和美国人做生意

1、饮食与礼节

几乎每个美国客户和我闲聊时，都会带着美国式自豪的表情说: “Everything in the US is big.” 最初听到这话我是在做办公椅项目，一个美国客户就这样跟我说的。在美国曾呆了10多年的老板告诉我一个非常有趣的事，那就是他亲眼见到一个美国保安一屁股将一把椅子坐得四分五裂。我这才理解为什么我们出口美国的办公椅比出口到其他地方的要用更结实的材料，各项测试更严格，而且座幅（宽度和深度）也更宽。的确，我见过的美国客户平均在1米9的样子，最高的有过2米的，个个虎背熊腰、膀大腰圆。我在想，这样的体格，除了遗传因素、气候条件等有关之外，就是饮食的关系了。

美国人三餐区分得不太明显，喜欢吃啥就吃啥。而总体上来说，美国人最常吃也是爱吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、汉堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯条(French Fries)，喝的主要是红酒、咖啡、牛奶。至于辅食或甜点，种类就数不胜数了。之前在台资企业，因为美国客户经常过来，在老板的支持下，我们也做了很多饮食准备，不仅添置了咖啡机，客户来之前还买了依云的矿泉水，另外为那次新品推介会，我们特意买来了热乎乎的必胜客，客户就一边吃一边谈，气氛相当好。

和美国客户一起吃饭，不需要拘束。他们最常点的还是牛排，几成熟要问客户。美国人很不喜欢浪费，一般都会吃干净。吃中餐的话，就任你摆布了，不过点菜时候要起码注意两点：就是欧美客户都忌讳吃动物的内脏，比如鸡肠、鸭胗之类的。

不过我还是坚持提议外贸同行们：有欧美客户过来，带他们去吃中餐，毕竟他们回去后吃这么地道的中餐的机会不多啊，留个深刻的印象嘛！无论吃中餐西餐，喝的以可乐最多，一定要冰的，冬天也要冰的。美国人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中国的白酒，老外很难承受得了，度数太大。和美国人相处，基本无特殊礼节可说。但是，一些国际商务上最基本的礼数还是要讲，比如客人讲话时，你一定要认真的听，不要随意插话，等等。所以，美国客户，最好接待了。如果这个是贵客，我倒建议拿出一些咱中国特色的礼节出来，一来客户能理解这是咱中国特色，二来礼多人不怪嘛。不过如果怕闹误会或已闹误会了最好事先或事后跟客户说明一下，客户还是会很高兴的。

2、英语特点

美国人英语发音清晰圆润，口语化强，口语和书面语中喜欢用省略，句法和词法都比较灵活自由。而在美国，东部的语速较西部明显快很多。当你同时遇到一个纽约和加洲人的时候，你就有感触了。写Email的时候，基本不用Dear来称呼你，除非是第一次联系或十分正规的CC给很多高层看的Email，美国人喜欢你直呼其名，比如John, Tim, Carl …

3、做事风格

总的来说，应该是大大咧咧吧。从他们的着装、打扮和发型上就可看出来：简约、干净、直接、随和、休闲，和美国客户他们相处起来，非常容易。但“大大咧咧”说的是小的细节上，不太要紧的关节上，在这些小方面，如果你们工厂出了差错，你向美国的客户道歉，他一般都会说:”It’s OK.”或”That’s Fine.” 就象与他们相处一样，礼数上不须太讲究。但是，不要以为美国人什么都可随便，在大是大非面前，他们比谁都更讲原则。每个人都有自尊心，而在工作中对对方职责的不重视、对既承诺的违反或事实的故意隐瞒，肯定会引起对方的愤慨。

美国人虽然在小事情上大度或宽容，但工作中本位主义很强，计划性比较是粗线条的，自己工作上份内的事情做完，剩下的就是私人时间了。比如，美国工程师过来了，今天计划要把某个关键部件的修模工作完成，结果上午就完成了，那么下午他就要自由支配时间了，要么去逛街，要么在酒店睡觉。如果你要他下午继续和你就他负责项目的另一个部件的问题进行讨论，他会说: “No… I’ve finished my job today.” 如果你要把另一个工程师负责的项目拿出来请他和你讨论，那他会凛然得说: “No… It’s none of my business.” 或”No… It’s not my project.” 这这个客户与你的交情多深没有多大关系，这就是他们的价值观。总的来说，和美国客户一起工作，是非常愉快和轻松的。

和英国人做生意

1、饮食与礼节

英国是老牌资本主义国家，向来是最有绅士风度的国家。英国人，大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。由此，就可想象他们的饮食习惯了。来中国的客户，很少吃中餐，西餐是首选。英国人口味要求高：讲究清淡，菜肴要求质好量精，花样多变，注意营养成分。大多数英国人喜欢吃牛肉、羊肉、蛋类、禽类、甜点、水果等食品。进餐时一般先喝啤酒，还喜欢喝威士忌等烈性酒。英国人吃甜食的现象很普遍，来中国的时候常会带一些糖果，一是带给你分享；二是自己留着吃。

我建议遇到英国客户（或者欧洲的意大利、西班牙、德国等客户）过来，最好带他们去吃西餐，要去高档一些的西餐厅或咖啡厅，由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节，你陪同进餐，也要注意些，模仿着做对自己也是学习的机会，他们也十分乐意教你。

实在找不到好的西餐厅，也有一个办法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供应，这种就餐方式叫buffet，档次很高，口味是中西结合，自选的方式很便利。

但是，如果你和英国客户相处久了，关系很熟了，可以带他们去尝试中国特色菜，不过要征求他们的认同。国外客户大老远地到咱中国来，一方面咱要做到让他们对咱印象深刻；而另一方面也要尽量做到周到和关心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要带客户去药店买药，腰腿酸了也不防带客户去做个推拿、按摩或脚摩。再顺便说一下，美国人抽烟的不多，英国人抽烟的却很普遍，中国的外烟不太正宗，要正宗的得去专卖店或大商场去买。英国客户中，年轻一点的喜欢泡吧，时间允许的话，可带他们去酒吧，你会发现他们疯狂、感性和可爱的一面。

礼仪部分，英国人大都讲求距离感。他们一般身材瘦高，西装革履，头发、衣服、鞋子都弄得很光鲜、整洁。关系一般，握手就到位了，切忌和他们勾肩搭背，当然在酒吧里玩到很High的时候除外。谈吐时，神情镇定泰然，语速舒缓，吐字文雅。当然，美国人一个句子能表达的意思，英国人可能要用到三个以上的句子，你要很有耐心听他们去“唠叨”，而且还面带微笑。

2、英语特点

英国包括英格兰、苏格兰、爱尔兰和新威尔士，英国人的英语最正统和标准，发音也最容易听懂。我们从小到大学习的英语基本都是英式英语，一方面我们学的教材是源于英式，另一方面老师们学的也是英式英语。英式英语最大的特点是，在书面上喜欢用一些正统的词汇，口语和书面上用长句较多。

3、做事风格

欧洲人做事都很有计划性、谨慎、刻苦，时效性要求极高，执行力强，善后事宜也处理得很到位和漂亮，英国人也不例外。可以说，跟他们交流和相处，我们是需要很小心和谨慎的，礼貌要到位，做事也要到位，不然就很难与他们做生意。对于价格，英国人很挑剔，做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们，而且每一条都不允许有“猫腻”，讨价还价是肯定会有的。

对于品质，英国人的要求有时候到了苛刻的地步，但与德国人和美国人相比，英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。对于交期，你更不能有丝毫怠慢，真要延迟了就必须千方百计去弥补，而且要给足充分的理由，不然只会导致罚款，严重的就是取消定单。大一些的英国知名客户里，都会盛行一种Blame Culture，我不知道怎么翻译成适当对应的中文，直译就是“谴责文化”，我想和咱中国文革时的挖老底式的追究风气类似吧。也就是说，有时候一个小的过失，不论是我们还是客户内部某个人员，都可能会被“无限放大”而招来很大的谴责，结果就可想而知。

总的来说，和英国人做生意，礼节上要到位，但一定要谨慎，跟对方充分的尊重，对自己和所在的工厂要严格的要求。