按我的理解 ，影响别人作出顺从的决定来自人的刻板印象。刻板印象是人在面对外界庞大变数刺激时做出的思维捷径。

为什么人需要思维捷径来应对外界刺激呢？

因为我们生活在节奏特别快的社会，可以源源不断从手机、电脑等多种渠道来获取大量信息，用“快消费”来形容当代文化真的不为过。在刺激如此多，变数如此大的环境里，我们没有足够的精力来仔细甄别、分析所用需要我们判断的信息，我们有的是以前的先验知识——刻板印象来快速反应，人总不能傻站原地思前思后——让本该采取行动的时机就这样溜走。

局部具有标志性的特点足够触发人的刻板印象。看脸时代就很好地说明这一点：第一感觉人们总是愿意倾向长得好看的人，很少会仔细推敲其背后为人。当然，初次见面确实无法掌握一个陌生人的全部信息，不过好看的脸确实能影响对人的感受，书中做的实验对此做了验证。

书中基本主题是：

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢的错误。这样的错误，一旦被其他聪明人利用，就会让我们显得又笨又呆，后果还很恶劣。

作者认为人类具有六种不同的固定行为模式，这些行为模式在一定的环境下会触发人的自动反应，思维完全不过很复杂的脑回路就做出类似动物的原始反射。

互惠

人家给了我们什么好处，我们心里就会觉得我们有义务尽量回报。

1、互惠原理

我们从小就被教导，“滴水之恩，涌泉相报”，不能辜负了互惠这条准则。我们每个人都知道，凡是有人敢违背它，必然会受到社会的制裁和嘲笑。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的人，所以会想方设法地避免被别人看成揩油鬼。这样一来，我们的煞费苦心又容易被那些一开始就向从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

2、互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

3、互惠原理可触发不对等交换。

亏欠感让人觉得很不舒服。

4、互惠式让步

互惠式让步原理让主动让步的人抛出了曾优惠于他人的假象，受害者会觉得自己有义务回报他人的让步行为，从而启动有益的交换过程。

承诺和一致

向他人做了承诺之后，会尽量保持言行一致。人人都有言行一致的愿望，一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们实现当时的诺言。在这样的压力下，我们会想方设法地证明自己的选择是正确的。

事实上，我们每个人都会欺骗自己，在做出选择后一次次对自己暗示自己当时的决定是正确的。除非真的遇到了错误并且无法挽回，我们才会感到后悔。

我们有言行一致需求原因：

1、信仰、言语和行为前后不一的人会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的象征。

2、和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要决定了某一件事情，就不必苦苦思考这件事情的好坏了。

3、它更容易避免认为自己做出错误决定的想法。人们更愿意去想未来的美好前景而放弃去思考未来种种令人不快的事情。

社会认同

社会认同原理指出，我们在判断何为正确的时候，会看周围人的反应。这种情况在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，最有可能觉得别人的行为是正确的。

出现社会认同思维捷径的原因是我们经常处于信息不对等的情况，有太多的信息需要我们确定但只掌握了少数不可推断全局的局部信息。我们想当然地相信别人正在做的事情是正确的，把他们看作知道事情来龙去脉的假想权威，我们会想，“他们是掌握全局的人，不然他们做这些事情干什么“。

在审视他人反应，消除不确定性过程中，其他人也有可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做”多元无知“的有趣现象。

喜好

喜好原理指出，大多数人会接收来自喜欢人的请求。

让别人喜欢你可以有以下理由：

1、外表魅力

2、和他人的相似性

3、恭维

4、接触与合作

人除了常是喜好原理的受作用者，还经常在不知不觉中利用这个原理。人总是喜欢把自己和具有高社会地位或者具有高大形象的人和机构联系起来。倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

当然，如果我们真的会千方百计地跟成功拉关系、沾光彩，好让自己显得更好看，那么有一点可以断定：倘若我们决定自己看起来不怎么样，那么我们就很有可能使用这一方法。每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

权威

研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。其实我不是很太相信权威有如此大的威力，但书中实验的描述着实让我大吃一惊：尽管人在服从权威命令的时候表现得特别不安，但他们还是这样子照做了，而且不管是否正确与否，都会乖乖执行。实验还让多个人预测权威的力量，但所有人都跟我的想法一样，真的低估了权威的力量。

权威的力量更多在成年人身上最为明显，我们都经历过青春期的叛逆是吧？那时候我们特立独行，无视家长老师的权威，常常做出令父母伤心的事情。当你慢慢长大之后，你会发现，即使你独立思考能力大大增强了，但在一个你觉得很崇拜很权威的人面前（注意是要你觉得），你也许会怀疑，但你还是照做了。

权威服从思维捷径让我们在很多情况下，只要有正统权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这种时候，我们并不从整体上审视局面，而是只对其中的一个方面给与关注，做出反应。

稀缺

稀缺原理就是物以稀为贵。这点没有什么让人眼前一亮的，关键是在心理学方面的现象：

对失去某种东西的恐惧比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

上一条即是逆反心理，这在我们青春期表现得特别明显，但成年人也会在不知不觉中顺从了这一原理。我们常常根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。另外，如果我们正在失去某一样东西的话，我们会觉得我们会越来越不自由，而我们又痛恨失去本来拥有的自由（别忘了我们有控制欲，一样东西失去意味着我们失去了控制它的自由）。

一个违背直观的结论是，稀缺原理的最佳条件不是在物品本来就很稀缺的情况，而是在原本很富有突然变得稀缺的时候。

那么，为什么会有稀缺原理的作用呢？

除了稀缺和质量有着思维上的直接挂钩之外，还有以下心理：

1、 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

2、渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。

也许你看完了这篇读后笔记觉得有点不可思议或者高度怀疑，也许通篇看完你觉得这些行为模式不足为奇，但生活中的确有很多有关这方面的影子，它虽然简单普通，但它对你影响无时无刻且悄无声息。比如，你会很强调自己在某个大公司工作来美化自己的公众形象，青春期的你面对父母的百般阻挠你更加地渴望爱情等，这些都是上面提到的人潜意识的行为模式。上面的道理也许你都懂，但聪明的人懂得怎么运用或者反击它们。

另，这篇是读完《影响力》的随笔和笔记，全书精华不再此，本人咀嚼得不好也不深刻。望你能够翻开200多页的书，一片读后随笔仅是这本书的皮毛，所以，当你开始看这本书，你会被作者的论证和所举的实验例子深深震撼，你会发现，人的行为方式是多么不可思议！