首先是找到精准客户。
何为精准客户？
1、客户有需求
2、客户有预算
3、客户是第一KP（Key person），即客户是签单的最终决策人
此次，我是为一家企业推销雇主责任险。在工作中第一次接触到该企业的老板娘，本着为别人提供价值的想法，了解了该企业的状况，向她普及了商业险和社保的知识。老板娘对我的专业知识很是信服。闲谈之中说起老公是保险公司的，所以对商业保险也略知一二，并将雇主责任险和团体意外险的区别和她说了很多。老板娘直言下次一定要先了解后再购买，并说下次来找我。当时我以为是客气的说辞，也没当一回事。
今年年后，她让底下的财务加我微信。我才重视起来。怕自己业务不精，找了专业人员陪同前往。抱着坦诚的心态，将险种利弊和理赔条款说清楚。人家既然信任我，就要事前说叨清楚。自己最反感说话漂亮实则趋利避害的业务员，自然不能为了利益夸夸其谈。君子爱财，取之有道！
所以，成交的前提有了，是第一类精准客户。虽然后续的险种沟通是和财务，但至少决策权在老板娘手中。
其次，快速签单的能力，即将他快速转化为你的客户。
第一次面谈客户，要本着“要么签掉，要么废掉”的原则，不断地验证客户不签单的理由，直到找到真正的原因，并迅速拿下他。
因为第一次谈业务，前前后后一共上门两次，电联数次才最终谈下这笔业务。第一次带业务经理上门初谈方案，财务对于价格锱铢必较。业务经理事后坦言这不是幼稚客户。因为对价格敏感的客户，第二年很容易被同行挖墙脚。但因为是第一笔业务，也是自己转销售的一次尝试，所以一直努力跟进。对于险种的细节问题，反复拜托和总部核保人员进行沟通。
第二次和业务员带方案上门。财务和老板娘汇报后将人员名单上报给我。后续出现了超龄人员的问题，又出意外险的方案解决，并最终签单付款。
初次签单过程并不顺利，一来是自己业务不精的缘故，两次带不同的人上门，给客户不信任的感觉。二来后续的所有问题，也是由于专业度不够引起的，以后可以避免。三，在交谈过程中，没有运用新学的百万营销话术，没有起到快速签单的作用。
反思：
1、销售过程应多听取客户的诉求，即他想解决什么问题，而不是一味地向客户倾销保险知识。一来客户不专业，二来他未必想听。只有勾起客户听取的欲望后才深入交谈细节。
2、增强自己的业务能力。因为不专业，所以没底气。只有了解各大同行的险种后，才能对于客户抛出的问题逐个击破。
3、以后多问客户为什么，想达到什么样的状态，诉求是什么？再找切入点逐一攻破。
