骨骨折，住院两周。
隔壁加油站小伙救了我，我们恋爱了，我怀孕了，还感染了他的病。哈哈，开玩笑的！真实情况是：美国历史得了D，化学得了F。
希望你们能正确看待这个分数。”
这个案例来自《影响力》。
写信的女生是个“小机灵鬼”，她巧妙运用了“对比原理”，让父母对她考试低分的不满瞬间削弱。
什么是“对比原理”？
就是当两样东西先后出现，如果差别较大，我们往往会觉得它们之间的差距比实际更大。
比如，商品标着“原价多少元，现价多少元”，价格差距往往很大，即便知道原价是虚标的，人们仍然会在意是否有优惠，因为想占便宜是人的天性。
再比如：
聪明的商家展示商品时，会先展示昂贵的，再拿出便宜的，这样便宜的商品会显得更划算；
会卖房的人，先给顾客看一两处烂房子，再带他们看合适的房子。有了对比，合适的房子吸引力会更强；
会卖车的人，先和客户谈好车价，再谈配件。有了整车价格作对比，人们更容易接受配件价格；
懂赔偿的商家，先说一个较低的赔偿金额，然后再提高，我们的满意度会更高。
我强烈推荐大家读《影响力》这本书，它揭示了人类行为的底层规律。
连巴菲特都曾给这本书的作者赠送自己公司的股票，这位世界最成功的投资者、最有智慧的人之一，都如此认可，《影响力》的质量毋庸置疑。
另外，《态度改变与社会影响》可以作为延伸阅读，不过内容比较枯燥，没有《影响力》好读。
这期内容我爆肝了一个多月，结合《影响力》中有趣的案例和我的故事、思考，分享7个心理学原理，尽可能讲清楚“我们究竟是怎么被影响的”。
这些知识暗含人性潜规则，我们大部分人都在无意识中被操控。
认清这些原理的本质，可以有效防止被骗、被割韭菜和被操控。
第一个原理：互惠原理
注意看，有这样一个男人。他不叫小帅。
他每年给一万多名客户邮寄12次节日贺卡，并写上自己的名字和“新年快乐”等祝福，封面写着“我喜欢你”，年复一年，从不间断。
凭借小小的贺卡，他每年赚好几十万美元。
他就是被《吉尼斯世界纪录》称为世界“最伟大汽车销售员”的乔·吉拉德。
为什么他能被客户如此信任和喜欢？
因为他同时使用了「互惠原理」和「喜好原理」。
「喜好原理」稍后再说，先说「互惠原理」。
「互惠原理」就是别人给了我们好处，我们会尽量回报。
关于「互惠原理」，我想分享七点。
第一点：“免费”会促进回报。
超市在客户付款时送免费糖果、口香糖或样品；知识付费产品提供免费章节预览。这些都会促进购买。
我有一次坐火车，等车途中，看到有卖杂志的，闲着无聊就过去翻看。看了一会儿，老板有些生气，说“不买就别看”，我觉得有些不好意思，就走了。
其实更聪明的做法是允许路人免费看。
不想买的人无论看多久都不会买，但商家也没有损失。
而那些感兴趣但犹豫的人，可能因为免费看了很久感到不好意思，商家再用「友好但无所谓」的语气询问是否需要购买，他们可能就买了。
另外，如果看杂志的人很多，形成聚集效应，还会引发我接下来要说的“社会认同”，更能促进购买。
有一点需要注意：率先给予比事后给予更有力量。
饭店老板在客户用餐前给免费糖果，比离开时给效果更好。
第二点：强给的好处也能让人产生亏欠感。
我之前参加公务员考试时，在考场外排队，有辅导机构的人塞给我布袋和复习资料。我以为只是通过免费赠送资料的方式来宣传，所以就接了。没想到那人让我加微信进群。
我意识到这是套路，但因为接受了东西，所以不好意思拒绝。
其他机构的人看到我加了微信，纷纷也来找我。
我因为已经加了一个，潜意识里为了保持行为一致性，我又加了几个，直到意识到不对才拒绝。
第三点：赠送定制化礼物或个性化服务，满意度会更高。
作家给读者签名时不仅写上自己的名字，还写上给对方的寄语，这就是定制化。
你买了一款产品后遇到了问题，如果商家能立即解决，并根据你的需求做个性化补救措施，你会更满意。
去餐馆吃饭，老板送酸梅汤比送钥匙链更让你开心，因为酸梅汤更符合你的需求。
人际交往中，给女朋友送礼物时附上贺卡，真情实意地写下想说的话，会比单纯送礼物效果更好。
第四点：互惠原理可以带来不对等交换。
有一句话叫“滴水之恩，当涌泉相报。”
这说明懂得使用互惠原则的人，可能会得到更大的回报。
《水浒传》中，武松落难时，施恩好酒好饭款待却不说原因，直到武松忍不住追问才说明用意。
于是武松帮他打死蒋门神，夺回快活林。
施恩没付出多大代价，却让超级打手愿意给他卖命。
这就是在互惠原理的作用下，用小付出获得了大回报。
不过，有一点需要说明：如果能明显看出某人对你好是有企图，互惠原理就很难起作用。
比如刚送完东西就找你帮忙，你就会觉得他目的不纯。
想请人帮忙，最好平时就维护好关系。
可以过节时送家乡特产，或在别人需要时做力所能及的事。
注意不要急于消耗人情，等过了较长时间或有好契机时再请求帮忙，效果会更好。
第五点：加量不加价或降价提供优惠，会促进购买。
这个很简单，就不展开讲了。
第六点：让步策略可以使目的更容易达成。
互惠不仅包括给实际好处，还包括让步。
鲁迅在《无声的中国》中写道：
“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”
不仅中国人如此，全世界的人都一样。
互惠原理中的让步或许曾拯救了全世界。
1962年美苏古巴导弹危机，最终是因肯尼迪愿意撤销土耳其和意大利的木星导弹来换取古巴导弹撤除而化解。
让步也是有技巧的，主要有两种策略：
第一种：先提大请求，再提小请求。
比如约会结束时，男生向女生提出：“能去你家坐坐吗？”被拒绝后，立即说：“哈哈开玩笑的，那拥抱一下总可以吧？”
这时女生答应拥抱的概率，会比男生直接提出拥抱请求高得多。
因为女生答应和这个男生约会，可能是出于对他有一定的好感，拒绝了一个要求后，在互惠原理的作用下，会更容易答应更小的要求。
女生们下次遇到这种情况时，就要注意了。
你可以答应对方的请求，但必须是出于自愿，而不应该是因为拒绝了对方要求而产生的亏欠感。
第二种：先提一个请求，再提平行请求。
比如餐厅服务员问顾客是否需要甜点，如果遭到拒绝，就接着问是否需要咖啡或茶，这时顾客会更容易接受。
“买甜点”与“买咖啡或茶”是两个平行请求，大小程度基本一致，因为它们的价格一般不会相差太大。
对于让步，有两点需要注意：
一、如果先提的大要求太离谱，后面的小要求就不会被认为是真正的让步。
二、如果大要求和小要求关联性不大，别人就会意识到：你真正想要的其实是第二个请求。
合理使用互惠原理其实是双赢的。
正因为社会认同“以善意回报善意”的原则，我们才敢于去付出，并相信自己大概率会得到应得的回报。
那么如何合理使用互惠原理呢？
当你帮了别人，不要说“没什么大不了”，可以说：“如果我们互换立场，我相信你也会这么做。”而当我们想让别人帮自己时，可以想想我们可以为对方提供什么。
人际关系的本质是价值交换。
《道德经》说：“将欲取之，必固与之。”想要有所得，就要有所舍。
对于别人友好的给予，如果是我们需要的，并且我们也想与对方建立良好的关系，那么就可以接受，以后找机会再做出适度回报。
对于纯粹的销售策略或带有不良目的的互惠行为，最好的应对方式就是：接受好意，礼貌道谢，但不予以实际回应。
如果你想说服别人同意你的观点，不要一上来就情绪激动地反驳对方，这可能会引发对方的逆反心理。
你可以先肯定对方观点，然后再平静地提出你的不同看法，这样对方会更容易接受。
因为你的肯定对别人来说是一种让步，为了回报你的善意，对方会更愿意考虑你观点的正确性。
第二个原理：喜好原理
你想过自己为什么会喜欢上某个人或某个东西吗？
如果你不知道因何而喜欢，就可能爱错人、买错东西。
我们喜欢某人或某物通常有七个原因：
第一个原因：外表。
我们看到外表好看的人，会触发“光环效应”，也就是对一个人某种特质产生好感后，会倾向于认为此人其他方面也同样出色。
第二个原因：相似。
我们天生喜欢与自己相似的人。
比如衣着相似、背景相似、语言风格相似、肢体语言相似、有共同兴趣爱好等。
你在追求异性时，可以有意培养和对方一样的爱好、穿一样风格的衣服，这样会更容易获得好感。
第三个原因：赞美。
我们喜欢被赞美，也更容易喜欢赞美我们的人。
因为我们都渴望被看见、被认同、被接纳。
我是一个很少表达赞美的人，在我的成长过程中，也很少收到他人的真诚赞美。
但如果学会赞美他人，我们会收获更多的善意。
有一句话叫：“爱出者爱返，福往者福来。”
我们越是学会适当给予，越会得到更多，最终实现互利共赢。
学会赞美客户，客户会更喜欢你；
学会在面试中赞美面试官，你会更容易得到有利的评价；
学会赞美伴侣，你们会相处得更好。
想要更好地赞美他人，也是要讲究方法的。
分享四个赞美策略：
第一个策略：真诚赞美对方最在乎或有所欠缺的地方。
赞美的本质是挠到对方痒处。
赞美是礼物，要根据别人的需求，送出他们最想要的。
夸美女漂亮可能不会让她很开心，因为被夸太多了。
但夸她有内涵，她可能更开心，因为她可能一直想证明自己有能力，不想被视作“花瓶”。
有一点很重要：赞美的前提是真诚，否则就会让人觉得是在假客套。
就像我经常被一些邻居们夸长得帅，皮肤白。
但我还不知道自己长什么样吗？
所以，我就会觉得他们是在说客套话，而不会认为他们是在赞美我。
第二个策略：背后称赞他人。
背后赞美往往被认为更真诚。
如果你喜欢一个人且有共同的朋友，向共同的朋友表达你的赞美，对方会更容易喜欢你。
第三个策略：给对方一个他想成为的身份或高帽子。
每个人在社会上都有很多不同的角色定位，我们会倾向于做符合自身角色定位的事。
比如，你告诉某人，你视他为老师，他就会倾向于把自己放在老师的角色上，为你解答问题。
再比如，你告诉对方：“你是某方面的行家，能请你帮我解决这件事吗？”这样别人会更愿意帮你。
第四个策略：挖掘对方的优秀品质。
真诚的赞美可以成就一个人。
如果你真诚地赞美别人优良的品质，会帮助对方延续并放大这个特质。
以上是赞美的四个策略。
然后再说说产生喜欢的第四个原因：熟悉。
我们更容易对频繁接触、感到熟悉的人或事产生信任和喜欢。
但接触的人或物不能是自己反感的，否则会有反效果。
为什么网上有人说“舔狗没有好下场”呢？
因为频繁接触能增强好感的前提是：每次出现都要像礼物一样给对方带来价值和愉悦，而不是一味地索取关注和回应，给对方造成压力。
另外，如果你想说服别人相信某些信息，要注意重复次数。
实验表明：信息类内容重复呈现3次时说服效果最强，达到5次后效果会下降。
因为信息过度曝光可能导致厌倦感和逆反心理。
但如果每次重复时都增加些新东西，可以避免说服力下降。
第五个原因：合作。
影响力高手会努力构建“为同一个目标共同奋斗”的氛围，让我们站在同一阵营，觉得彼此是伙伴而非敌人，这样我们会更喜欢对方。
想说服别人做某事，就要站在对方的角度思考问题，替他人着想，维护共同利益。
这在接下来的「联盟原理」还会详细讲。
第六个原因：关联。
心理学家通过研究发现：人们对就餐期间接触的人或事物更加喜爱。
因为我们的大脑会自动将接连出现的人、事物和感受联系在一起，认为它们存在内在关系。
你和好人好事建立关联，别人就连带着喜欢你；
你和坏人坏事建立关联，别人就连带着讨厌你。
有个心理学现象叫“吊桥效应”，意思是人们容易把身处某种环境时的心跳加速，误认为是身边异性让自己心动。
所以，你知道该怎么选约会项目了吧？
约会时选择看恐怖电影、坐过山车或玩密室逃脱，可以增强双方吸引力。
你说你没对象？
那就祝所有给视频点赞的小伙伴都能脱单，不点赞的也能脱单哈。
扯远了，拉回来。
再比如，商家会把自己的或代理的产品跟我们喜欢的东西建立关联。
汽车旁边站着美女模特，能增加汽车销量。
商品标上“特价”、“特卖”等促销标语也能增加销量，因为这是把优惠和产品建立了关联。
手表广告中的指针位置呈“V字形”，会让人联想到微笑。
更直观的是蜜雪冰城的品牌形象，是笑着的、十分可爱的雪人。通过这样的设计，我们对这个品牌形象的好感，会转移到商品上。
除此之外，气味也能影响人们的判断。
如果我们在某人身上闻到好闻的气味，会更容易对此人产生好感，如果味道难闻，对这个人的好感度会下降。
所以，当你和人约会时，要注意自己身上不要有异味，必要时可以适量喷一些香水。
总之，如果你想让人们喜欢自己，就要努力让自己与美好的东西建立关联。
第七个，也是最后一个产生喜欢的原因：感性。
诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》里提出，我们的行为受两种思维方式的影响：一个依赖直觉、情感、感性，速度快；一个依靠逻辑、思考、理性，速度慢。
这两种思维方式会互相压制。
也就是说，人在用感性思考问题时，容易忽略理性；人在用理性思考问题时，会压制感性。
如果我们是从感性的角度考虑商品，销售人员就应该从情绪出发影响我们，多说商品多么适合我们，使用后会有什么感受。
如果我们是从理性的角度考虑商品，销售人员就应该多讲产品参数、性能优势。
另外，音乐可以激发我们的感性思维模式。
一些女生之所以喜欢乐手并与之恋爱，原因之一就是音乐里的和谐旋律，唤醒了大脑的感性部分。
研究表明，男性背着吉他盒搭讪女性，成功率比对照组高一倍多。
如果你要和人洽谈商务，可以选择在有轻音乐背景的地方，和对方一边吃美食一边谈合作，想办法让对方心情愉悦，这会增强说服力。
第三个原理：社会认同。
什么是社会认同呢？
就是我们会喜欢认同我们的人，也更容易认同被大多数人认同的人或事物。
商家给最受欢迎的产品标上“最受欢迎”或“最畅销”等字样，会让本来就最受欢迎的产品更受欢迎。
我们网购时会倾向于买销量高，且好评多的产品。
线下一些商店会故意让门口排很长的队。
一些销售员会经常提到有多少客户买了他们的商品。
这些都是在利用“社会认同”心理来吸引更多人购买。
假设一名产品经理在没什么影响力积累的情况下研发了一款新产品，该怎么利用社会认同原理来促进销售呢？
在产品销量较少的情况下，可以去强调产品销售增速。
比如这几周销量相比于上几周一直在较快地增长。
为什么我们会追求社会认同呢？
一个很重要的原因是：当我们对情况不熟悉、不了解、不确定时，会倾向于模仿大多数人的做法。
比如一个人在街上跌倒，路人会观察周围人反应，如果没看见有人上前帮忙，就会下意识认为情况不紧急，不需要出手。这被称为“多元无知”现象。
如果你在人多的地方遇到问题需要帮助，最好向就近的某个人请求具体帮助，而不是环顾四周向很多人说明请求。这很重要，遇到危险时可以保护自己。
社会认同还有个可怕影响：负面社会事件的模仿。
新闻大肆报道自杀、犯罪事件后，随后几天，类似事件就会激增。
所以，当你遇到困境时，最好不要关注那些和你处境相似但采取极端做法的人，要多关注遇到相似困境但最终走出来的人。
我之前在自己最迷茫、最痛苦的时期，在网上看到了一些“躺平”博主，他们中的有些人看似“躺平”，实际也在努力生活，但有的博主，天天拍自己在床上躺着，我就不想看这样的视频，因为我不想变成这种状态。
关注光明才能走向光明，关注黑暗容易融入黑暗。
社会心理学告诉我们，人类行为更多地受到情境的影响，而非个人性格。
我对这一点深有感触。
上学时，我可以做到长时间学习而不知疲倦，但一放假回到家，就学不进去。
除了我本身不够自律这个主要原因外，还有一个次要原因是环境的干扰。
我爸长时间让电视开着，我根本就静不下心学习，学一会儿就忍不住也看电视了。
毕业后上班更是如此，没了学校约束，下了班就一直刷手机，想学习学不进去。
如果你对人生有更大的追求，就不要让自己长期待在一个不对的环境里。
你想成为什么样的人，做成什么事，就去认识和你相似但做成的人，学习、模仿他们，直到找到自己的路，并始终相信：既然他们可以，我为什么不成？我也可以。
即便最终没做到，也比保持不变、停留在原地要好。
如果你对人生没有大的追求，只想活得快乐一点，也要选择待在对的人身边。
如果你周围有很多开朗、乐观的人，那么你会更容易心情愉悦。心理学家把这称为“心境联结”，也就是别人的情绪会传染给你。
除了要和对的人待在一起，我们还要多阅读和观看真正有益的东西。
因为我们会被自己读过的文字、看过的视频等摄入的信息所影响，甚至模仿对应的行为，又因为行为会影响态度和认知，所以我们会越发认同自己的行为，形成不断增强的回路。
所以，如果你想成为思考能力强的人，就要多阅读和观看有深刻思想的内容；如果你想提升写作能力，就要多阅读顶级好文或观看优质视频。
你摄入的信息构成了你的精神资源。
精神资源品质越高，思想能抵达的高度就越高。
第四个原理：权威原理。
我们很多人对权威有着盲目崇拜和信任。
因为社会共识告诉我们：一般情况下，顺从权威是正确的。
但很多时候，顺从权威不一定是对的。
我们也常常会把某些人误认为是权威。
什么样的人容易被我们认为是权威人士呢？
首先，头衔比较唬人。
比如“福布斯30岁以下精英”、“胡润30岁以下中国创业先锋”。
这些头衔都比较虚，但很多人就是看重。
判断一个人时，要提醒自己不要被名头唬住，要看他有没有实打实的成绩。
其次，我们往往认为穿正式衣服的人更权威。
研究人员让一个男人穿不同衣服闯红灯，发现他穿西服闯红灯时，跟着横穿马路的人比穿便服时多得多。
一个人怎么样和他穿的衣服没有必然关系，但很多人会下意识认为衣着考究的人更权威。
第三点是：身份标识。
为什么很多有钱人会热衷于买奢侈品？
其中一个原因是，奢侈品能彰显他们的地位和身份。
对于穿着高档衣服，戴奢侈品的人，人们往往会认为他更有能力。
最后一点是：专家身份。
之前在电视广告上能看到一些冒充中医大师的老人，说经过深思熟虑后做了一个违背祖宗的决定，向大家献出祖传秘方。
这就是通过伪造专家身份来树立权威。
这样的例子，现在看起来可能很搞笑，但权威原理的威力不容小觑。
心理学家斯坦利·米尔格拉姆，曾做过一个著名且被人诟病的服从权威实验。
实验中，参与者被告知这是一项关于学习效果的研究，他们扮演“教师”角色，需要在另一个房间的“学习者”回答错误时，按照实验人员的指示给予电击惩罚。
随着错误次数增加，电击强度不断升级，从轻微电击的15伏特，达到最高强度的450伏特。
令人震惊的是，在身穿白大褂的实验者坚持要求下，即使“学习者”声称自己有轻微心脏病，仍有超过60%的参与者服从指令，给予高强度电击，尽管他们能听到隔壁传来的痛苦呻吟声。
这些“学习者”实际上是演员，呻吟声是录音，但扮演教师的“参与者”并不知情。
这个实验充分展示了权威原理的影响力。
虽然近些年很多年轻人对“专家”这个词很反感。
但专家身份在人们心中的地位依然很大。
如果一个观点出自一位专家，甚至多位专家都表达了相似观点，我们就更容易信服。
但不是什么样的专家意见，我们都愿意听。
想让我们顺从专家意见，需要做到两点：提供专业知识和建立可信任感。
提供专业知识自不必多说。
我想深入拓展一下，谈谈如何才能建立可信任感，这对于我们赢得别人的信任有很大帮助。
有一个很好用的办法：自曝缺陷。
但这个缺陷不能是别人特别关心、特别在意的点，不能是真正致命的缺陷，然后你再通过“然而”、“但”、“却”等转折词，把人们的注意力转移到优点上，别人就会更信任你。
比如，一门课程在软文开头说：
“这门课可能无法让所有人都赚到钱，可能也不是对所有人都合适。但能让合适的人、同频的人在里面赚到成长。
而赚钱是成长的变现。当你真的成长了，会增加你赚到钱的可能性。
所以，急功近利的人不要买，只想赚钱不想成长的人不要买，只学习不行动的人也不要买。”
像这样自曝的缺点，不是真正的缺点，它会筛选掉本来就不合适、不愿意购买的人，但会让原本合适但犹豫的人下定决心购买。
因为我们会认为，做这个课程的老师很诚实、很靠谱，可能值得信任。
再比如，有些商品在介绍里会写“小贵但值得”，也是在通过自曝缺点来赢得信任。
我发现很多销售都没意识到“自曝其短”对增加信任的重要性。
比如我之前咨询过的计算机培训学校的销售人员，全程都在讲课程优点，说跟他们学习的学员都找到了好工作，这显然不可能，自然也不会让我产生信任，反而让我觉得她不真诚。
我们上网买东西时，如果看到一家店全是好评，会觉得很假。如果有少量差评，会觉得更真实。
研究还发现：如果网上的商品评价者，先承认之前购买商品时踩过坑，但这次购买很满意，会更容易让人信任这款产品。
比如，网上有些测评博主可能会说：
“我之前买了什么东西，后悔死了，直到我遇到了这款产品……”
但有的人会说得很夸张，让人觉得很假。
我们在求职时也可以自曝缺点。
如果我们对求职的领域不熟悉，没有经验，那我们可以这样说：“虽然我没有直接的一线经验。但我对贵公司有初步的了解和认识，学习了相关知识，分析了竞品的情况，可以快速上手工作。我过去有过快速上手一个新领域的经历，具体情况是这样的……”
当然，也是不要自曝一些严重的缺点，比如不靠谱、不细心、不努力等等。
还有一种建立信任的策略：先夸对手，再表现自己的优势。
比如在竞争性演讲或产品发布会中，可以先夸竞争对手的优点，然后再讲自己更大的优点，不能让听众觉得你在刻意打压对方。这样会更容易赢得人们的信任和支持。
不过有两点需要注意：
第一点是：当你面对很多人或很重要的人讲话时感到紧张，最好不要告诉别人你很紧张。
这种情况下的自爆缺点，会让听众把注意力从你的说话内容，转移到对你状态的观察上。
而且语言对于行动有塑造作用，你越说自己紧张，就越会紧张。
这就是自证预言，你说你什么样，就可能真的变成什么样。
即便你真的很紧张，也要假装自己不紧张，装着装着就真的不紧张了。
在人际交往的过程中，我们也可以用自曝缺点这个方法来拉近彼此的距离。
因为相比于什么方面都很完美的人，我们往往更喜欢既优秀，又有无伤大雅的缺点的人。
第二点是，研究显示：当负面情况发生后，“承认负面情况”才可能赢得别人的信任和喜欢。
所以，最好不要在别人没对你产生负面想法时，就直接承认负面情况。
第五个原理：稀缺原理。
心理学家杰克·布雷姆提出一个“心理逆反理论”。
怎么理解呢？
举个例子。
莎士比亚经典悲剧中，分属两个世仇家族的罗密欧与朱丽叶一见钟情，但因双方家族强烈反对，这对相识很短的情侣最终双双殉情。
除了视对方为真爱，双方家族的反对也在一定程度上让他们产生逆反心理，加速了感情升温。
现实生活中也有这样的例子。
一个女生爱上一个男的，女生父母越是采取强硬手段逼迫两人分开，女生可能就越爱那个男的。这被称为“罗密欧与朱丽叶效应”。
因为越是有限制因素试图剥夺我们的自由，阻碍我们获取某物或与某人建立关系，使其变得稀缺，我们就越想拥有。
这也可以理解为，共同的困难和挑战，使两个人产生合作，共同面对外部压力，让他们视彼此为伙伴，在直面问题、解决问题的过程中，他们会产生相互依赖、相互喜欢的感觉。
面对这种情况，家长最好是把子女当成一个独立的个体，当成一个成年人来看待，用建议而非控制的方式，与他们进行友好、平等、推心置腹的深入交流。这样会比强硬的手段效果更好。
如果你发现自己疯狂地喜欢上某个人，就要多思考一下，你到底因为什么而喜欢对方？
是那个让你心动的人，还是外界阻碍或若即若离态度制造的“得不到”？
当稀缺感消失，对方完全属于你时，这份心动还会存在吗？
多追溯原因，可以帮你避免喜欢错人。
再举个例子。
孩子在两岁时和青春期会有更明显的逆反行为。
因为他们在这个时候会意识到自己是独立的个体，所以想拥有更多的自由。
如果父母通过粗暴的方式限制他们的自由，阻碍他们探索自由的边界，没把他们当成独立的个体看待，他们就越是和父母对着干。
那商家会怎么利用稀缺原理来影响我们呢？
主要是通过限时和限量的方法来制造稀缺，吸引购买。
限时或限量，如果和缓慢但持久的涨价策略结合在一起，又会引发人们的厌恶损失心理，也就是相比于收获，我们更害怕损失。这会更容易促进购买。
如何避免稀缺原理对我们产生负面影响呢？
我们需要认识到：稀缺原理的本质，是通过对自由的限制，让人产生渴望。
买东西时，多提醒自己：只因需要而购买，不因稀缺而想要。
与异性交往时，如果对方有时联系频繁，有时又玩失踪，要意识到对方可能是在刻意影响你。
因为相比一直短缺的东西，我们对从充裕变为短缺的东西，反应更强烈。
如果对方朋友圈有很多和异性一起拍的照片，那对方可能是想以此来彰显自己的价值。
因为我们往往会下意识认为，被更多人喜欢和需要，需要竞争才能得到的人、事、物，更有吸引力。
这时要提醒自己，即便一个人被很多异性喜欢和追求，也不代表对方真的就一定是值得喜欢的人。
如果你想使用稀缺原理，对别人进行正向说服，该怎么做呢？
核心在于，要让目标接收者产生“选择权在我”的感觉。
比如，你可以告诉对方：“没问题，你想怎么做都行。”
第六个原理：承诺一致。
一位网友分享自己被“承诺一致”原理影响的经历：
他看上一件商品，对销售人员说价格有些高。
对方问他能接受什么价位，他说五千。
销售人员问：“降到五千是不是一定就买？”
他说是的，于是就买了。
事后，他觉得这个价格还是有些贵。
面对这种别人迫使你做承诺的情况，注意不要把话说满，要留三分余地。
你可以说：“如果你能给到这个价格，只要没有意外情况，我就一定买”，并延迟你的决策，等想明白后再决定要不要购买。
如果到时候你不想买了，就可以告诉对方，你遇到了什么“意外情况”。
还有一种情况，商家会和你谈心，让你多说一些自身信息，然后再从这些信息中找出利于购买的部分，促使你消费。
比如，办婚礼时，聪明的婚礼策划师不会一上来就给你推荐项目，而是先和你聊天，让你讲讲怎么跟另一半认识的，有什么难忘的经历，有什么爱好等等，等清楚了你的情况后，再给你推荐项目，这时你就很难拒绝了，否则你之前讲过的感动经历就站不住脚了。
面对这种情况，如果你不想你的选择被婚礼策划师带着走，可以试着糊弄过去。
他问你有什么难忘的经历，你就说跟对方在一起的每一天都很难忘。他问你和另一半有什么爱好，你就说没什么爱好。
总之就是一个原则：已读乱回。
男生搭讪女生时，可能也会用到“承诺一致”原理。
他可能会这样说：“你好，想问一下你心情怎么样？”
如果女生回答：“心情还不错”或“还行吧”。
那么这个男生可能就会说：“可以加一下微信吗？因为我觉得你很有气质，想认识一下。”
如果女生对这个男生的印象不算太坏，可能就答应了。
因为女生既然承认了心情还行，那么说出拒绝的话就会比较难。
我们都希望自己是个言行一致的人。
一旦我们做出某项选择，就倾向于履行承诺，并努力证明之前的选择是对的，即便这个选择可能是错的。
因为“言行一致”是社会的规范性共识，如果承诺了但做不到，就可能会被认为“不靠谱”，会承受道德压力和认知失调带来的不适感。
所以我们就很容易被别人带着走，甚至对行为进行合理化归因，改变认知、态度和信念，以适应行为。
但如果我们的承诺是基于某种压力被迫做出的，可能就不会认知失调。
真正的说服，本质上是自我说服。
真正的改变，本质上是由内到外的改变。
如果你只想改变别人的行为，那么你给予的奖励或惩罚越大，越可能成功。
如果你不只想改变别人的行为，还想改变别人的态度和信念，让对方喜欢或认同你，就不要采用强烈的诱因或苦口婆心地劝对方等方式。
因为这些方式是在争夺对方的自主控制权，可能会引发逆反心理，激起反抗。
你可以提供诱因，但不能太大，要让对方产生自主选择感，自己劝自己。
你可以这样说：“你也可以拒绝，完全没问题”、“不要有心理压力，如果你愿意帮忙的话，我会非常感谢你，不方便的话，也没关系”。
这样的表达，会让对方感觉到真正的选择自由，反而更容易获得积极的回应。
如何避免别人利用“承诺一致”原理让我们做原本不想做的事呢？
最好的办法是：不轻易做选择和承诺。
黄庭坚在《赠张叔和诗》说：“万言万当，不如一默。”
选择和语言是行动的将军。
一旦我们做出选择、说出承诺，就会产生一种强烈的心理惯性，即使发现选择是错误的，也往往会硬着头皮走下去。
而且我们的每一个行动都在悄悄改变着自己：今天的行为会重塑明天的认知，昨天的选择会影响今天的态度。
这就是心理学中的“自我知觉理论”：我们通过观察自己的行为来判断自己是什么样的人，然后按照这个“人设”继续行动下去。
因此，我们要对自己的每句话、每个行动负责。
听起来很累对吧？
毕竟人虽然不是每时每刻都在说话，却无时无刻不在行动。
如果凡事都要三思而后行，确实很难做到。
但我们可以建立清晰的个人原则，并用它们指导生活。
当我们有了坚定的原则，所说的话，所做出的行为，就会自然而然符合我们内心真正的想法。
这里推荐大家读一读桥水基金创始人瑞·达利欧的《原则》，他用一生的智慧告诉我们：良好的生活，源自良好的原则。
又扯远了。
接下来我想分享“承诺一致”原理如何与其他心理学效应产生协同作用。
第一个是“登门槛效应”。
也就是别人先让我们答应一个小要求，等答应后对方再提出大要求，这样我们会更容易接受。
比如，很多商家会把产品分为低价引流品和高价利润品。
如果客户买了低价引流品，体验不错，那么买高价利润品的概率就会比较大。
“登门槛效应”与“互惠原理”中的让步策略不同，即使两个请求之间关联性不大，也能起到作用。
因为只要我们先答应了一个容易接受的请求，为了维护对应的自我形象，就更容易接受这个自我形象所辐射范围内的其他更大的请求。
第二个是“虚报低价效应”。
简单说就是，商家先提出一个吸引人的甜头或要求让我们同意，然后再取消甜头，或增加额外的要求和成本，而我们往往会因为已经做出承诺而继续同意。
例如，有些商家会事前承诺给我们一些优惠，当我们决定购买后，他们会说由于某些特殊原因，这些优惠没有了，但价格仍然比较合适，我们这时因为先前已经做出了选择和承诺，所以更可能会继续购买。
但有一个前提必须满足：商家必须让我们觉得自己是在自由选择的情况下做出决定的。
意识到“承诺一致”原理的影响力，我们该如何避免被有不良目的的人用在我们身上呢？
当有人用你过去的话或行为来约束你时，可以问自己三个问题：
这个承诺是在什么情况下做的？
现在情况变了吗？
坚持一致是正确的吗？
敢于“打脸”过去的自己，才能避免被人利用。
那我们应该如何利用“承诺一致”原理，来达成一些好的目的呢？
比如你求职面试时，在自我介绍前，可以先向对方说：“在自我介绍之前，我想知道您能否回答我一个问题。我很好奇，我的哪些背景让你们邀请我来面试呢?”
这样面试官可能就会对你做出一些积极评价，提高面试成功的几率。
如果你想达成什么目标，可以把你的目标在一群人面前公布出来，并设立奖惩机制。
不过需要注意，惩罚比奖励的效果要好，并且惩罚一定要让你足够心疼才行。
举个例子。
我之前曾在一个微信群里公开承诺：
“从下周开始，每天的有效学习时长必须达到8小时及以上，否则就在群里发100元红包。”
我坚持了几周后就放弃了。
其中一个原因是：惩罚不够痛。
人因痛苦而改变，因受益而坚持。
如果教训不够痛，我们就很难长教训。
我当初如果把惩罚金额定为让我足够心痛的2000元，甚至10000元，大概率能坚持下去。
当代价是你不可承受之重时，你会想尽一切办法逼自己做到。
或者你可以把自己的目标写下来。
写下来有无穷的力量，书写即相信，它会给你动力，驱使你为了想达成的目标而付出艰辛的努力，当你为承诺付出的努力越多，你就愿意为承诺付出更多。
写下来还不够，还要把写下来的目标贴在显眼的位置，每天提醒自己。
宝洁和通用食品公司就深知书写的力量。
它们会举办征文比赛，让人们写为什么喜欢它们的产品，然后它们会对获奖者颁奖。
这些写下产品优点的人，会相信自己喜欢这款产品。
如果一个承诺是你主动、公开、付出了努力并自由选择的，那么你就会相信它，并努力维持它。
如果父母不希望孩子做某事，不能靠丰厚的奖励或过于严厉的威胁、惩罚，让孩子在承受巨大压力的情况下不去做，而应该让他们为自己的行为承担责任，认为是因为自己不想做，所以才不做的，而不是为了获得奖励或避免惩罚。
如果你想精进一项技能或实现一个大目标，可以利用“登门槛”效应，从小事做起，由易到难，循序渐进。
在这个过程中，行为会塑造态度，态度反过来又会加强行为，你做起事来就不会那么排斥，而是被惯性推着走，节省自控力的消耗。
第七个原理：联盟原理。
人们会把所有人分为两类，一类是“我们”，一类是“他们”。
这意味着，每个人要么和我们有共同的身份认同，是跟我们一伙的，要么属于别的群体，与我们关系疏远。而我们会更偏爱"自己人"。
这就是为什么很多主播在直播间会说：“家人们，我们把价格打下来了，买它！”
再举个例子。
吉拉德被誉为世界上“最伟大的汽车推销员”，但有一个汽车销售员的业绩竟然比他还要高。
他是怎么做到的？
其中一个很重要的原因是：他是阿拉伯裔美国人，而他所在的地区拥有全美最多的阿拉伯后裔。
大部分客户选择他的原因很简单：把他视为“自己人”，与他建立了天然的“联盟感”。
除了天生因素外，还有什么方法能帮助我们与他人建立联盟感呢？
分享七个方法。
第一个方法：提醒人们亲密联系的存在。
巴菲特在公司成立50周年时，发出了一封被认为是他有生以来最精彩的致股东的信。
信中最打动人心的一句话是：他要像对待家人一样，把公司情况告诉股东们。
这句话让无数股东瞬间感觉巴菲特是“自己人”，是值得信任的。
第二个方法：敞开心扉，互相表露真实的自己。
心理学家阿瑟·阿伦和伊莱恩·阿伦夫妇，通过研究发现：两个完全陌生的男女，通过互相回答36个精心设计的深度问题，可能会对彼此产生好感，甚至坠入爱河。
当我们坦诚地分享内心世界时，对方更容易把我们视为“自己人”。
第三个方法：共同承受磨难。
《围城》里说：旅行劳顿繁琐，最容易让人露出真面目。能够经历一段艰苦旅程而彼此不生厌的人，才值得深交为友。能够旅行一个月而没有吵嘴翻脸的夫妻，才不会离婚。
如果你有和别人共同吃苦的经历，会更容易加强你们的联盟感，增进彼此的感情。
第四个方法：共同参与活动。
当我们和他人一起完成某件事时，会自然而然地更加喜欢彼此，也更愿意互相帮助。
许多公司会组织员工参与共创活动来增强归属感，比如让员工一起编写工作流程手册。
第五个方法：学会换位思考。
《了不起的盖茨比》开头有一段话：
“每当你要批评别人，要记住，世上不是每个人都有你这样的条件。”
当我们只站在自己的角度去批评别人时，得到的往往是激烈的反抗。
但如果学会站在对方的立场思考问题，设身处地为他人着想，对方就会把我们当成同盟，而不是敌人。
还有一个实用技巧：在表达自己的观点之前，先重复一遍对方的想法和感受，这样能有效缓解冲突，促进双方的理解。
第六个方法：征求意见。
征求意见的人会与提出建议的人产生联盟关系。
第七个方法：挖掘和强调共同点。
如果你能让对方意识到你们之间的相似之处，就能快速建立联盟感。
网络上的很多草根博主，都有一个共同特点：出身普通，但实现了不同程度的逆袭。
这些博主强烈吸引着那些同样出身平凡、但不甘平庸的人，因为粉丝能在他们身上看到自己的影子和希望。
说完了如何建立联盟感，我还想提醒大家如何避免「联盟原理」对我们的负面影响。
我们都知道环境对人有塑造作用，否则孟母也不会三迁。
而环境的核心就是人。我们身边最亲近的人，每时每刻都在影响着我们，塑造着我们。
关系越紧密的人，对我们的影响就越深刻。
所以，我们必须主动选择优质的环境，认识对的人，长期与能让自己变得更好的人待在一起。
特别是在选择人生伴侣时，如果和对方在一起无法成为更好的自己，那么即使对方再有钱、再漂亮又有什么意义呢？
那么，我们应该如何正确运用联盟原理呢？
有五个关键点。
第一点：强调共同利益，避免相互攻击。
当你和伴侣产生分歧时，说服对方改变的最佳策略，就是将注意力引导到共同利益上，多使用“我们”这个词，而不是贬低、威胁或单纯地讲道理。
比如你可以这样说：
“我们相爱这么久，彼此都很在乎对方。如果你能为了我们的关系这样做，我会非常感激，我们的感情也会更加深厚。”
研究证明，只有这种方式，才能真正让对方产生改变的动力。
第二点：创造更多共同体验。
如果你想与某人建立并维持深厚的关系，就要尽可能多地一起做同样的事。
为什么那些曾经和我们感情非常好的朋友渐行渐远了呢？
其中很重要的原因就是人生轨迹发生了分化，不再有共同的经历。
不一起学习，不一起工作，生活失去交集，聊天缺乏共同话题，只能靠回忆过去维系，关系自然会越来越淡。
如果你正在经历异地恋，更要努力和对方保持同步体验：定时通话、观看同一部电影、阅读同一本书、听同一首歌，并及时分享彼此的感受。
如果你有多个孩子，想让他们团结友爱，最好的方法是让他们多做共同的事，而不是一味要求年长的孩子让着年幼的。
当你去别人家做客，特别是去女朋友父母家时，不要只把自己当外人。你应该主动融入，帮忙洗菜、布置餐具、甚至炒菜，饭后主动收拾碗筷。这样的行为会让你收获更多好感。
第三点：学会向上级领导推功劳。
如果你在公开的工作汇报中，多把自己的功劳归功于你的领导，只要你的领导不是那种格局特别小的人，他不仅会把你视为“自己人”，更会主动为你争取功劳和机会。
第四点：真诚地征求建议。
无论是与朋友、老师、同事、客户还是老板交流，都可以真诚地征求对方的意见。
如果你觉得建议有用并采纳了，他们更可能将你视为伙伴。
不过有一点需要特别注意：在征求客户对产品的意见时，如果奖励过于丰厚，反而会降低他们对产品的喜爱程度。
因为他们可能会认为自己是为了奖励才提建议的，而不是真心喜欢产品本身。
第五点：主动进行自我表露。
良好的亲密关系，离不开深层次的交流。
如果你想与某人建立深厚的关系，不妨主动分享一些鲜为人知的个人信息，比如你的价值观、内心的痛苦与快乐、脆弱的一面，以及你最珍视的东西。
基于互惠原则，当你主动分享个人信息时，对方也会更愿意向你敞开心扉。
我们对彼此了解得越深入，就越容易产生信任和好感。
以上就是本期内容。
这7个心理学原理，就像给你的大脑安装了一道“防火墙”。
但仅仅知道还远远不够，关键是要在日常生活中不断识别和反思。
掌握这些原理的目的，不是为了操控他人，而是为了让自己活得更加清醒明白。
在这个信息泛滥的时代，保持独立思考的能力比什么都重要。
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