需要是人脑对生理和社会需求的反应，是个体有机体内部生理或心理上某种缺乏或不平衡。例如生理上对水，对食物的需要。财产得不到保障会产生安全需要，孤独会产生交往需要。

      而且一旦个体的某个需要被满足，又会产生新的需求。例如工作后我们努力奋斗，梦想拥有一套自己的房子，拥有了之后又想着车子，更换更大的房子……需要永无止境。同理客户也是这样，一旦满足了一个需求，新的需求会接踵而来，有时候我们可以适当饥饿营销，而不是一味满足。

        马斯洛认为需要分为五个层次：婴儿期，生理需要占主导地位，随后产生安全需要，归属与爱（交往）的需要。尊重需要在青少年和青年初期开始占优势。青年中，晚期自我实现的需要占主导地位。

        生理需要是指个体维持生存的需要，如食物，水，空气，睡眠和性。是人类各种需要中最重要，最有力量，最为迫切的需要。首先得给予满足。

        安全需要，人们需要劳动安全，职业安全，生活安全，避免灾难等安全需要。其中职业安全需要越来越突出，如最近高收入人群的频繁跳楼事件，35岁定律使人们的职业安全感越来越低。

        归属与爱的需要，即个体与朋友，爱人，子女，他人建立良好关系的需要。

        尊重需要是指个体基于自重自爱和期望受到他人，群体和社会认可的需要。这两种需要每个人都必须得到满足，若得不到满足就会产生自卑，无助，失落和沮丧等负面情绪。

        自我实现需要是指个体的才能与潜能得以充分发挥，实现个人理想和抱负。如果最终想达到自我和谐的状态，就必须要成为他能成为的那个人，必须真实地面对自己，否则就会焦虑和沮丧。

        人这五个层次的需要是最基本的需要，成为激励和调控人的动力。

2018.6.25