上个周末，我和婆婆在家带娃，下午两点钟左右，有一个人意向客户打电话给她咨询保险。
客户的问题很多，问了很多细节。我把宝宝带走，到别的房间去玩。
两三个小时之后，她才和客户聊完，发现时间已经到了五点多了，急急忙忙做饭。
过了几天，吃着晚饭，她说：你还记得之前咨询的那个客户吗？
我说：记得啊，问了那么多问题，买了吗？
她说：没有买。客户的弟弟刚进入保险行业，对保险知识了解不够，向她推销产品，但是她不确定是不是适合她。所以打电话过来问了很多细节，最后在她弟弟那里买了。
我说：这种人也太讨厌了吧！
婆婆说，买上就好，其实我们保险行业，都是这样互帮互助的。
我翻了个白眼️，心想，这也叫互帮互助？
她给我举了一个例子。
之前，她服务的一个客户在她那里买了一个保额很高的保单。
其实，她对这个客户的服务才刚刚开始，她只是给客户在微信上了做了推荐，又找下和她见了一面。客户很快就决定下单了。
后来她才知道，这个客户在别的保险公司、甚至在她的同公司，都咨询过很多内容，当时咨询完之后，认为自己还不到买的时候，并没有下单。
但后来客户自己也经常研究学习，对自己想要买的险种和金额慢慢的心里有数了。
这个时候，我婆婆正好向她推荐的产品，很适合她，于是她很快就下单了。
婆婆说，要不是之前的同行对这个客户身上花了很多时间，她的这个单也不会这么地顺利。
所以说，如果把自己置身于一个更高的维度往下看，同一个行业的保险人员之间就是一个互帮互助的关系。
听完她讲的内容之后，我表示非常认同。
又想起前段时间J小姐分享过的关于认同的累积的例子。跃迁到这个事情上，也是一样的道理。
买保险这样的事情，对于一般客户来说，算是价格比较高的投资或者消费。
客户需要慢慢累积认同，才会最终下单。这个认同包括了多个方面。
一是对保险作用的认同，只有客户相信保险能够抵抗风险，才有下一步的动作。
二是对保险公司的认同，客户要能相信这个公司有帮他抵抗风险的能力。
三是，对保险产品的认同，可以需要选择适合自己的产品。
四是，对保险代理人的认同，需要代理人提供他真正需要的服务。
对于一个客户来说，买保险的课程，就像是他手里握着一个空瓶子，瓶子慢慢装满水的过程。
刚开始，客户的瓶子是空的，每当他累积一定的认同，瓶子里的水就会多一点，只有当瓶子的水满了，才会驱动最后的下单行为。
婆婆面对的各种各样的客户。
有的客户来到她面前，瓶子里的水只有一半，就像开头的那个客户，她最后的水是在弟弟那里装满的。
有的人瓶子里的水已经快满了，就像上面提到的第二个客户，添上最后一点水，她很快就下单了。
从行业角度来看，各个保险代理人，他们每天的工作就是积极地给客户的瓶子里加水。
而每个代理人最后拿到的那瓶水，里面很有可能就装了其他人曾经的努力。
从这个角度上来看，他们确实像婆婆说的，是在互帮互助啊～
而我也很佩服婆婆观察事情的角度，也更能明白，她为什么能够成为她们公司深圳地区前十名的代理人了～
